超市營(yíng)銷策略論文范文第1篇
中小超市的顧客群體由于地區(qū)差異、人文環(huán)境、收支不同等原因，表現(xiàn)出形態(tài)各異，但又有著很多共同之處。（1）關(guān)心所購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格以及質(zhì)量。顧客大多到中小超市采購(gòu)食品蔬菜以及日常生活用品，這其中商品價(jià)格的高低以及質(zhì)量的好壞對(duì)顧客的選擇，就會(huì)產(chǎn)生很大的影響。（2）方便、快捷是吸引顧客的重要因素。相比較大型超市，習(xí)慣快節(jié)奏的生活方式的顧客，更愿選擇中小超市。一是采購(gòu)商品快；二是收銀過程中不用排長(zhǎng)隊(duì)等候，這樣會(huì)節(jié)省很多時(shí)間。（3）越來越關(guān)注購(gòu)物環(huán)境以及服務(wù)。顧客在采購(gòu)商品的同時(shí)，希望得到舒適的環(huán)境以及更周到的服務(wù)。一個(gè)好的采購(gòu)環(huán)境，能影響到顧客的心情，而更為貼心熱情的服務(wù)，則會(huì)影響到顧客的忠誠(chéng)度，這是中小超市吸引顧客的關(guān)鍵因素。
二、中小超市的劣勢(shì)分析
1、由于中小超市經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，相比大型連鎖超市，在與供貨商的價(jià)格談判中很難取得優(yōu)勢(shì)。
進(jìn)貨以及中間費(fèi)用相對(duì)較高，因此在商品定價(jià)問題上，可能會(huì)遇到問題，這將會(huì)對(duì)部分消費(fèi)者產(chǎn)生影響。
2、中小超市的營(yíng)銷策劃、商品促銷方式，相對(duì)于大型超市還有很大的差距。
經(jīng)營(yíng)過程中缺乏系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理。
3、在文化、環(huán)境方面的建設(shè)以及更為人性化的服務(wù)，做得沒有大型超市完善。
三、中小超市營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題
1、市場(chǎng)定位不明確。
我國(guó)大部分中小超市經(jīng)營(yíng)模式相差不多，開放經(jīng)營(yíng)的時(shí)間、價(jià)格、外觀布局等，很難找到特別之處。由于中小超市規(guī)模的影響，很多顧客有時(shí)買不到所需商品，還得轉(zhuǎn)去別的超市。對(duì)于沒有特色的超市來說，顧客自然降低了辨識(shí)度，同樣是買商品，既然各個(gè)超市都相似，也就沒有必要專程去哪家超市，這樣便失去了特定的顧客群體。
2、目標(biāo)人群認(rèn)識(shí)不足。
有些中小超市在制定營(yíng)銷計(jì)劃以及宣傳活動(dòng)時(shí)，沒有考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情、人們的消費(fèi)習(xí)慣以及收入水平的差異，而是盲目的按計(jì)劃銷售，導(dǎo)致決策的失敗。比如，一些中小城市人均收入普遍較低，已經(jīng)習(xí)慣經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)方式，這時(shí)候超市還在賣高檔奢侈品，結(jié)果可想而知，買的人肯定寥寥無幾。
3、規(guī)模小，品種單一。
大型全國(guó)連鎖超市其特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，種類齊全，吸引著廣大消費(fèi)群體。而相比之下的中小超市就不盡如人意，顧客卻寥寥無幾，這些都是由于超市規(guī)模小，產(chǎn)品品種單一造成的。當(dāng)顧客需要購(gòu)買大量物品的時(shí)候，往往會(huì)選擇去超市，然而小規(guī)模的超市不能一次性滿足其需求，對(duì)于所需的必需品，顧客就要輾轉(zhuǎn)去其他超市進(jìn)行選購(gòu)。這一過程就會(huì)增加他們額外的經(jīng)濟(jì)支出以及時(shí)間上的浪費(fèi)。更多的人則在下一次的購(gòu)物前考慮是否到小規(guī)模的超市進(jìn)行選購(gòu)。這樣無形中損失了自己的客源，對(duì)于超市的經(jīng)營(yíng)是十分不利的。
