商業(yè)計劃書的作用 * 做為企業(yè)的行動規(guī)劃 寫商業(yè)計劃書的過程可以幫助企業(yè)家理清思路，發(fā)現(xiàn)許多原來沒有考慮到的問題，對于創(chuàng)業(yè)者來講，預先準備好地圖或找到向?qū)?，?chuàng)業(yè)的旅程將會安全順利得多。雖然創(chuàng)業(yè)的實際執(zhí)行情況一般都會與當初的計劃有很大的出入，但是有一個深思熟慮的企劃方案和目標將大大增加創(chuàng)業(yè)成功的機率。 * 用來吸引投資者，幫助投資機構更好地了解企業(yè) 據(jù)統(tǒng)計，只有百分之五的商業(yè)計劃書能夠真正吸引創(chuàng)業(yè)投資公司的注意力，更少的商業(yè)計劃書最終導致融資成功。一份精心準備的商業(yè)計劃書不但可以使你的企業(yè)在在眾多融資申請中脫穎而出，而且可以令你在向投資商講述你們的項目時顯得更自信和更有條理。 試著自己嘗試 商業(yè)計劃書最好企業(yè)家自己來寫，由專業(yè)人士審閱。商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)人表達能力和企業(yè)思路清晰度的體現(xiàn)，親自撰寫商業(yè)計劃書可以幫助企業(yè)家理清思路，把創(chuàng)業(yè)的激情熔入計劃書中，使計劃書讀起來更有感染力。 * 找一份商業(yè)計劃書作參考 單純地看兩本關于怎樣寫商業(yè)計劃書的指南并沒有多大幫助，比較有效的方法是找來一份行業(yè)和商業(yè)模式相近的商業(yè)計劃書作為參考（當然，必須是寫得好的），然后按照題綱來寫。用商業(yè)計劃書寫作軟件或者填空式的模板來寫則是下下策了，這樣會使你的商業(yè)計劃書缺乏感染力，而且毫無個性。 * 與融資顧問合作 如果企業(yè)家確實在寫作上有困難，你可以請融資顧問幫忙，但你必須與融資顧問緊密合作，因為外人不可能對你的想法和產(chǎn)品技術有深刻的了解。不管是你自己寫還是請別人來寫，商業(yè)計劃書初稿出來以后最好請有經(jīng)驗的人審閱一遍。 * 針對不同的目標讀者 對于天使投資人來說，可能一份幾頁紙的項目簡介或執(zhí)行摘要就夠了，但如果創(chuàng)業(yè)者想吸引投資公司的資金，一份精心準備的商業(yè)計劃書是必需的。對于不需要融資或只是準備吸引天使投資人的創(chuàng)業(yè)者來說，并沒有必要花很多時間寫詳細的商業(yè)計劃書，但是起草一份簡單的商業(yè)計劃執(zhí)行摘要是有百利而無一害的。 也許你需要準備兩份商業(yè)計劃書 有時創(chuàng)業(yè)企業(yè)家需要準備兩份不同的商業(yè)計劃書，一份用于內(nèi)部工作指導，作為創(chuàng)業(yè)者自我規(guī)劃的創(chuàng)業(yè)藍圖；另一份用于向投資商演示，供投資商評估企業(yè)用。內(nèi)部用的計劃書可以估計樂觀一些，包括計劃實施的細節(jié)，目的是給內(nèi)部員工一個較高的而且具體的努力目標。對外用的商業(yè)計劃書不用太詳細，而且預測要保守一些，這樣才不至于令投資人失望。本章著重講述如何撰寫后一種。 簡單與詳盡 對商業(yè)計劃書在創(chuàng)業(yè)投資過程中所起的作用人們有很多誤解。有人認為酒好不怕巷子深，一兩頁的項目介紹就足夠了，認真準備商業(yè)計劃書對于吸引投資完全沒有必要。也有人認為商業(yè)計劃書越詳細越好，寫出上百頁的商業(yè)計劃書來，里面充滿了鑒定報告、報章摘要和大量的分析圖表。事實上創(chuàng)業(yè)投資家根本沒有耐心讀這么長的計劃書。從另一方面來講，也很難找到一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其發(fā)展完全是按原來的商業(yè)計劃書實施的。創(chuàng)業(yè)投資家們的經(jīng)驗也表明，商業(yè)計劃書越長越詳細，后來失敗的可能性越大。 