vip營銷方案范文第1篇
回望歷史，6年前，TradeKey由一個三人團(tuán)隊在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機(jī)構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國、英國，在全球200多個國家擁有600多萬成員，被哈佛大學(xué)評為亞洲增長速度最快的500家公司之一。
隨著時間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務(wù)行業(yè)的變化，普通的B2B服務(wù)已經(jīng)無法滿足客戶商務(wù)推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網(wǎng)站展示發(fā)展為提供一對一訂單全程定制服務(wù)，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務(wù)。
傳統(tǒng)營銷無法應(yīng)對新形勢
“目前，全球特別是歐洲正面臨著經(jīng)濟(jì)衰退和市場萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動力成本、人民幣升值等因素，都對中國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展建構(gòu)了嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)?！盝unaid Mansoor對記者說，“隨著成本增加，公司被迫削減營銷預(yù)算，更需要增加營銷力量以克服當(dāng)前的挑戰(zhàn)?！?span style="display:none">UCt萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
作為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對中國出口形勢倍加關(guān)注?！昂芏嘀袊某隹谏棠壳皩⒅攸c放在增加中國國內(nèi)市場上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉(zhuǎn)移，但是這會面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國內(nèi)市場?！?span style="display:none">UCt萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
Junaid Mansoor對記者說：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國家轉(zhuǎn)移。外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)增加對南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場的關(guān)注，而這些地方以前并不是公司的首選市場?！?span style="display:none">UCt萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
Junaid Mansoor認(rèn)為，在嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢下，傳統(tǒng)營銷和銷售技術(shù)無法產(chǎn)生預(yù)期的效果。對于中國出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿足當(dāng)前的需求。
4個等級保證營銷成效
“目前，市場上沒有一家服務(wù)公司將市場推廣做得完整，全部都只是提供市場推廣周期中的其中一部分。”對于外貿(mào)服務(wù)市場的缺失，Junaid Mansoor這樣評價。
在Junaid Mansoor看來，展覽會機(jī)構(gòu)只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運氣。相比之下，電子商務(wù)平臺只提供賬戶讓出口商登錄他們的網(wǎng)站，然后還是一定要自己努力才會有收獲。比如招聘外貿(mào)員，尋找買家，篩選出有質(zhì)量的買家，并要跟進(jìn)、談判等，這些都是出口商要做的。
“憑借在線和現(xiàn)實營銷技巧，TradeKey在中國建立了一家外商獨資企業(yè)——TradeKey 咨詢公司，向中國客戶介紹VIP服務(wù)?！盝unaid Mansoor說，“我們將會與客戶從階段1服務(wù)開始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效。”
Level 1：提供一個出口市場推廣顧問，并與你一同開拓業(yè)務(wù)。
Junaid Mansoor 介紹說：“在巴基斯坦，我們有廉價的勞動力以及有流利英語水平的學(xué)士、碩士人才， 我們培訓(xùn)他們怎樣做好出口業(yè)務(wù)，專門聘用他們來幫出口商工作，并且工作時間可以高達(dá)12小時，為了幫你開發(fā)業(yè)務(wù)，我們會在整個訂單過程中使用所有的網(wǎng)上、網(wǎng)下的渠道。我們的買家顧問只有一個目標(biāo)：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會使用Tradekey 600萬的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網(wǎng)絡(luò)平臺如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等，來為出口商尋找買家?！?span style="display:none">UCt萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
Level 2: 用其他語言做網(wǎng)絡(luò)推廣：如阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語等。
據(jù)了解，世界上用阿拉伯語的人口有3000萬， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國的貿(mào)易額已達(dá)1920億美元，在2011年還增長了36%。
對于使用非英語的國家，Junaid Mansoor認(rèn)為市場推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語言（英語除外）是：阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語。同時，目前的出口商他們都面對一個問題，他們需要將業(yè)務(wù)拓展到新興市場，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。
Level 3: 通過展覽會拓展海外市場。
“如果你大概有20000美元的預(yù)算，你可以一年參加1～2個海外展會，但如果你通過我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預(yù)算你可以在一年中參加8～10個全球性展會?！?Junaid Mansoor說，“不僅如此，通過買家顧問使用Tradekey的超過600萬的買家數(shù)據(jù)庫，在參展前幫你做好買家預(yù)約會面安排，將會讓你在展會中得到加倍的成功?！?span style="display:none">UCt萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
Junaid Mansoor舉例說，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見客戶，展會后，這個客戶發(fā)現(xiàn)，在展會上所有的交易，幾乎都來自于TradeKey VIP事先的客戶約見。
Level 4: 建立海外分公司。
“當(dāng)?shù)氐囊粋€產(chǎn)品陳列室對于開發(fā)一個新市場來說非?？?，也是高效低成本的一個方法，我們的還會幫你減少與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商溝通所導(dǎo)致的風(fēng)險。他們還會持續(xù)地幫你在市場上尋找新的銷售機(jī)會以及更多的。我們會在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎(chǔ)建設(shè)，監(jiān)管及培訓(xùn)如何使用及登錄尋找我們的新買家等?！?Junaid Mansoor對記者中肯地說。