4、商品定價(jià)過高。
超市之所以受到人們的廣泛認(rèn)可，從接受到依賴，就是因?yàn)槠鋬r(jià)格低廉，而且種類多，能滿足大部分顧客的需求。但是很多中小超市在個(gè)別種類的商品價(jià)格上，不但沒有減價(jià)，反而要比其他商家高。通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，大致總結(jié)以下兩點(diǎn)：第一，供應(yīng)商考慮的成本，包括成本費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用以及其他風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，而超市方面又想以最低價(jià)進(jìn)貨某種商品，所以供應(yīng)商想提高自身利潤(rùn)，就得加大費(fèi)用，最后消費(fèi)者看到的價(jià)格當(dāng)然要高；第二，超市要盈利，既然其他商品價(jià)格低，勢(shì)必要提高某些商品的價(jià)格，來保證利潤(rùn)最大化。此時(shí)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)對(duì)顧客的吸引力就會(huì)降低，也會(huì)對(duì)很多顧客購(gòu)買心理造成影響。
5、促銷手段簡(jiǎn)單過時(shí)。
大多中小超市的促銷手段仍停留在打折，節(jié)日活動(dòng)、返利等傳統(tǒng)層面上。而且絕大多數(shù)的超市都會(huì)采用這樣的方式來吸引顧客，從另一個(gè)角度來講，毫無競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)闆]有創(chuàng)新，而且顧客已經(jīng)習(xí)慣了這種促銷方式，對(duì)他們的吸引力自然也就降低了。
6、缺乏自身品牌建設(shè)。
中小超市的發(fā)展還不完善，原因還是資金不夠充足，規(guī)模較小，管理上并不先進(jìn)，只處在銷售層面上。更別說注重自身品牌的建設(shè)和發(fā)展，然而在日益競(jìng)爭(zhēng)的今天，想要立于不敗之地，必須制定符合自身發(fā)展的銷售、管理策略，發(fā)展自主品牌，提高競(jìng)爭(zhēng)力和知名度。
7、缺乏人性化的服務(wù)。
一是貨品擺放不規(guī)范。很多超市經(jīng)營(yíng)過程中往往忽略一些細(xì)節(jié)問題，然而就是這些細(xì)節(jié)導(dǎo)致很多問題的出現(xiàn)。例如：貨架標(biāo)簽和所售商品不符，很多顧客只看到標(biāo)簽而找不到所需產(chǎn)品；商品陳列高度沒有考慮到男女身高比例，一些女性顧客夠不到商品；有的超市的商品有灰塵而沒有受到關(guān)注，顧客看到了會(huì)產(chǎn)生抵觸情緒，本來想買的東西最后卻不想要了；最后則是商品的質(zhì)量問題，比如是否過期、損壞、變質(zhì)等的貨物是否及時(shí)下架，這些都直接影響顧客的購(gòu)買心理。二是服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊。大型連鎖超市對(duì)其服務(wù)人員的要求還是比較規(guī)范，能主動(dòng)耐心引導(dǎo)、服務(wù)顧客；對(duì)于小型自營(yíng)的超市，目的在于便民，由于客流量較小，其中出現(xiàn)的問題也不大。主要矛盾還是表現(xiàn)在中小型超市，有的服務(wù)人員比如引導(dǎo)員，在引導(dǎo)過程中，有的表現(xiàn)過于熱情，顧客一旦進(jìn)入自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域就會(huì)“形影不離”，顧客每次停留，就會(huì)喋喋不休地介紹，看似負(fù)責(zé)，實(shí)際上會(huì)對(duì)很多顧客造成困擾；有的則表現(xiàn)得很冷漠，甚至在工作期間，與其他服務(wù)人員聊天或者在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域擅自離崗，顧客想咨詢某種商品，經(jīng)常遇到找不到人的情況；另一方面的服務(wù)人員就是超市終端服務(wù)臺(tái)，即收銀員。尤其到節(jié)假日，結(jié)賬的顧客會(huì)比平時(shí)多幾倍，排隊(duì)結(jié)賬的人難免有抱怨的，很多收銀員表現(xiàn)出消極態(tài)度，而不是笑臉相迎，這種不滿的情緒存在于顧客和收銀員之間，對(duì)超市形象沒有任何好處。