商業(yè)計劃書的說明重點： * 存在市場機會 * 想好了抓住機會的戰(zhàn)略 * 有實施能力和條件 * 投資者將獲得高額回報 可能的難點－財務預測 財務預測是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務規(guī)劃，參考本企業(yè)的歷史財務報表和本行業(yè)的財務比率，再考慮到各種合理假設，先計算出收入與成本費用預測，然后作出資本性支出預算與流動資金需求預測，最后作出資產(chǎn)負債表、損益表、和現(xiàn)金流量表的預測。 做財務預測先要準備以下資料，歷史資料年數(shù)越多越好： * 歷史資產(chǎn)負債表 * 歷史損益表 * 歷史現(xiàn)金流量表 * 營業(yè)收入預測 * 可參比的財務比率 對于初創(chuàng)企業(yè)，按季度的現(xiàn)金流預測和逐月的費用預算是做融資計劃保證企業(yè)能正常運轉(zhuǎn)的必須工作。而投資商也一定會根據(jù)企業(yè)的“燒錢”速度（burn rate）了解企業(yè)的資金需求量。 財務預測需要說明收入確認的準則，特別是與境外投資者聯(lián)系的時候，要注意各國會計準則的不同，這也是為什么有經(jīng)驗的投資者更注重現(xiàn)金流量預測而不是損益表預測的原因之一。 七、創(chuàng)業(yè)者的自我推介 從投資商看到你的商業(yè)計劃書到你的企業(yè)獲得投資，一般需要一個月到一年時間，最常見的周期是三至六個月。融資談判的準備工作做得越充分、越專業(yè)，投資的進程就會越快。 被召見？先別高興得太早！ 如果創(chuàng)業(yè)投資公司打電話約見你，那是一件值得慶賀的事，但不要高興得太早，因為在五分之一到十分之一的能夠吸引創(chuàng)業(yè)投資公司注意力、有見面資格的項目計劃中，最后能順利獲得投資的項目只占十分之一。 面談前的準備 如果投資商對你們的項目感興趣，你就要為第一次正式的會面做好充分的準備。這就相當于準備公司股票公開上市前的招股路演，一定要對準備工作予以充分的重視，見面時才有可能很好地推銷你們的商業(yè)計劃，打動投資人。 * 再次熟悉商業(yè)計劃書 在與投資商接洽之前，再檢查一遍準備好的商業(yè)計劃書與項目摘要，盡量做到對你寫的商業(yè)計劃書了然于胸，必要時根據(jù)市場變化和業(yè)務進展對商業(yè)計劃書作恰當?shù)难a充。 * 準備電梯間演講（elevator pitch） 準備一個30－60秒鐘的電梯間演講，用最簡潔的語言說明市場需求和你的解決方案。 * 準備一個簡短的幻燈演示（powerpoint slides） 一個精心準備的幻燈演示可以幫助你清晰描述口頭語言難以表達的內(nèi)容，引發(fā)投資人的好奇心，加深投資人對你項目的印象。 * 別忘了帶動團隊的其他成員 要保證主要的團隊成員都充分了解商業(yè)計劃的內(nèi)容，并能有說服力地陳述其中的思想。 * 了解你要會見的投資商 與此同時，利用各種渠道了解你要會見的投資商，打個電話給與他們打過交道的人，或者到他們的網(wǎng)站看一看，查一查最近有關他們的新聞。重點了解投資公司以前投資過的項目及其目前投資項目的組合；可能的話，要了解一下投資家的個人情況。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。惟有如此，才能掌握協(xié)商和討價還價的籌碼。 第一次會面讓哪些人參與 第一次會面可能是在投資商的辦公室，更大的可能是投資商到創(chuàng)業(yè)企業(yè)來實地考察。 * 如果是到投資商的辦公室見面，應該帶上主管銷售和主管技術的副總經(jīng)理，必要的話也要帶上財務總監(jiān)； * 如果是投資商到企業(yè)參觀，一般要有三個人參加與投資商會面，一人主講（presenter），一人輔助（back up），一人負責內(nèi)外聯(lián)絡安排（liaison）。 * 參加會面的人不要太多，主講人最好是公司總經(jīng)理或者是負責市場開發(fā)的高層管理人員。不要由技術人員來做演講，因為他可能拘泥于技術細節(jié)；也不要找年紀大的人講，要不然會給人公司缺乏生氣的感覺。 怎樣介紹你們的項目 會談的開始，一般由創(chuàng)業(yè)企業(yè)的主講人員按照幻燈演示文件向投資者介紹項目情況。 * 演講時需注意的問題 除了按照順序講解幻燈演示的七個部分外，還需要注意以下問題： * 千萬別浪費很多時間向他們講述諸如互聯(lián)網(wǎng)的歷史或無線通訊的大好形勢之類的背景常識。 * 重點講清楚機會的存在和你們把握機會的能力。 * 如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)有了很好的業(yè)績，或者已經(jīng)與業(yè)內(nèi)知名公司建立起了合作關系，也應該讓投資商知道。 * 在講到市場機會時，不要強調(diào)你發(fā)現(xiàn)了某種需求，然后將滿足這種需要，而是預測到需要，并將創(chuàng)造市場。因為如果市場需求是顯然可見并且非常重要，那么肯定有人會比你反應還快。 * 可能的話要準備一兩個簡短的實例，說明客戶對你們的技術的需求和你們?nèi)绾纬晒鉀Q客戶的問題。 * 雖然投資商都很重視投資回報和退出途徑，但是這個問題由創(chuàng)業(yè)者來設計往往顯得很幼稚和不夠?qū)I(yè)，所以建議只在問到時才講這個問題。 * 演講的技巧 * 演講時要充滿激情，有激情才會有感染力，有感染力才能給人以信心。 * 演講時間控制在20分鐘左右，再準備20分鐘的時間回答投資商提出的問題。 * 在演講和回答提問的過程中，不要過多地講技術細節(jié)，要多談市場前景。 * 演講的開頭一定要引起投資者的興趣，結尾一定要讓人提起精神、建立起投資信心。 態(tài)度決定一切 股權投資是一種基于雙方的長期戰(zhàn)略合作，良好的關系是合作成功的關鍵。因此，企業(yè)家在一開始與投資公司洽談融資時就需要抱著誠實和樂于合作的態(tài)度。 * 親自出面談判 談判必須由創(chuàng)業(yè)企業(yè)家親自出面，不要讓部下，這樣可以顯示談判的誠意，也便于企業(yè)家用個人魅力感染投資人。談判時（特別是早期談判）最好不要帶律師參加，因為律師過分注重細節(jié)，提議往往缺乏建設性，很可能導致談判停滯不前。 * 態(tài)度要友好 有些人在談判時采取“要干就干，不干拉倒”的態(tài)度，或者對談判中的理性分析顯得很不耐煩，企圖以強硬手法獲得對自己有利的投資條件。這種態(tài)度很可能破壞友好氣氛，把投資商氣走，使談判破裂。事實上雙方應該冷靜地尋找對雙方都有利的解決方案，創(chuàng)造性地設計交易結構。 * 開誠布公地面對困難 雙方必須開誠布公地討論目前狀況和面臨的困難。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家不但要令創(chuàng)業(yè)投資公司對項目本身有信心，還要對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理團隊有信心。在初步接觸階段，不要因為創(chuàng)業(yè)投資家對你的產(chǎn)品或市場利基了解不多就不談創(chuàng)業(yè)企業(yè)將面臨的問題。要避免使風險公司感覺有些事實或問題被掩蓋了起來。 * 懂得變通 最有效的談判方式是雙方都能以理性的分析和開明的態(tài)度達成合理的而且對雙方有利的交易。不要在交易定價上過于執(zhí)著，要在了解對方立場和對風險的考慮的基礎上，尋找替代方案和變通的交易結構。必要時需要準備放棄部分業(yè)務，在經(jīng)營戰(zhàn)略或人事安排上做出妥協(xié)。 * 自視不要太高 很多融資企業(yè)在介紹企業(yè)發(fā)展計劃時都盲目樂觀地說他們的企業(yè)將在若干年之后上市，到時企業(yè)身價百倍，投資公司將得到很高的回報，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)就值很多錢。如果企業(yè)在融資時固執(zhí)地持這種態(tài)度，是很難與投資公司談攏的；特別是在資本市場低迷的情況下，應該珍惜融資機會，盡快把企業(yè)做大，這樣才能真正實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者股份的價值。 * 達到雙贏目的 協(xié)議談判是一個需要技巧的復雜過程。