關(guān)注中國出口商發(fā)展
vip營銷方案范文第2篇
一季度營銷工作
我們采取“早動手，早搶占市場，落實全員營銷”的營銷理念。
1）在個人金融方面，我們需要繼續(xù)維護(hù)（）公司，密切跟蹤，尋找合作機(jī)會。以轉(zhuǎn)變思想、更新觀念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定老客戶，VIP客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項5000萬元
2）VIP客戶是我們賴以發(fā)展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數(shù)據(jù)庫。根據(jù)不同類型客戶的特點，分別擬訂標(biāo)準(zhǔn)化營銷方案及相應(yīng)風(fēng)險防范措施，按月通報VIP客戶信息，對VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區(qū)內(nèi)有實力的企業(yè)老總及拆遷戶。
3）在個人理財方面，理財經(jīng)理充分發(fā)揮對金融理財?shù)恼J(rèn)知度，要與VIP客戶經(jīng)常聯(lián)系，而我們也做出了一個斐然的成績：一個新開發(fā)的VIP轉(zhuǎn)來資金1300萬元，并敘做800萬元的人民幣理財。
4）發(fā)展培養(yǎng)新客戶是我們公司戰(zhàn)略方位目標(biāo)，只有穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長”，在這方面，我們員工及領(lǐng)導(dǎo)對客戶的公、私聯(lián)動，推動了個人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的拓展
5）在發(fā)展對公司的存款中，在深度維護(hù)（）公司的同時，要第一時間掌握資金動向，這要求我們員工要對各個公司的信息作出最快的反饋，在及時對各個公司信息的了解中，我們完成了一筆大業(yè)務(wù)：（）公司一季度轉(zhuǎn)來征地補(bǔ)償款2。7億元
6）繼承精華，開拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領(lǐng)導(dǎo)及員工積極開拓思路，實行全員營銷，所以我們作出了在國內(nèi)結(jié)算新開戶業(yè)務(wù)的成績。
7）在對企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)中我們主動與中小企業(yè)聯(lián)系、走訪了區(qū)內(nèi)多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時上報，目前已有兩戶經(jīng)過審查，在等待審批。
二季度工作主要思路
vip營銷方案范文第3篇
一季度營銷工作
我們采取“早動手，早搶占市場，落實全員營銷”的營銷理念。
1）在個人金融方面，我們需要繼續(xù)維護(hù)（）公司，密切跟蹤，尋找合作機(jī)會。以轉(zhuǎn)變思想、更新觀念，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)定老客戶，VIP客戶，在此（）老客戶一月份存入拆遷款項5000萬元
2）VIP客戶是我們賴以發(fā)展的重要資源，我們以建立VIP客戶管理數(shù)據(jù)庫。根據(jù)不同類型客戶的特點，分別擬訂標(biāo)準(zhǔn)化營銷方案及相應(yīng)風(fēng)險防范措施，按月通報VIP客戶信息，對VIP客戶的挖潛工作，主要是挖潛區(qū)內(nèi)有實力的企業(yè)老總及拆遷戶。
3）在個人理財方面，理財經(jīng)理充分發(fā)揮對金融理財?shù)恼J(rèn)知度，要與VIP客戶經(jīng)常聯(lián)系，而我們也做出了一個斐然的成績：一個新開發(fā)的VIP轉(zhuǎn)來資金1300萬元，并敘做800萬元的人民幣理財。
4）發(fā)展培養(yǎng)新客戶是我們公司戰(zhàn)略方位目標(biāo)，只有穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，才能使我們的利潤“根本固而枝葉茂，源泉壯而流源長”，在這方面，我們員工及領(lǐng)導(dǎo)對客戶的公、私聯(lián)動，推動了個人網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的拓展
5）在發(fā)展對公司的存款中，在深度維護(hù)（）公司的同時，要第一時間掌握資金動向，這要求我們員工要對各個公司的信息作出最快的反饋，在及時對各個公司信息的了解中，我們完成了一筆大業(yè)務(wù)：（）公司一季度轉(zhuǎn)來征地補(bǔ)償款2。7億元
6）繼承精華，開拓新地。我部門雖然地理位置偏僻，但領(lǐng)導(dǎo)及員工積極開拓思路，實行全員營銷，所以我們作出了在國內(nèi)結(jié)算新開戶業(yè)務(wù)的成績。
7）在對企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)中我們主動與中小企業(yè)聯(lián)系、走訪了區(qū)內(nèi)多家客戶，并篩查有貸款需求且符合條件的客戶，及時上報，目前已有兩戶經(jīng)過審查，在等待審批。
二季度工作主要思路
vip營銷方案范文第4篇
目前其擁有兩大平臺：日科創(chuàng)想和糖豆網(wǎng)。前者主要做CRM軟件系統(tǒng)開發(fā)和電子商務(wù)解決方案。后者以生活服務(wù)類信息吸引受眾，實際上是一個VIP優(yōu)惠商城。而把這兩塊業(yè)務(wù)連起來的，就是日科創(chuàng)想開發(fā)的“視窗卡”，其本質(zhì)是預(yù)付費儲值卡，由糖豆網(wǎng)進(jìn)行銷售。這樣，一方面向商家的潛在用戶進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷，另一方面通過CRM系統(tǒng)挖掘忠誠客戶，進(jìn)行儲值卡的銷售，然后再進(jìn)一步給商家提供電子商務(wù)解決方案。
怎樣想到做這個生意？
2002 年開始，日科創(chuàng)想一直做CRM 系統(tǒng)的開發(fā)和銷 售，但是單純的銷售關(guān)系不能持久，開拓新買家也有壓力 。劉軍覺得要在CRM 服務(wù)鏈上進(jìn)一步延伸，介入到服務(wù)前 端即銷售環(huán)節(jié)。但是，又不能像團(tuán)購一樣做大流量來引客 。劉軍決定，選擇把儲值卡銷售作為切入點，儲值卡實際 上是商家服務(wù)的載體，體現(xiàn)的是消費者資源積累的實力， 還會直接關(guān)聯(lián)到商家現(xiàn)金流。
創(chuàng)新點在哪里？
商家儲值卡折扣等信息是不斷變動的，如何即時把線 下信息反饋到線上，既是技術(shù)問題，也是商家動力的問題 。劉軍說，這個問題他們已經(jīng)解決，“幫商家把線上和線 下的數(shù)據(jù)庫打通，做到兩邊信息的同步更新。同時，VIP 營銷提高回頭客，本身就是商家的核心需求。而且，我們 讓商家自主掌控數(shù)據(jù)的更新?！?span style="display:none">UCt萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
另外，劉軍介紹，VIP 營銷是精細(xì)化營銷，針對的是 愿意為未來兩到三次消費提前買單的人。所以，不需要像 團(tuán)購那樣必須不停靠低折扣來吸引客源，關(guān)鍵是把服務(wù)深 化。他們的CRM 系統(tǒng)支持同一品牌內(nèi)的多店刷卡，既可以 獨立使用，也可以和其他類似軟件兼容。對于商家來說， 只是多了一個選擇，沒有系統(tǒng)變更成本，又可能會提高回 頭客，所以愿意試一試。
相對于傳統(tǒng)儲值卡，“視窗卡”也做了一些改良。首 先，有一塊銀色區(qū)域，可顯示卡內(nèi)余額、積分等信息。而 且，每結(jié)算一次，銀色區(qū)域上的內(nèi)容就會改寫，商家優(yōu)惠 信息等也可以打在視窗卡上，貼身宣傳、提醒。
此外，二維碼一直沒有一個便捷、成本低、時效長的渠道展 示給消費者，劉軍介紹，他們的做法是把商家二維碼打在 視窗卡上。這樣，既醒目又隨時可見可用。