四、解決中小超市營(yíng)銷問題的策略
1、明確市場(chǎng)定位。
加強(qiáng)中小超市特色建設(shè)，根據(jù)當(dāng)?shù)仡櫩腿后w的實(shí)際情況，比如老年人消費(fèi)群體較多，就推出適合老年人的營(yíng)養(yǎng)品、果蔬、粗糧、專為接送老年人購(gòu)物的班車等，突顯人性化。消費(fèi)群體多為中青年的，要提供停車場(chǎng)等，便于出行。很多地區(qū)夜生活豐富的，可以開設(shè)晝夜不關(guān)門的超市，雖然商品價(jià)格要很高，但是方便了部分有需要的顧客，這種差異化的市場(chǎng)定位會(huì)吸引大量的消費(fèi)者。中小型超市營(yíng)銷過程中，想要提高競(jìng)爭(zhēng)力，就必須看準(zhǔn)，先于競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，以獨(dú)到的營(yíng)銷方式出奇制勝。
2、確立目標(biāo)人群。
中小超市營(yíng)銷應(yīng)因地制宜，制定銷售計(jì)劃之前，要實(shí)地考察，根據(jù)本地顧客消費(fèi)習(xí)慣、收入水平，為當(dāng)?shù)仡櫩土可泶蛟炀哂刑厣某?。也可以?yīng)用差異化市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，對(duì)于不同的消費(fèi)人群，制定不同的營(yíng)銷策略。只有滿足顧客，才能擁有顧客。
3、擴(kuò)大中小超市優(yōu)勢(shì)。
第一，中小超市大多位于城鄉(xiāng)結(jié)合區(qū)域，居民社區(qū)附近，這樣便于顧客購(gòu)買日常用品，地理位置的優(yōu)越，還是會(huì)保證有特定的目標(biāo)人群；第二，由于超市規(guī)模較小，無論是在選購(gòu)還是付賬，整個(gè)過程都很快捷方便，能為顧客節(jié)省很多的時(shí)間；第三，由于處于人口密集區(qū)域，有促銷活動(dòng)會(huì)被廣泛宣傳，這樣反而會(huì)節(jié)省費(fèi)用，并達(dá)到促銷的目的。超市在利用好以上優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，加強(qiáng)管理，比如過期、損壞的商品要及時(shí)處理，多搞促銷活動(dòng)，以達(dá)到盈利目的；第四，由于中小超市規(guī)模有限，可以主要銷售日常生活用品以及食品等便民的商品，因?yàn)椴少?gòu)這些商品的消費(fèi)群體所占比例較大。
4、低價(jià)銷售策略。
與供應(yīng)商溝通交流，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作，盡可能地降低運(yùn)營(yíng)成本。盡量減少中間環(huán)節(jié)，最好有自己的物流系統(tǒng)，以確保成本的最低化，這樣最后的商品定價(jià)就可以很大程度的降低。超市優(yōu)勢(shì)在于低價(jià)，應(yīng)本著“薄利多銷”的方式，低價(jià)銷售，加大廣告投入，引起顧客的注意，從而吸引大量消費(fèi)人群購(gòu)買，以此提高利潤(rùn)。也可以憑借購(gòu)物小票累計(jì)積分，到達(dá)一定積分后，參與抽獎(jiǎng)的方式，相應(yīng)贈(zèng)送禮品。這樣能吸引顧客長(zhǎng)期光顧，從而加大產(chǎn)品銷售。
5、采取多樣的促銷方法，以消費(fèi)者為核心。
中小超市在促銷活動(dòng)中，應(yīng)在保證自身利益的同時(shí)，確保對(duì)顧客負(fù)責(zé)。不能盲目低價(jià)銷售，針對(duì)特殊商品，特定人群采取多種促銷方法。例如贈(zèng)品、特價(jià)商品處理、積分兌換等等。合理的促銷、合理的定價(jià)才能讓顧客接受。只有重視顧客的利益，才能贏得顧客的滿意，才能培養(yǎng)屬于自己的忠誠(chéng)客戶，這樣有利于中小超市的健康發(fā)展。