雙方都應該以共同創(chuàng)造價值而不是分多分少的態(tài)度進行協(xié)商。對于雙方僵持不下的投資條件，應盡量尋找替代方案以消除矛盾。協(xié)議中的權力、責任和利益分配方法等條款需要仔細斟酌構思，最終目的是要達到一個雙贏的結果。因為往后的合作是長期性的，所以任何可能傷害對方感情的談判“技巧”都是不可取的。 什么話不該說？ 對提問的不同答案，會有完全相反的效果。 不該對風險資本家說的話包括“我們的項目預測是保守的”、“沒有競爭”、“下周我們將和某某公司簽署一份協(xié)議”以及“競爭者的行動不夠快”等。不幸的是，風險資本家不止一次聽到過這樣的話。 當投資商問及創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要多少錢時。絕對不要說：“多有多做、少有少做”，或者“多多益善”。應該說：“我們希望最少能有五百萬的投資，如果能夠獲得一千萬的話，我們的產(chǎn)品研發(fā)進度將會更快，市場拓展力度將大大增強。”如果你還不知道如何對自己的企業(yè)作價，可以說：“我們以后再談作價，現(xiàn)在先看這件事值不值得做?！比绻銓ν顿Y退出和資本運作并不熟悉，在回答退出途徑時可以這樣回答：我們的工作重點是把企業(yè)做大做好，如果企業(yè)的利潤和市場份額很高，不管是被收購還是上市，投資退出的機會肯定會有。 八、投資條款清單 什么是投資條款清單（term sheet） 投資條款清單的英文全稱是：term sheet of equity investment，簡稱"term sheet"。投資條款清單就是投資公司與創(chuàng)業(yè)企業(yè)就未來的投資交易所達成的原則性約定。投資條款清單中除約定投資者對被投資企業(yè)的估值和計劃投資金額外，還包括被投資企業(yè)應負的主要義務和投資者要求得到的主要權利，以及投資交易達成的前提條件等內(nèi)容。投資者與被投資企業(yè)之間未來簽訂的正式投資協(xié)議（share subscription agreement）中將包含合同條款清單中的主要條款。 投資條款清單的重要性 一般投資公司在遞交條款清單之前已經(jīng)與創(chuàng)業(yè)企業(yè)進行了一些磋商，對企業(yè)的作價和投資方式有了基本的共識。條款清單的談判是在這一基礎上的細節(jié)談判，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在簽署了條款清單后，就意味著雙方就投資合同的主要條款已經(jīng)達成一致意見。雖然這并不意味著雙方最后一定能達成投資協(xié)議，但只有對條款清單中約定的條件達成一致意向，投資交易才能繼續(xù)執(zhí)行并最終完成。目前也有很多國內(nèi)的投資公司不簽署投資條款清單，直接開始盡職調(diào)查和合同談判。 如果投資公司對盡職調(diào)查的結果滿意，同時被投資企業(yè)自簽署條款清單之日起至投資交易正式執(zhí)行的期間內(nèi)未發(fā)生保證條款中規(guī)定的重大變化，投資公司才會與創(chuàng)業(yè)企業(yè)簽訂正式的投資協(xié)議、投入資金。據(jù)統(tǒng)計，大約有1/4至1/3簽了條款清單的項目最后成功達成投資協(xié)議。 理論上講條款清單并沒有法律約束力，但一般雙方從信譽角度上考慮都要遵守諾言。因此雖然正式簽訂的投資協(xié)議中將就這些條款清單做進一步的細化，但不要指望有些條款可以在稍后的合同談判中重新議定。 投資條款清單的內(nèi)容 投資條款清單里最主要的三個方面的內(nèi)容是： * 投資額、作價和投資工具； * 公司治理結構； * 清算和退出方法。 一份典型的投資條款清單的內(nèi)容包括： 1. 投資金額、（充分稀釋后的）股份作價、股權形式； 2. 達到一定目標后（如ipo）投資公司的增持購股權； 3. 投資的前提條件； 4. 預計盡職調(diào)查和財務審計所需的時間； 5. 優(yōu)先股的分紅比例； 6. 要與業(yè)績掛鉤的獎勵或懲罰條款； 7. 清算優(yōu)先辦法； 8. 優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股的辦法和轉(zhuǎn)換比率； 9. 