而且，與團(tuán)購里每一項消費只針對商家某一個單品優(yōu) 惠不同的是，購買“視窗卡”，顧客拿到的實惠是針對該 商家所有產(chǎn)品的。因為相對于“視窗卡”的卡面價值，其 購買價格本身就是打折的。劉軍告訴《創(chuàng)業(yè)邦》，據(jù)上千 家合作商家的數(shù)據(jù)反饋，使用含有“視窗卡”的CRM 服務(wù) 系統(tǒng)之后，商家VIP 銷售額比過去提高了30%。
目標(biāo)客戶是誰？
劉軍介紹，其CRM系統(tǒng)主要面對三大類客戶：主題類高端餐廳、生活休閑服務(wù)類和娛樂類商家。當(dāng)然，劉軍強(qiáng)調(diào)，在商家的規(guī)模上也要求年銷售額在400萬人民幣左右。這一類商戶，至少有1/3的銷售額是來自于VIP顧客消費，已經(jīng)有了不錯的客戶基礎(chǔ)，對VIP客戶的開拓需求很大，而且注重用戶體驗，對CRM服務(wù)非常重視?！皠偝闪?，主要對快速擴(kuò)大客源有迫切需求的商家，目前還不是我們的目標(biāo)客戶”。
盈利模式是什么？
vip營銷方案范文第5篇
關(guān)鍵詞：中國銀行；VIP客戶；營銷策略
隨著銀行業(yè)的競爭逐漸加劇，在日益激烈和復(fù)雜的生存及競爭環(huán)境中，銀行業(yè)開始不斷重視對VIP客戶的管理，如何對VIP客戶進(jìn)行有效的營銷已被提上日程。以總行為核心的系統(tǒng)營銷、整體營銷，以分行牽頭進(jìn)行的區(qū)域營銷、重點營銷，以支行以及以客戶經(jīng)理為主力的客戶營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷等正在展開。具體到一個支行，在分行統(tǒng)一VIP客戶營銷戰(zhàn)略的統(tǒng)領(lǐng)下，如何結(jié)合中國銀行A支行實際研究自身VIP客戶營銷策略，就成為決定業(yè)務(wù)發(fā)展成敗的一個重要因素。因此，本文對中國銀行A支行VIP客戶營銷策略進(jìn)行總結(jié)和分析，增強(qiáng)對VIP客戶的管理，提升銀行的競爭優(yōu)勢。
1、建立中國銀行A支行VIP客戶信息管理系統(tǒng)
在對VIP客戶的管理過程中，最重要的是對VIP客戶信息資源的管理。因為充足的VIP客戶信息資源是中國銀行A支行進(jìn)行金融產(chǎn)品的研發(fā)，市場定位，制定行之有效的營銷策略的基礎(chǔ)和前提。一般情況下，銀行業(yè)的VIP客戶分為企業(yè)VIP客戶和個人VIP客戶兩大類，需要根據(jù)實際情況對中國銀行A支行VIP客戶信息管理系統(tǒng)進(jìn)行建設(shè)。
首先，建立并不斷完善中國銀行A銀行VIP客戶數(shù)據(jù)庫，主要側(cè)重于銷售、顧客、營銷及風(fēng)險管理四個方面。通過VIP客戶數(shù)據(jù)庫的建立可以實現(xiàn)對VIP客戶的量化管理，有利于實現(xiàn)與VIP客戶的雙向溝通，能夠準(zhǔn)確真實地反映VIP客戶的需要，真正實現(xiàn)對VIP客戶的發(fā)掘與開發(fā)。通過建立的VIP客戶數(shù)據(jù)庫能夠?qū)崿F(xiàn)及時地與客戶進(jìn)行溝通，平息VIP客戶的不滿情緒，為實現(xiàn)銀行的長期利潤奠定扎實的基礎(chǔ)。同時，VIP客戶數(shù)據(jù)庫的建立可以為全面統(tǒng)籌市場，較好的預(yù)測市場營銷活動提供便利條件，在全面預(yù)測市場情況的前提下，實現(xiàn)降低道德風(fēng)險，整合銀行資產(chǎn)，全面提高銀行利潤率的目的。
其次，對中國銀行A支行VIP客戶進(jìn)行動態(tài)價值分析。一般情況下，VIP客戶的動態(tài)價值分析一般體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，全面評價VIP客戶的貢獻(xiàn)率。其中包括由于貸款的發(fā)放而獲得的利息收入，銀行額外收入的手續(xù)費以及儲蓄引起的派生存款帶來的利潤。第二，分析客戶的發(fā)展?jié)摿ΑＲ钊肓私饪蛻羧后w，善于發(fā)掘潛在的VIP客戶。第三，分析客戶的穩(wěn)定性。VIP客戶是否穩(wěn)定，以及能夠持續(xù)多長時間，是銀行需要解決的關(guān)鍵問題。第四，分析客戶的信用。通過對VIP客戶的全面信用分析及評估能夠?qū)崿F(xiàn)對客戶的充分了解。
再次，對中國銀行A支行VIP客戶進(jìn)行營銷風(fēng)險管理。由于銀行的業(yè)務(wù)在一定程度上存在著較大的風(fēng)險，因此有必要對銀行的VIP客戶進(jìn)行風(fēng)險管理。銀行不僅可以將可能發(fā)生的風(fēng)險限制在可控范圍之內(nèi)，而且可以充分地站在VIP客戶的角度，確保客戶所面臨的風(fēng)險最低，能夠在最大限度之內(nèi)使風(fēng)險和收益相匹配。一般情況下，VIP客戶的營銷風(fēng)險管理分為營銷風(fēng)險的識別，營銷風(fēng)險評估，營銷風(fēng)險控制三個方面。
2、完善中國銀行A支行VIP客戶的發(fā)現(xiàn)策略
發(fā)現(xiàn)VIP客戶是中國銀行A支行進(jìn)行VIP客戶營銷的基礎(chǔ)，只有能夠發(fā)現(xiàn)VIP客戶，才能實現(xiàn)銀行資源的優(yōu)化配置及整合，才能制定有效且實用的VIP客戶營銷策略，實現(xiàn)銀行經(jīng)營的可持續(xù)發(fā)展。一般情況下，銀行VIP客戶的發(fā)現(xiàn)策略體現(xiàn)在客戶識別，客戶互動及客戶鞏固三個方面。在客戶識別方面可采用制定營銷方案，設(shè)定會員制度，拓展市場渠道，通過新技術(shù)開拓市場獲取客戶資源。在客戶互動方面，為了能夠不斷加深銀行與VIP客戶之間的友誼，中國銀行A支行可以通過其產(chǎn)品的流程再設(shè)計滿足VIP客戶的不同需要和需求。在客戶鞏固方面，銀行為了能夠達(dá)到鞏固VIP客戶的目的可以通過提供個性化的服務(wù)及產(chǎn)品，不斷提升VIP客戶的忠誠度，實現(xiàn)銀行對VIP客戶的鞏固，減少VIP客戶的流失。
3、打造中國銀行A支行VIP客戶的滿意策略
在對銀行VIP客戶進(jìn)行全面識別及發(fā)現(xiàn)的基礎(chǔ)上，要對VIP客戶的滿意度進(jìn)行全面的管理，以促進(jìn)VIP客戶關(guān)系的不斷完善，并維系較好的客戶關(guān)系。一般情況下，VIP客戶的滿意包括產(chǎn)品滿意、服務(wù)滿意及理念滿意三個方面。
產(chǎn)品滿意主要體現(xiàn)在對銀行所提供的金融產(chǎn)品的綜合考察，最重要的部分是產(chǎn)品的功能，銀行要提高金融產(chǎn)品的滿意度就必須站在VIP客戶的角度和立場，才能真正達(dá)到其金融產(chǎn)品保證客戶滿意的目的。服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在客戶對銀行服務(wù)的信賴性，對應(yīng)急事件的反應(yīng)程度和反應(yīng)速度，在相互接觸過程中銀行員工的態(tài)度及信用度等。理念滿意是銀行客戶滿意的最高表現(xiàn)形式，主要體現(xiàn)在通過客戶對銀行期望的表達(dá)，銀行可以對其經(jīng)營理念，樹立怎樣的形象等方面的內(nèi)容進(jìn)行全面調(diào)整，力求不斷達(dá)到客戶的要求，提升VIP客戶的滿意度。
4、實現(xiàn)中國銀行A支行VIP客戶的忠誠策略
銀行VIP客戶的忠誠度的建立可以看作為VIP客戶關(guān)系進(jìn)入強(qiáng)化階段的標(biāo)志，一般情況下，VIP客戶忠誠度的培養(yǎng)分為兩個階段。第一階段全面透徹地分析客戶的忠誠度，由于忠誠度可以分為不忠誠、虛假的忠誠、潛在的忠誠及忠誠四種狀態(tài)，因此只有明確VIP客戶所處的忠誠狀態(tài)才能采取積極有效的措施，維系好VIP客戶的忠誠度。第二階段VIP客戶忠誠度的維系，中國銀行A支行應(yīng)該對VIP客戶的忠誠度進(jìn)行全面的梳理和總結(jié)，用動態(tài)的方法實現(xiàn)對VIP客戶態(tài)度變化的追蹤，并不斷提升VIP客戶的滿意程度和忠誠度。（作者單位：哈爾濱商業(yè)大學(xué)MBA、MPA教育中心）
參考文獻(xiàn)
[1]周麗華.對商業(yè)銀行推行客戶經(jīng)理制的探討[J].武漢市經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報，2005，01：47-52.
[2]馬杰. 銀行VIP客戶優(yōu)先服務(wù)管理探析[J]. 學(xué)理論，2013，06：116-118.
