原標(biāo)題：外貿(mào)品轉(zhuǎn)內(nèi)銷，如何賣得好？（中國消費(fèi)向新而行·穩(wěn)外貿(mào)擴(kuò)消費(fèi)）
——三家江蘇企業(yè)拓展國內(nèi)市場的探索
一邊是國際經(jīng)貿(mào)環(huán)境錯(cuò)綜復(fù)雜，一邊是國內(nèi)消費(fèi)潛力不斷釋放，不少外貿(mào)企業(yè)調(diào)整經(jīng)營策略，緊抓國內(nèi)市場機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)均衡發(fā)展。在外貿(mào)大省江蘇，一些企業(yè)在“轉(zhuǎn)內(nèi)銷”過程中，用創(chuàng)新設(shè)計(jì)滿足消費(fèi)者不斷升級的需求，以標(biāo)準(zhǔn)對接做好產(chǎn)品功課，借電商平臺打通內(nèi)銷渠道……這些探索成效如何，記者進(jìn)行了走訪。
——編 者
創(chuàng)新設(shè)計(jì)，滿足消費(fèi)升級需求
放在車尾箱的一頂小小帳篷，可以營造出功能齊全的“兩室一廳”；只需要一個(gè)打氣筒，20秒就搭建一個(gè)舒適的親子空間；特制的寵物帳篷，小巧輕便受到養(yǎng)寵人青睞……6月8日，“外貿(mào)優(yōu)品中華行”第三場省級活動(dòng)在南京舉辦，功能新奇的戶外用品令人目不暇接。
“現(xiàn)在人們生活水平高了，消費(fèi)觀也和以前不一樣了?！背Ｖ菹柴R拉雅戶外用品有限公司商務(wù)總監(jiān)藍(lán)青說。公司從2008年起就開始探索國內(nèi)市場，實(shí)行內(nèi)外貿(mào)“兩條腿走路”，尤其是這幾年，國內(nèi)露營經(jīng)濟(jì)持續(xù)火爆，公司內(nèi)銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展。
“生產(chǎn)一頂帳篷，除了材質(zhì)要好，還要重視外觀、功能等要素。每個(gè)環(huán)節(jié)都馬虎不得，從設(shè)計(jì)階段就得下足功夫。”藍(lán)青指著一款“胡蘿卜帳篷”介紹。這款帳篷設(shè)計(jì)了獨(dú)特的胡蘿卜造型窗戶和可拆卸的菜葉造型魔術(shù)貼，既增添了趣味性，又讓孩子能參與搭建，一上市就成為爆款。
設(shè)計(jì)如何戳中消費(fèi)者購買欲？“要時(shí)刻掌握市場動(dòng)向，不斷創(chuàng)新?！惫旧唐凡靠偙O(jiān)張梔君告訴記者，在開發(fā)“胡蘿卜帳篷”前，她通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一部分追求品質(zhì)生活的年輕媽媽們喜歡帶孩子近郊露營，在親近自然的同時(shí)，希望創(chuàng)造值得記錄的親子時(shí)光。針對這一需求，張梔君設(shè)計(jì)出了這一產(chǎn)品。
“國內(nèi)市場變化很快，產(chǎn)品不僅要‘新’，還要‘快’。”藍(lán)青說。近年來，公司深入了解國內(nèi)外市場差異，針對國內(nèi)消費(fèi)者喜好和需求，不斷開發(fā)新的符合國內(nèi)市場需求的產(chǎn)品。公司目前擁有帳篷、登山杖、拖車、折疊椅等500多個(gè)品種的產(chǎn)品。
“隨著戶外市場的火爆，公司產(chǎn)品越來越受歡迎。”藍(lán)青說，事實(shí)證明，只要設(shè)計(jì)新潮、質(zhì)量過硬，在國內(nèi)市場，好產(chǎn)品不愁賣。目前，公司的生產(chǎn)計(jì)劃已排至下半年，新的訂單還在源源不斷進(jìn)來。
標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，打通出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷“卡點(diǎn)”
6月12日上午，昆山奕昕電機(jī)科技有限公司的生產(chǎn)車間內(nèi)一派忙碌景象，倉儲工人來回穿梭，把原材料運(yùn)送到各個(gè)操作崗位上；技術(shù)人員手持專業(yè)設(shè)備，對生產(chǎn)線上的一臺臺關(guān)鍵機(jī)器進(jìn)行校準(zhǔn)調(diào)試。
“明天一早，這條生產(chǎn)‘魔眼’的產(chǎn)線就要開始運(yùn)作了，第一批生產(chǎn)2000臺。”公司市場行銷部經(jīng)理周守文說，這是公司在國內(nèi)市場推出的第一款拳頭產(chǎn)品。