反稀釋條款和棘輪條款； 10. 優(yōu)先認股、受讓（或出讓）權； 11. 回購保證及作價； 12. 被投資公司對投資公司的賠償保證； 13. 董事會席位和投票權； 14. 保護性條款或一票否決權，范圍包括： a. 改變優(yōu)先股的權益， b. 優(yōu)先股股數(shù)的增減， c. 新一輪融資增發(fā)股票， d. 公司回購普通股， e. 公司章程修改， f. 公司債務的增加， g. 分紅計劃， h. 公司并購重組、出讓控股權、和出售公司全部或大部分資產(chǎn)， i. 董事會席位變化， j. 增發(fā)普通股； 15. 期權計劃； 16. 知情權，主要是經(jīng)營報告和預算報告； 17. 公司股票上市后以上條款的適用性； 18. 律師和審計費用的分擔辦法； 19. 保密責任； 20. 適用法律。 由于每個投資者的要求不同，每個被投資對象的具體情況不同，條款清單也會千差萬別。 理解投資條款清單 很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)家都對理解投資公司發(fā)來的條款清單感到極為困惑，因為條款清單充滿了陌生的名詞。盡管有些條款事實上是為了企業(yè)的正常發(fā)展，但看起來卻像是列強與滿清政府簽訂的不平等條約，或是長工與老地主簽訂的賣身契。面對這些成天在做投資交易的投資商，尋求資金的企業(yè)往往處于一種不利的談判位置，企業(yè)家十分需要對投資條款作盡可能多的了解，而投資公司一般也會給融資企業(yè)幾天的時間認真考慮條款的內(nèi)容及其潛在影響。 為此，企業(yè)家在簽署條款清單之前最好請融資顧問或律師先把條款清單看一遍，不用迫于壓力或為了表示合作態(tài)度而急急忙忙地簽署條款清單。 怎樣對待投資條款清單 天使投資人和很多國內(nèi)的投資公司（大多數(shù)的國有投資公司）的投資交易結構會比較簡單，投資工具一般也只是普通股，一般也沒有太多的限制條款。他們往往不簽署投資條款清單，直接開始盡職調(diào)查和合同談判。而海外的投資公司在開始做盡職調(diào)查之前，他們可能會先提出一份報價書和詳細的條款清單（letter of interest or/and term sheet）。 通常條款清單對雙方都是非約束性的，目的是先約定好投資條款，免得最后不能達成一致意見大家浪費時間。但也有一些投資商先與融資企業(yè)簽下條款清單，定好企業(yè)作價，鎖定企業(yè)不得與別的投資公司談投資事宜，但最后投資到位時間一再拖延，甚至不了了之，對于這種不道德的行為，企業(yè)家融資時須小心。 如果你同時與一家以上的投資公司談判投資條款，千萬不要講出另外一家投資商的名字和他們開出的投資條件講，要不然你得到的將不是兩份互相競爭的條款清單，而是一份聯(lián)合投資的條款清單，投資商肯定會互相打電話聯(lián)系的。當你想拿別家投資公司的報價來壓價時，當心他們會聯(lián)合起來跟你講價。 九、維護與投資公司的關系 投融資雙方固有的矛盾 融資成功雖然能為創(chuàng)業(yè)企業(yè)今后的發(fā)展創(chuàng)造條件，但不要以為融資成功對創(chuàng)業(yè)企業(yè)有百利而無一害，投資公司與被投資公司之間有其固有的矛盾（inherent conflicts between investor and investee）將會潛在地影響企業(yè)今后的發(fā)展： * 創(chuàng)業(yè)投資公司套現(xiàn)獲利的目的與企業(yè)的長期經(jīng)營目標不一致，創(chuàng)業(yè)投資公司獲利期望與企業(yè)家的事業(yè)期望不一致。 * 即使融資交易成功，雙方的期望值還是有差距；創(chuàng)業(yè)企業(yè)覺得公司價值被低估，投資公司又覺得出價太高。 * 投資公司可能在企業(yè)的經(jīng)營理念上與創(chuàng)業(yè)企業(yè)家不一致；管理上的實踐有時很難說誰的方法更好或者誰對誰不對，但是有時很容易演化成意氣之爭。 * 企業(yè)的發(fā)起人和管理者對自己的發(fā)言權和管理權被投資公司攤薄不滿意,而投資公司又很希望自己的理想和建議獲得企業(yè)的贊同。 