[3]尉海鷹. 如何提升農(nóng)行個人貴賓客戶營銷服務(wù)水平[J]. 中國農(nóng)業(yè)銀行武漢培訓(xùn)學(xué)院學(xué)報，2013，03：46-47.
vip營銷方案范文第6篇
[關(guān)鍵詞] VIP客戶 營銷資源 資源配置
VIP(very important people)客戶是企業(yè)的重要客戶,一般情況下數(shù)量少,但占據(jù)了企業(yè)一半以上的銷售額和利潤,對企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要,因此在企業(yè)營銷資源有限的情況下,必須高度關(guān)注VIP客戶,合理配置營銷資源。企業(yè)營銷資源的有限性是一種相對的有限性,主要表現(xiàn):⑴企業(yè)所具有的人力資源的有限性。從投資回報的角度考慮,營銷人員的數(shù)量是有限的。⑵企業(yè)所具有的財務(wù)資源的有限性。從投資回報的角度考慮,企業(yè)可用于營銷的資金也是有限的。⑶企業(yè)所具有的物力資源的有限性。從投資回報的角度考慮,企業(yè)所可用的促銷物資包括各類促銷品和贈品等也是極為有限的。因此,企業(yè)在營銷資源配置時,一定要對客戶進(jìn)行細(xì)分,有側(cè)重點的合理分配營銷資源。
一、營銷資源配置應(yīng)遵循的原則
1.突出重點。由于企業(yè)營銷資源的有限性,企業(yè)必須把這有限的資源,更多地投入到VIP客戶身上才能產(chǎn)生更大的價值。在營銷資源配置時,如果不有所側(cè)重,將導(dǎo)致營銷資源利用的效率低下,甚至資源浪費。
2.動態(tài)性?？蛻魞r值總是動態(tài)變化的,一個普通客戶可能發(fā)展成為企業(yè)的VIP 客戶,當(dāng)他發(fā)展為企業(yè)的VIP客戶時,若企業(yè)仍對他推行對普通客戶的政策,必然會打消客戶的積極性,將其推向競爭對手。因此營銷資源配置策略也應(yīng)隨著客戶價值的變化而變化。
3.營銷資源配置的全面性。企業(yè)的營銷資源不僅包括營銷資金,促銷贈品,還包括營銷業(yè)務(wù)人員的時間和精力。在對企業(yè)營銷資源進(jìn)行配置時要全面考慮,如VIP客戶占營銷資源的60%,主要客戶占30%,普通客戶占10%。在此基礎(chǔ)上再考慮各種具體的營銷資源配置方法。
4.進(jìn)行營銷資源配置時要謹(jǐn)慎。在采取具體的營銷措施時要考慮各類客戶的利益和價值,在兼顧公平的基礎(chǔ)上照顧VIP客戶和主要客戶的利益。以避免重要客戶的流失,與企業(yè)的重要客戶維持長期的合作關(guān)系,使其為企業(yè)創(chuàng)造長期的經(jīng)濟(jì)利益。
二、營銷資源配置的方法
VIP客戶是企業(yè)當(dāng)前贏利的主要來源,是當(dāng)前最有價值的客戶。這類客戶往往訂單數(shù)量大,信譽(yù)較好。一般都與企業(yè)有相當(dāng)長的交易歷史,對于交易的業(yè)務(wù)流程,信用記錄,常見問題處理等都以形成一定的程式,因而交易的成本、違約風(fēng)險等因素相對較低。同時其未來的利潤潛力又較高,因而這類客戶對企業(yè)來說是相當(dāng)優(yōu)質(zhì)的客戶。保留這部分客戶是企業(yè)實現(xiàn)盈利穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。
1.針對VIP客戶人力資源的配置。首先,應(yīng)做好VIP 客戶檔案資料的建設(shè)工作, 要建立和整理現(xiàn)有VIP 客戶和潛在VIP 客戶的資料, 為實施客戶關(guān)系營銷策略提供有力的依據(jù)。其次,建立V IP專業(yè)服務(wù)隊伍,設(shè)V IP客戶服務(wù)專線,盡可能實行專人專線專管。這類專業(yè)銷售人員的特點是:以人為導(dǎo)向,建立起長期的合作伙伴關(guān)系,與客戶建立廣泛和深入的聯(lián)系,使用公司資源提高客戶的滿意度,連續(xù)和穩(wěn)定的銷售業(yè)績,可以影響客戶的采購流程,了解客戶的業(yè)務(wù)和行業(yè)解決方案。最后,在滿足客戶業(yè)務(wù)上的需求外,還要與客戶建立相互信任的個人關(guān)系。這要求銷售人員做出相應(yīng)的努力,建立一種相互尊敬的關(guān)系,培養(yǎng)共同的興趣愛好,對相互之間存在的問題要盡快解決,保持相互之間相處愉快。
2.針對VIP客戶財力資源的配置。必須加強(qiáng)對客戶價值的識別和判斷。企業(yè)可為VIP客戶提供各種補(bǔ)貼措施,以換取它們的長期合作與支持。可采用以下幾種補(bǔ)貼方式:第一,售點廣告補(bǔ)貼。企業(yè)撥給客戶一筆錢,作為其在銷售現(xiàn)場布置售點廣告的費用。費用額度大小可由廣告所需花費的成本決定。第二,合作廣告。企業(yè)與客戶合作,各出一部分錢,為企業(yè)的產(chǎn)品在客戶所在地做大眾傳媒廣告宣傳。第三,陳列展示補(bǔ)貼。企業(yè)要求客戶把產(chǎn)品陳列在特殊的位置上,如把商品大量陳列在道路兩旁或櫥窗展示,或在店頭設(shè)置專柜陳列,這時需要對VIP客戶支付補(bǔ)貼費用。第四,示范表演和現(xiàn)場咨詢補(bǔ)貼。企業(yè)可派促銷員在客戶銷售現(xiàn)場對產(chǎn)品進(jìn)行示范或表演,或進(jìn)行顧客咨詢服務(wù),這時也需要支付給客戶一定數(shù)額的補(bǔ)貼。
3.針對VIP客戶的信用政策。VIP客戶一般重合同守信譽(yù),市場推廣能力強(qiáng),網(wǎng)絡(luò)覆蓋良好,口碑良好,資金流動順暢。有長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃,是企業(yè)難得的合作者。對這類客戶的應(yīng)對策略是:酌情給予一定的信用額度,例如給一個現(xiàn)付比例,其余的作為授信額度使用,算是企業(yè)給予的支持。在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難,或旺季進(jìn)貨量大,資金不足時,可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨量為限,回款寬限期可以實際情況確定。
4.針對VIP客戶物力資源的配置?；赩IP客戶對企業(yè)的重要性,企業(yè)擁有的50%以上的物力資源應(yīng)該分配到VIP客戶身上,鼓勵其與企業(yè)長期合作。企業(yè)可采取以下一些措施:第一,銷售競賽。對于在規(guī)定時間內(nèi)銷量第一的客戶給予豐厚的獎勵。VIP客戶是企業(yè)最具價值的客戶,根據(jù)其評價方法可知最后得到這些獎勵的大多是企業(yè)的VIP客戶。第二,物流配送。物流配送效率的高低直接影響VIP客戶滿意度,在資源合理配置的基礎(chǔ)上盡可能為VIP客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
參考文獻(xiàn):
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vip營銷方案范文第7篇
還是以某網(wǎng)店為例，這家店總會員數(shù)為9252名，成功交易的會員數(shù)8280名，占總會員數(shù)89％未成功下單會員數(shù)972名，占總會員數(shù)比為11％。運用TaoEx的“討喜歡”客戶關(guān)系管理軟件，先對這個店鋪近十個月的會員數(shù)據(jù)進(jìn)行一些基本的分析后，我們發(fā)現(xiàn)，在9252名會員中，休眠三個月的用戶有6500名之多，休眠6個月的客戶量和休眠三個月的差不多。而如果個客戶6個月都沒有再來你的店鋪，那么基本就不再會光臨了。所以這家店鋪會員購買的頻次是比較低的，該店鋪的會員有效購買頻次1.3筆／人，客單價為112元／筆。
(有效購買頻次=總下單次數(shù)／成功交易會員數(shù)，客單價=總金額／總下單次數(shù))
從會員的分布情況來看，浙江省、四川省、山東省，這些地方會員轉(zhuǎn)化率較高。大致了解這個網(wǎng)店老客戶后，我們該做什么呢？
我們可以依據(jù)會員消費金額的頻次設(shè)置會員等級，會員的消費指數(shù)就一目了然。會員等級對于發(fā)現(xiàn)對自己的網(wǎng)店貢獻(xiàn)價值大的客戶來說十分重要，同時也是可以增加客戶粘度的重要手段。
喚醒休眠會員。
我們找到休眠會員，把會員的些數(shù)據(jù)進(jìn)行準(zhǔn)確的劃分，方便找到他們，同時對他們進(jìn)行有效的營銷。如右圖為所示。通過對這些休眠的會議進(jìn)行精確化的設(shè)置，讓休眠會員無所遁形。