6、樹立品牌意識(shí)。
目前，人們對(duì)品牌的重視程度越來越高，無論是鄉(xiāng)村還是城鎮(zhèn)。大部分的中小型超市并沒有認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，依舊采取傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式來支撐，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來講，對(duì)其自身的發(fā)展沒有任何幫助。與小賣鋪相比，中小超市只不過是規(guī)模相對(duì)大一些，商品品種多一些，沒有任何的經(jīng)營(yíng)特色。因此，中小超市應(yīng)在品牌意識(shí)層面上加強(qiáng)，并根據(jù)自身實(shí)際情況，制定合理的營(yíng)銷策略?？梢约訌?qiáng)人性化的服務(wù)、保證產(chǎn)品的質(zhì)量、完善設(shè)施等方式吸引顧客。也可以加盟連鎖超市，實(shí)行統(tǒng)一的配套設(shè)施，這樣管理起來更加科學(xué)、完善，樹立起區(qū)域品牌超市。這樣顧客一旦認(rèn)可便會(huì)形成穩(wěn)定的客戶源，對(duì)于中小型超市來說，這種品牌忠誠(chéng)度會(huì)為其帶來巨大的收益。
7、加強(qiáng)管理，服務(wù)于民。
在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)大環(huán)境里，除了保證營(yíng)銷戰(zhàn)略等不輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之外，最重要的是加強(qiáng)自身的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。而最需要提高的就是與顧客直接接觸的服務(wù)人員的素質(zhì)。當(dāng)顧客滿心歡喜的來到超市購(gòu)物，迎面走來的是熱情微笑的服務(wù)人員，有任何需要在第一時(shí)間就能得到耐心的答復(fù)，對(duì)于顧客來說這無疑是一次愉快的購(gòu)物經(jīng)歷，對(duì)于超市的滿意程度也會(huì)加強(qiáng)，從而吸引大量新老顧客的光顧。同樣，收銀員作為超市終端服務(wù)臺(tái)影響著顧客最后的購(gòu)物心情，熱情的收銀員報(bào)以微笑對(duì)待每一個(gè)顧客，并在結(jié)賬后說聲“祝您購(gòu)物愉快，歡迎再次光臨”等真誠(chéng)話語(yǔ)，會(huì)為超市的形象加分。良好的服務(wù)，是中小型超市吸引穩(wěn)定顧客的重要前提。
五、結(jié)論
超市營(yíng)銷這種零售模式在我國(guó)發(fā)展了20多年，在全國(guó)大中小城市較為普遍的存在，它改變了我國(guó)城鎮(zhèn)居民的生活消費(fèi)方式。人們從認(rèn)識(shí)到接觸，再到依賴，為超市在我國(guó)的發(fā)展打下基礎(chǔ)，并不斷鞏固壯大起來。反過來，超市促進(jìn)了人們消費(fèi)，并帶動(dòng)多種產(chǎn)業(yè)，有機(jī)結(jié)合，推動(dòng)國(guó)民社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。雖然中小超市在發(fā)展過程中存在著很多的問題，但是根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行分析，制定有效的策略，就會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并在以后的發(fā)展中不斷創(chuàng)新，分析市場(chǎng)，預(yù)測(cè)市場(chǎng)，最后掌握市場(chǎng)，從而走向成功。相信未來中國(guó)的中小型超市會(huì)越來越強(qiáng)大，并在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)大環(huán)境中立足于不敗之地。
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