雙方觀點的分歧 融資企業(yè)的企業(yè)家與投資公司從一開始就要面對矛盾存在的事實。具體表現(xiàn)為： * 創(chuàng)業(yè)人總是會認為是自己給投資公司帶來了超常的回報，而投資公司則會列舉數(shù)字證明得到創(chuàng)業(yè)投資基金投資的企業(yè)比沒有得到投資的企業(yè)有更高的發(fā)展速度，是創(chuàng)業(yè)投資公司造就了無數(shù)的新經(jīng)濟英雄。 * 創(chuàng)業(yè)企業(yè)總是說投資公司將會得到多少倍的回報，而投資公司則說萬一項目失敗，投出去的資金可能顆粒無收。 * 創(chuàng)業(yè)者認為自己從事高層管理工作，就應該拿一份相當高的工資；而投資商認為他投資給你的企業(yè)不是為了給你發(fā)工資的，既然你以無形價值占有企業(yè)的股份，你就有義務承受短期（乃至中期）的較低收入水平，如果你想拿一份很高的工資，那么你應該去其他企業(yè)打一份工而不是選擇自己創(chuàng)業(yè) 與投資者的信息溝通 企業(yè)家在決定向投資公司融資之時就應當明白，融資的結果是企業(yè)將不再是獨立的了，需要時刻注意加強與投資者的信息溝通。 投資商一般不參與企業(yè)的日常管理，但是他們會隨時保持對企業(yè)的關注，一旦他們發(fā)現(xiàn)企業(yè)有發(fā)生困難的信號，他們就有可能插手企業(yè)的具體業(yè)務。 利用投資公司的資源 投資公司在管理快速發(fā)展的企業(yè)方面經(jīng)驗豐富，他們擅長于在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和財務安排方面進行指點。有一個投資家列席董事會，將會給董事會帶來很多新的思想和好的動議，也會幫助企業(yè)家避免很多創(chuàng)業(yè)階段常犯的錯誤，縮短學習管理高速成長企業(yè)的過程。 沒有達到期望目標怎么辦 如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營困難的情況，企業(yè)家應該怎么辦呢？ * 及時向投資者反應情況 如企業(yè)經(jīng)營遇到困難，企業(yè)經(jīng)營者代表應該在董事會上或經(jīng)營月報上及時向董事會反應情況。如果只報喜不報憂，甚至故意隱瞞、造成無可挽回的局勢，將會造成投資者與經(jīng)營方之間的矛盾與隔閡。這種結果對雙方都不是好事。事實上企業(yè)的有關利益關系人如能盡早知道困難的發(fā)生，他們會想辦法幫助企業(yè)解決困難的。 * 主動與投資者溝通，商議解決辦法很多創(chuàng)業(yè)者在企業(yè)遇到困難和挫折時，會變得很敏感。他們可能會隱瞞企業(yè)經(jīng)營狀況，盡量避免與投資商見面，或把責任推諉給別人。他們在最需要別人幫助時卻自己把大門關上了。如果創(chuàng)業(yè)人能夠意識到自己的缺點和不足，虛心聽取投資人的意見，并愿意把領導崗位讓給有經(jīng)驗的經(jīng)理人，這實際上是使自己的股份增值的最好選擇。
本文鏈接：http://www.lbgj202.com/v-91-1787.html創(chuàng)業(yè)商業(yè)計劃書
相關文章：
車輛逾期變賣委托書11-23
單位職工辭職信10-05
參觀革命烈士紀念館感想11-14
化學老師家長會的發(fā)言稿11-14
大學紀律委員競選演講稿09-20
誦讀經(jīng)典,傳承文化手抄報內(nèi)容08-16
與清明的諺語04-03
我的生日作文100字01-10
我喜歡的地方作文200字11-26
公園的早晨作文10-19
仲愷農(nóng)業(yè)工程學院與佛山科學技術學院哪個好12-11
三年級寒假生活優(yōu)秀日記02-19
求職英文自我介紹10-22
國補價2804元起！聯(lián)想拯救者平板Y700四代今日首銷：驍龍8至尊版小鋼炮05-20
三月三的話語04-03
寫給老婆的話句子11-19
獲得優(yōu)秀教師稱號的獲獎感言10-19
優(yōu)秀勵志格言08-31
慢性病管理工作計劃10-29