找到VIP客戶的特征。
對于VIP會員的定義，可以根據(jù)店鋪銷售產(chǎn)品的屬性，采用多條件查詢的方式，自定義VIP會員的特征，針對VIP客戶的特點，進(jìn)行營銷，讓他們再來。例如，對還沒有超過6個月的VIP會員，有一點優(yōu)惠措施，增加些贈品，以促使他們快快下單。用于優(yōu)惠措施的投入一定比推廣費用要少很多。
那么，具體來講，針對網(wǎng)店VIP會員的營銷推廣應(yīng)該如何設(shè)計呢？我們還是以案例的形式來說明。首先，看一下這個網(wǎng)店的會員制度，見圖5。
按照這個制度，在這個網(wǎng)店中尋找了出這些VIP會員，但我們發(fā)現(xiàn)，在這26名VlP會員中，最近一個月內(nèi)再次購買的只有6個！
那么這些VIP會員，他們又具體是什么情況呢7通過交易數(shù)據(jù)分析后，發(fā)現(xiàn)這幾個VIP會員人均成交筆數(shù)為1.3筆/人。根據(jù)商家自定的會員政策，累計消費超過1000元以上的會員共有31名，這群只占成交會員千分之三比例的用戶卻帶來4％的銷售額，所以此類會員非常重要，需重點維護(hù)及設(shè)計營銷方案，保持用戶粘性促進(jìn)其持續(xù)下單。
首先，會員等級設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)一定要結(jié)合網(wǎng)店會員消費特點。
下圖是這家網(wǎng)店的會員制度中的規(guī)章，這家網(wǎng)店的會員消費數(shù)據(jù)顯示，累計有2次購買及以上的會員都可以定義成高價值客戶，屬于主要營銷對象。根據(jù)我們查詢到的數(shù)據(jù)，客單價計算顯示，主要成交會員的客單價區(qū)間在100～200元之間，所以商家制定的銷售總額滿1000元的高級會員策略可以適當(dāng)下調(diào)到300～500元比較合理。
其次，有針對性地定位熱銷產(chǎn)品。
充分了解熱銷寶貝數(shù)據(jù)，定位寶貝風(fēng)格：例如，將某時段的銷售數(shù)據(jù)調(diào)出就可以輕松找到熱銷爆款，對喜歡這類產(chǎn)品的人啟動相應(yīng)的營銷活動(圖6)。
最后，觸發(fā)適當(dāng)?shù)臓I銷手段。
我們常用的手段有：短信、電話、郵件與郵件等等。
a)如何做好短信營銷?
依據(jù)上文我們對三個月休眠客戶進(jìn)行的等級劃分，消費過1次高于平均消費金額的會員、消費過2次高于平均消費金額的會員、消費過3次及以上高于平均消費金額的會員。針對只消費過一次和二次的會員，可以采取針對老會員的新品或限量商品提前2周用短信通知。讓這批有消費能力的老會員感受到與一般會員不一樣的差異化服務(wù)。提高其銷售總金額，往高級會員發(fā)展。
定時分析了解VIP客戶品味推薦使客戶感到驚喜的商品與優(yōu)惠活動。
b)如何做好郵件營銷。
整體風(fēng)格與色彩要和主站保持致，最優(yōu)的寬度是600-650px，高度最好是兩屏。創(chuàng)意與圖形，清晰明快，一目了然，想表達(dá)的東西快速表達(dá)清楚。不要大面積的圖片，以免被當(dāng)作垃圾郵件。你的商業(yè)區(qū)和第一視點如何統(tǒng)一。具體制作人員注意幾點：
不要出現(xiàn)奇怪的形狀、不要使用冷門的字體、不要用CSS，直接使用table定位加頁面內(nèi)聯(lián)css
c)什么會員用Call Out來營銷。
消費過3次及以上高于平均消費金額的會員屬于非常重要的會員，在營銷及維護(hù)策略上需要單獨運作和設(shè)計?？梢栽O(shè)立400電話專線，針對VIP會員聯(lián)系專用、使客戶感受到差異化服務(wù)，定時與VIP客戶進(jìn)行一對溝通及營銷交流。
對此類消費能力特強(qiáng)的客戶提供高效的物流服務(wù)，比如直接免郵，或使用UPS、聯(lián)邦快遞等高端物流服務(wù)商發(fā)貨，讓客戶感受到優(yōu)質(zhì)的體驗。
vip營銷方案范文第8篇
1月9日，中宇衛(wèi)浴VIP會員卡授卡儀式以及全國經(jīng)銷商培訓(xùn)營開營儀式在中國品牌之都——晉江隆重舉行。
中宇建材集團(tuán)有限公司總裁蔡吉林首先對蒞臨參加當(dāng)天活動的來賓和所有的經(jīng)銷商朋友表示衷心感謝和熱烈歡迎?；顒蝇F(xiàn)場五位經(jīng)銷商代表從蔡吉林手中領(lǐng)取有著象征意義的VIP會員卡。
面對競爭越來越激烈的市場環(huán)境，中宇衛(wèi)浴始終重視消費者服務(wù)工作，VIP卡的正式發(fā)行，不僅標(biāo)志著中宇衛(wèi)浴的VIP會員憑VIP會員卡可在全國的中宇專賣店享受會員優(yōu)惠和增值服務(wù)，還能提高VIP會員對中宇品牌的忠誠度和美譽(yù)度，從而促進(jìn)VIP會員的連續(xù)購買并且推薦親朋好友購買中宇產(chǎn)品。
企業(yè)發(fā)展的核心力在于團(tuán)隊建設(shè)，全力打造高素質(zhì)的專業(yè)化銷售團(tuán)隊至關(guān)重要。2012年，中宇建材集團(tuán)有限公司與衛(wèi)浴行業(yè)內(nèi)專業(yè)的培訓(xùn)公司及活動策劃公司達(dá)成了戰(zhàn)略合作，全面指導(dǎo)廣大經(jīng)銷商的銷售和經(jīng)營。
當(dāng)天，所有經(jīng)銷商共同見證了中宇衛(wèi)浴營銷培訓(xùn)營的開營儀式，由中宇衛(wèi)浴品牌顧問顧環(huán)宇、市場顧問林津、市場活動顧問尹陽和培訓(xùn)顧問侯定文等共同組成的資深顧問團(tuán)隊，分別從中宇品牌新規(guī)劃、整體衛(wèi)浴產(chǎn)品設(shè)計方向和理念、未來衛(wèi)浴行業(yè)整體發(fā)展趨勢、2012年促銷推廣體系的建立、企業(yè)VI視覺識別應(yīng)用體系建立、家居建材行業(yè)五大挑戰(zhàn)等內(nèi)容，展開全新知識及營銷理念的講解，讓廣大銷售一線人員準(zhǔn)確把握市場發(fā)展脈搏，做好新一年的各項工作。
在今后一段時期，中宇衛(wèi)浴營銷培訓(xùn)營的全國巡回培訓(xùn)I，將給廣大經(jīng)銷商營銷團(tuán)隊的業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營能力帶來質(zhì)的提升，從而推動中宇衛(wèi)浴2012年業(yè)績的快速增長。通過當(dāng)天的學(xué)習(xí)，不少經(jīng)銷商表示，集團(tuán)公司利用年會這一難得的機(jī)會，把大家聚集在一起進(jìn)行集中、全面的學(xué)習(xí)，通過知識來武裝自己的頭腦，不斷提升與同行業(yè)的競爭能力十分必要。
面對新一年的發(fā)展，營銷政策的變化備受在場經(jīng)銷商關(guān)注，因為每項政策都與市場緊密相連?！靶乱?guī)劃、新思路、新機(jī)遇、新發(fā)展”，將使高速發(fā)展中的中宇衛(wèi)浴步入睿變新軌道。
1月10日上午，本次年會的營銷政策說明會在晉江馬哥孛羅酒店舉行。中宇建材集團(tuán)有限公司營銷中心的九大部門負(fù)責(zé)人分別從2012年銷售政策、市場企劃活動策略、市場培訓(xùn)活動、客戶管理政策、新品推廣政策、品牌終端策略、品牌推廣策略、消費者服務(wù)政策和零售管理政策等方面進(jìn)行一一講解，不僅讓廣大經(jīng)銷商對新一年的集團(tuán)發(fā)展規(guī)劃有了深入認(rèn)識，而且思路也變得更加清晰，為2012年的各項工作開展指明了方向。
vip營銷方案范文第9篇