“魔眼”是一款3D空氣凈化循環(huán)扇，乍一看，只有籃球般大小，外形很像一只靈動(dòng)的眼睛?！澳а邸睕]有葉片，卻能像普通電風(fēng)扇一樣吹出強(qiáng)勁的風(fēng)。
“以前，公司約95%的產(chǎn)品都是出口。今年，我們準(zhǔn)備抓住國內(nèi)消費(fèi)升級的新機(jī)遇?！敝苁匚恼f，此前“魔眼”在國外賣得很火。但要想在國內(nèi)市場銷售，還得經(jīng)過3C認(rèn)證。
一般來說，準(zhǔn)備材料、提交申請、實(shí)驗(yàn)室檢測、現(xiàn)場審核等一系列流程走下來，少說也得一兩個(gè)月?！澳а邸笔菓?yīng)季產(chǎn)品，眼瞅著銷售旺季馬上就到了，公司上下都很著急。得知企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷面臨的困難，蘇州市和昆山市兩級政府的穩(wěn)外貿(mào)專班立刻行動(dòng)起來。
“我們迅速聯(lián)系了中國質(zhì)量認(rèn)證中心南京分中心，幫企業(yè)對接檢測實(shí)驗(yàn)室，并全程指導(dǎo)企業(yè)準(zhǔn)備材料。”昆山市市場監(jiān)督管理局副局長孫天舒說。不到兩個(gè)星期，公司就通過了3C認(rèn)證。企業(yè)國內(nèi)商標(biāo)注冊問題，也一星期不到就解決了。
眼下，不少外貿(mào)企業(yè)開始著力出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷。但一個(gè)“轉(zhuǎn)”字不簡單，需要多方合力打通堵點(diǎn)、卡點(diǎn)。
“通過了3C認(rèn)證，就拿到了內(nèi)銷的‘通行證’?！敝苁匚恼f。企業(yè)所有材料準(zhǔn)備齊全后，昆山市商務(wù)局工作人員立刻幫企業(yè)通過了電商平臺的上線審核。同時(shí)，昆山市穩(wěn)外貿(mào)專班協(xié)助企業(yè)對接了大型商超，“魔眼”即將在大潤發(fā)超市進(jìn)行銷售。
直播帶貨，借助電商鋪設(shè)渠道
走進(jìn)揚(yáng)州市曙光牙刷廠，車間內(nèi)，一條條生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，一箱箱剛打包好的牙刷整齊堆放；車間外，前來裝貨的車輛排成長隊(duì)。這些剛生產(chǎn)的牙刷將運(yùn)往電商倉庫，銷往各地?！皟H通過京東一家電商平臺，每天就能賣出去幾萬支牙刷?！笔锕庋浪S總經(jīng)理屠新業(yè)說。
別看現(xiàn)在生產(chǎn)銷售火熱，曙光牙刷廠前不久幾乎走到停工停產(chǎn)的邊緣。該廠90%的產(chǎn)品都是出口，其中美國市場銷售占到1/3以上，受美方濫施關(guān)稅影響，企業(yè)倉庫里一度積壓了大量牙刷。
4月17日一大早，屠新業(yè)還在國外向客戶推銷產(chǎn)品，就接到了從國內(nèi)打來的電話。電話那頭傳來激動(dòng)的聲音：“大賣，大賣，一場直播就賣出去20萬支牙刷。”
原來，就在4月16日，京東電商的工作人員來到曙光牙刷廠，幫廠里搭了一個(gè)臨時(shí)直播間。廠里的兩名銷售人員當(dāng)起了主播現(xiàn)場帶貨，一場直播下來就賣出去了20多萬支牙刷。
“不能滿足于一時(shí)解渴，‘兩條腿’走路才能更長遠(yuǎn)。”屠新業(yè)說，企業(yè)準(zhǔn)備調(diào)整經(jīng)營策略，加強(qiáng)自主品牌建設(shè)。為此，廠里對業(yè)務(wù)部門進(jìn)行了優(yōu)化，從別的部門抽調(diào)人手?jǐn)U充內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)。
“產(chǎn)品在國內(nèi)線上渠道銷售，原來出口的那一套辦法行不通了?！蓖佬聵I(yè)坦言，做內(nèi)銷，產(chǎn)品的外形、包裝等方面都得快速更新迭代。
借助電商平臺，曙光牙刷廠內(nèi)外貿(mào)一體化發(fā)展效果初現(xiàn)。接下來，除了日常的直播帶貨以外，廠里計(jì)劃在各大電商平臺“上架”新貨，大力開拓國內(nèi)市場。
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