客戶關(guān)系管理是20世紀(jì)末期提出的概念，指的是通過多種渠道、多種手段、多種關(guān)系將企業(yè)客戶的有效信息收集起來并按照一定的目的需求進(jìn)行匯編整理，從而幫助企業(yè)建立完整有序的客戶信息資源庫。這種管理方式已經(jīng)被應(yīng)用于很多行業(yè)中并取得了很好的效果。隨著計算機(jī)時代的到來，計算機(jī)技術(shù)也被廣泛地應(yīng)用于客戶關(guān)系管理的過程中。通過計算機(jī)技術(shù)，客戶關(guān)系管理變得更加有層次、有條理。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，客戶關(guān)系管理學(xué)逐步自成體系，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈條。市場經(jīng)濟(jì)的條件下，我國的各大電力企業(yè)不斷地受到挑戰(zhàn)，這些挑戰(zhàn)包括來自國內(nèi)同類企業(yè)的競爭，也包括外資企業(yè)的搶占。在這種嚴(yán)峻的形勢下，我國的電力企業(yè)面臨著巨大的壓力，同時也在不斷地尋找著突破，市場經(jīng)濟(jì)的體制在各大電力企業(yè)之中的推進(jìn)力度不斷加大，逐步完成了向市場拉動企業(yè)發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。但是在企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的同時，老舊的市場營銷模式已經(jīng)不能和電力企業(yè)的發(fā)展腳步相互適應(yīng)、相互協(xié)調(diào)，這就對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了極大的負(fù)面影響。因此改革傳統(tǒng)的營銷模式，引入新的市場營銷理念對于電力企業(yè)的發(fā)展顯得至關(guān)重要。將客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場營銷相結(jié)合是近些年來比較成功的營銷模式之一。這種模式指的是通過將電力企業(yè)用戶的信息進(jìn)行匯編，并且針對客戶的具體需求來對客戶進(jìn)行服務(wù)。這種營銷模式充分結(jié)合客戶的特點，能夠有效幫助電力企業(yè)建立完整的客戶服務(wù)庫，從而更好地為客戶服務(wù)?？蛻絷P(guān)系管理和電力企業(yè)市場營銷相結(jié)合的市場營銷模式具有降低營銷成本、減少客戶投訴、減少銷售環(huán)節(jié)等優(yōu)點，和傳統(tǒng)的營銷模式相比更加科學(xué)合理，也更能夠促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。
2客戶關(guān)系管理融入電力市場營銷模式的方法和戰(zhàn)略
2．1將網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和客戶關(guān)系相結(jié)合并建立客戶信息共享平臺
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)讓客戶關(guān)系管理變得更加簡單和快捷，同時幫助電力企業(yè)逐步向網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。因此把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用于客戶關(guān)系管理的電力市場營銷模式中十分關(guān)鍵。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用能夠很好地優(yōu)化市場營銷的過程、減少很多人力的投入，從而減少企業(yè)資金使用，并且相對于人力反應(yīng)更加快速準(zhǔn)確，效率也更高。電力企業(yè)的市場營銷部門可以將客戶的詳細(xì)信息收集起來并運用計算機(jī)將這些信息進(jìn)行合理匯編，實現(xiàn)計算機(jī)對客戶需求的24h跟蹤，隨時接收客戶對于電力企業(yè)的需求以及客戶在用電過程中對企業(yè)的反饋情況。這種方式能夠更好、更加機(jī)動靈活地解決客戶的問題，減少客戶的投訴。各電力企業(yè)還要積極地尋求合作，打破以往單打獨斗的生產(chǎn)模式。企業(yè)之間可以通過計算機(jī)建立客戶信息共享平臺，實現(xiàn)客戶信息的合理共享。這種做法能夠有效拓寬電力企業(yè)的市場范圍，增大電力企業(yè)的人脈，有效提高企業(yè)的收益利潤，也能夠?qū)崿F(xiàn)所在地區(qū)電力事業(yè)的良性發(fā)展，具有很大的實踐意義。
2．2將客戶進(jìn)行合理分層，實現(xiàn)市場細(xì)化
由于電力企業(yè)的客戶來自不同的企業(yè)和不同的區(qū)域，因此將客戶按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分層非常重要。通過將客戶分層可以大大提高市場營銷的效率，改善市場營銷的質(zhì)量。比如說，可以根據(jù)客戶對電力企業(yè)銷售額的貢獻(xiàn)程度將其劃分為VIP客戶和普通用戶。對于那些對用電需求比較大的VIP客戶完全可以實行一對一定點服務(wù)，可以為這些客戶建立業(yè)務(wù)辦理的綠色通道，設(shè)立受話方付費電話，成立特殊服務(wù)小組，設(shè)立專門服務(wù)人員，將這些重要客戶的需求隨時反映給企業(yè)，然后企業(yè)迅速地提出解決方案從而讓VIP客戶能夠達(dá)到用電過程零擔(dān)憂的效果。這樣能夠幫助企業(yè)和VIP用戶建立長期的合作關(guān)系，從而實現(xiàn)電力企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。將企業(yè)客戶分層并不代表對于那些用電需求相對較少的客戶的服務(wù)可以敷衍而過，對于這些普通用戶要給予他們耐心細(xì)致的服務(wù)，從而將這部分客戶發(fā)展為VIP用戶，以促進(jìn)企業(yè)更加快速的發(fā)展。
2．3推行特色化服務(wù)和優(yōu)質(zhì)化服務(wù)
電力企業(yè)的市場營銷部門要根據(jù)每一個用電客戶的企業(yè)類型建立不同的服務(wù)方案，從而使服務(wù)更加貼心、到位。比如說，電力企業(yè)可以根據(jù)客戶的用電類型和用電量為企業(yè)制定合理的用電方案，從而讓每一位客戶都能夠達(dá)到用電安心、用電放心的效果。特色化服務(wù)可以有效減少客戶和企業(yè)之間的摩擦，從而幫助企業(yè)和客戶之間建立和諧的關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展提供持久的動力。在推行特色化服務(wù)的同時，更要保證服務(wù)的質(zhì)量，實現(xiàn)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)化。要盡量減少客戶在用電過程中存在的問題，即便有問題也要迅速地幫助客戶解決，以免因用電問題而給用戶帶來經(jīng)濟(jì)損失。特色化服務(wù)與優(yōu)質(zhì)化服務(wù)并行可以幫助電力企業(yè)建立長久的供求關(guān)系，實現(xiàn)供求平衡。
2．4建立企業(yè)品牌，提高企業(yè)的辨識度
在推行客戶關(guān)系管理的電力市場營銷模式的過程之中，企業(yè)要時刻牢記將自身的特色融入其中。服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量是一個企業(yè)的名片，在企業(yè)向客戶服務(wù)的過程中要時刻牢記自己的企業(yè)宗旨，并且不斷向客戶進(jìn)行宣傳和介紹，這樣能夠使客戶在享受服務(wù)的同時將自身企業(yè)的宗旨牢記在心，從而有效提高企業(yè)的辨識度。如何讓自己的企業(yè)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，這就要求企業(yè)在市場營銷中要有自己的特色，展現(xiàn)自己的品牌，從而能夠讓人眼前一亮，過目不忘。企業(yè)的品牌可以極大地提高自身的認(rèn)知度，從而擴(kuò)大市場份額，占得市場先機(jī)，幫助企業(yè)在競爭之中取得優(yōu)勢。
2．5為客戶提供增值業(yè)務(wù)和優(yōu)惠業(yè)務(wù)
買方市場取代賣方市場后，電力服務(wù)的觀念要緊隨時代的變化。隨著各個行業(yè)推出不同的增值業(yè)務(wù)和優(yōu)惠業(yè)務(wù)以吸引客戶的注意力從而擴(kuò)大消費的做法日漸普遍，電力企業(yè)也可以在這些方面不斷地進(jìn)行探索。例如，對于用電需求比較大的客戶，當(dāng)其用電量達(dá)到一定水平的時候可以給予一定的優(yōu)惠。又或者可以向用電企業(yè)提供有償技術(shù)支持，幫助客戶進(jìn)行用電系統(tǒng)的優(yōu)化。這樣的措施既能帶動客戶消費的增長又能夠拓寬企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，實現(xiàn)企業(yè)的多元化發(fā)展。
3結(jié)語
市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)的營銷模式應(yīng)該如何選擇是值得深思的問題。而客戶關(guān)系管理和電力企業(yè)市場營銷相結(jié)合的策略是一種很好的創(chuàng)新性模式，能夠有效幫助企業(yè)應(yīng)對市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。各個電力企業(yè)應(yīng)該積極探索，尋找到適合自己實際情況的、有效的市場營銷方法，從而使企業(yè)更加健康良性地發(fā)展。
vip營銷方案范文第10篇
咬緊目標(biāo)不放松凝心聚力求發(fā)展
xx支行xxxx年半年度經(jīng)營形勢分析及下半年年工作措施
上半年在分行黨委、行長室的正確領(lǐng)導(dǎo)下，xx支行進(jìn)一步發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢，明確目標(biāo)，堅持業(yè)務(wù)發(fā)展和合規(guī)經(jīng)營相結(jié)合，正確處理好規(guī)模、質(zhì)量、效益三者關(guān)系，在上半年度取得一定成績。
截止到xxxx年6月末，我行各項主要業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況如下：
負(fù)債業(yè)務(wù)：本外幣存款余額為xxxx萬元，其中：人民幣存款余額為xxxxx萬元，比年初新增xxx萬元，完成年度計劃的xx%。增量結(jié)構(gòu)為：儲蓄存款新增xx萬元，完成年度計劃xx%，其中vip客戶新增xx戶；企業(yè)存款新增xx萬元，完成年度計劃xx%。外幣存款余額為xx美元，比年初新增xx萬元，完成年度計劃的xx%。
資產(chǎn)業(yè)務(wù)：本外幣各項貸款余額為xx萬元，比年初增加xxx萬元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費貸款新增xxx萬元，同期增幅為xx%，完成年度計劃xx%。
中間業(yè)務(wù)：國際結(jié)算量累計xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達(dá)xx%；結(jié)售匯合計為xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達(dá)xx%。其他各項中間業(yè)務(wù)大部分進(jìn)度過半，其中短信通和個人網(wǎng)上銀行已完成全年任務(wù)，保險、銀券通、信用卡等已達(dá)xx%以上，外匯寶、黃金寶尚未達(dá)到序時進(jìn)度。
總結(jié)上半年各項業(yè)務(wù)發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：
一、突出績效考核引導(dǎo)作用，重點競賽活動拉動業(yè)務(wù)發(fā)展
1、完善改進(jìn)績效考核整體方案，突出考核的全面引導(dǎo)作用。
今年對各項業(yè)務(wù)指標(biāo)考核取消了加分封頂?shù)南拗?，鼓勵網(wǎng)點充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用自身區(qū)域特點發(fā)展業(yè)務(wù)。同時，為配合總行經(jīng)營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強(qiáng)化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務(wù)主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對內(nèi)控管理的重視。
2、各季度與時俱進(jìn)，重點競賽活動加速業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。
一季度堅持存款立行原則，根據(jù)市場規(guī)律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報、定期例會分析，網(wǎng)點業(yè)務(wù)宣傳咨詢活動和vip客戶座談等措施，使開門紅活動扎實有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領(lǐng)先位置，對私存款中網(wǎng)點入圍率40%。
二季度結(jié)合支行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點，開展vip客戶拓展、黃金寶競賽和聯(lián)動營銷活動，并按各層面分別實施競賽獎勵方案。一是針對網(wǎng)點制訂了本外幣存款計劃獎勵方案、標(biāo)桿管理方案，明確當(dāng)季目標(biāo)；其中突出vip客戶爭攬的重要性，為此支行制定了專項獎勵方案，通過數(shù)據(jù)分析、資源投入、聯(lián)系拜訪等方式，開展?fàn)I銷，在支行本部探索深耕新區(qū)高層白領(lǐng)新渠道，與臺協(xié)共同舉辦活動，吸引更多的外資白領(lǐng)。至6月24日，支行全轄vip新增43戶，完成107.5%，排名居分行全轄第二位。二是針對員工制訂了個人吸存精英獎勵方案，發(fā)揮員工個人爭攬存款的積極性；三是針對業(yè)務(wù)發(fā)展部制訂了對公存款時點考核，以加大市場份額，改變新區(qū)以往時點低、日均高的局面，至6月底，已有兩個項目組完成了時點計劃指標(biāo)。
二、充分認(rèn)識優(yōu)勢及壓力，樹立營銷新理念
由于支行一季度行長室成員調(diào)整，新的領(lǐng)導(dǎo)班子到位后，加強(qiáng)分工，明確職責(zé)，三位行長與網(wǎng)點建立聯(lián)系負(fù)責(zé)制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團(tuán)隊個人相結(jié)合的有效營銷”新理念。為此倡導(dǎo)個性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標(biāo)客戶營銷相結(jié)合，柜面以管理引導(dǎo)柜員營銷為主，變被動服務(wù)為主動營銷；業(yè)務(wù)拓展通過聯(lián)動營銷等手段，利用項目組豐富的拓展經(jīng)驗，增強(qiáng)對目標(biāo)客戶的營銷力度。目前，由行長室牽頭，項目組與xxxx分理處聯(lián)動xx醫(yī)院、xxx進(jìn)展順利；由xxxx食品開戶后很少往來，經(jīng)過行長室?guī)ш?，多次上門拜訪溝通，與元祖建立了融洽的合作關(guān)系，其結(jié)算往來不斷增加，帶動了存款的增長。此外，行長室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，由于國際結(jié)算產(chǎn)品的帶動，xxx在xx支行的存款有大幅增長。
三、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務(wù)源遠(yuǎn)流長：
1、加強(qiáng)對新項目爭攬。1-6月累計爭攬新項目24個，注冊資金合計達(dá)9563萬元。日資項目爭攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位得到進(jìn)一步鞏固，如xxx、xxx；歐美項目爭攬?zhí)げ角斑M(jìn)，如法國xxx、世界500強(qiáng)xxxx等落戶我行。
2、加大對他行目標(biāo)客戶的爭攬力度。三個項目組具體鎖定4-5家他行客戶作為近期目標(biāo)，有針對性地進(jìn)行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例，如xxx、xxx、xxx等；尚未營銷成功的，進(jìn)一步通過營銷、產(chǎn)品營銷、走訪等形式，積極爭攬，如目前有意向的xxxx等。
3、繼續(xù)強(qiáng)化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時間捕捉項目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項目組進(jìn)行具體分工，三個項目組對應(yīng)三個招商局，充分利用有限資源，重點聯(lián)絡(luò)，重點跟蹤；再次，點面結(jié)合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時，有重點的選擇部分招商經(jīng)理，重點公關(guān)，使他們成為xxxx銀行的“內(nèi)線”人物。
四、做大做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)，拓展贏利新空間
1、國際結(jié)算：培育重大客戶，爭攬市場業(yè)務(wù)份額。根據(jù)年初制定的方案，對支行前十位大客戶實行首席客戶經(jīng)理制，xxx部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報業(yè)務(wù)情況和公司經(jīng)營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻(xiàn)度。我行通過與分行及上海分行聯(lián)動營銷，抓住xx公司人民幣資金歸集的有利時機(jī)，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進(jìn)了該公司在我行國際結(jié)算量的增加；對于另一結(jié)算大戶—xxxx公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務(wù)投入為契機(jī)，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過多方面營銷，目前為止，xx公司國際結(jié)算量達(dá)4.4億美元，xxxx算量達(dá)4700萬美元。與此同時，也關(guān)注中小公司的國際結(jié)算業(yè)務(wù)，利用各種機(jī)會進(jìn)行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。
2、零售貸款：在有效防范風(fēng)險的前提下，結(jié)合xxx宏觀調(diào)控對xx房市的影響，我們注重加強(qiáng)與中介的合作，重點發(fā)展二手房業(yè)務(wù)，同時兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過半年的努力，實現(xiàn)新增3906萬元，較同期增幅為175.55%。
3、其他中間業(yè)務(wù)：經(jīng)過積極引導(dǎo)，各網(wǎng)點明確了中間業(yè)務(wù)對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)過上下努力，目前大部分業(yè)務(wù)進(jìn)度過半。二季度支行積極拓展分行新業(yè)務(wù)，制定黃金寶競賽獎勵方案，通過每日發(fā)送短信，及時向行長室和網(wǎng)點負(fù)責(zé)人通報黃金寶行情及相關(guān)信息，舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)會和情景營銷，帶動黃金寶新品業(yè)務(wù)的市場占有率提升。
五、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化
1、制定xxxx員工全面管理規(guī)劃，加強(qiáng)員工整體性管理。以安全、發(fā)展、關(guān)愛和成材四個篇章，將員工管理和成長進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃個人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進(jìn)的企業(yè)文化氛圍。
2、強(qiáng)化業(yè)務(wù)主管“內(nèi)當(dāng)家”作用。從責(zé)權(quán)利方面對業(yè)務(wù)主管提出更高要求。同時今年開始實行定期獨立匯報制，加強(qiáng)對業(yè)務(wù)主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向xxxx匯報制和每季向分管行長匯報，從而掌控網(wǎng)點內(nèi)部管理現(xiàn)狀。
3、以專項活動嚴(yán)控風(fēng)險重點。一季度開展各條線部門2004年問題的對照梳理，由各業(yè)務(wù)主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風(fēng)險”的百條風(fēng)險建議活動，組織對公、對私、國際結(jié)算業(yè)務(wù)人員座談操作中制度未覆蓋的風(fēng)險，組織評選“慧眼獎”，涌現(xiàn)有一些有價值的防風(fēng)險建議。
4、提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。
21世紀(jì)人是最重要的生產(chǎn)力，支行十分重視對員工的培養(yǎng)，注重打造學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊和個人。為此，自6月份開始，支行按網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)主管、員工和客戶經(jīng)理4個層面每周培訓(xùn)一次。上半年，我行已對新品業(yè)務(wù)，商務(wù)禮儀、營銷能力等進(jìn)行培訓(xùn)。同時，為創(chuàng)造一個良好的培訓(xùn)環(huán)境，支行專門設(shè)計了培訓(xùn)教室，在硬件設(shè)施上保證培訓(xùn)的開展。
在全轄開展勵志活動，一是發(fā)放勵志書籍，二是勵志作品和口號的征集評選活動。以此來加強(qiáng)精神文明建設(shè)，弘揚愛崗敬業(yè)的精神風(fēng)貌，提高團(tuán)隊的凝聚力和向心力。
不足之處：
1、消費貸款序時進(jìn)度指標(biāo)完成不理想。
2、網(wǎng)點業(yè)務(wù)發(fā)展增勢乏力且不均衡。
3、外資新項目的爭攬中大項目不多。
下半年工作措施：
圍繞全年目標(biāo)計劃，以提升競爭力和貢獻(xiàn)率為發(fā)展定位，推進(jìn)下半年各項業(yè)務(wù)和管理保質(zhì)保量的完成和有效。
1、以學(xué)習(xí)促發(fā)展，樹立“居安思?！钡膽n患意識，培育適應(yīng)市場變化和拓展業(yè)務(wù)的緊迫感，以先進(jìn)性教育活動為契機(jī)，通過轄內(nèi)外交流、溝通等方法學(xué)習(xí)同行先進(jìn)經(jīng)驗和做法，將學(xué)習(xí)貫徹執(zhí)行到具體日常工作中，為各項業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造動力、營造活力，打造實力。
2、以考核保業(yè)績，分階段分層次進(jìn)行目標(biāo)管理和日清管理。針對存款時點指標(biāo)壓力，細(xì)化正激勵辦法；針對新老項目的爭保挖搶，實施正負(fù)激勵措施，以儲備業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿?，確保在去年項目增長數(shù)的基礎(chǔ)上有效增長；針對國際結(jié)算市場份額上升和25億美元目標(biāo)，進(jìn)行量化指標(biāo)雙落實（落實客戶，落實客戶經(jīng)理）；針對消費信貸和其他中間業(yè)務(wù)，采取網(wǎng)點、項目組上下聯(lián)動互通信息，協(xié)同拓展辦法，努力爭取序時序進(jìn)完成。
3、以組合求效益，在明確目標(biāo)客戶、理想客戶和有效客戶的基礎(chǔ)上，有效提高資產(chǎn)業(yè)務(wù)和負(fù)債業(yè)務(wù)比例，提高中間業(yè)務(wù)的比例。在目前新外資市場形勢有所轉(zhuǎn)變的情況下，維護(hù)日韓臺等客戶的基礎(chǔ)上，爭取更多歐美企業(yè)的落戶。
4、以管理助質(zhì)量。借“從嚴(yán)治行，強(qiáng)化內(nèi)控”主題教育活動，按計劃按步驟進(jìn)行系列教育培育，逐月逐季對員工進(jìn)行素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)合規(guī)交流檢查，養(yǎng)成員工對工作的責(zé)任意識，對內(nèi)控的主動意識，對規(guī)章制度的執(zhí)行意識和對自身的自律意識，保障各項業(yè)務(wù)發(fā)展的質(zhì)量提高。
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