服裝店業(yè)績提升方案范文第1篇
服裝店店長工作計(jì)劃范文【一】
工作中沒有計(jì)劃就像是一團(tuán)亂麻，不知道從何順理，只有計(jì)劃好了，一切才會(huì)有規(guī)律的進(jìn)行，所以說工作中離不開工作計(jì)劃。
作為一名店長我深感到責(zé)任的重大，多年來的工作經(jīng)驗(yàn)，讓我明白了這樣一個(gè)道理：對(duì)于一個(gè)經(jīng)濟(jì)效益好的零售店來說，一是要有一個(gè)專業(yè)的管理者;二是要有良好的專業(yè)知識(shí)做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。
具體歸納為以下幾點(diǎn)：
1、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。
2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。
3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。
4、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。
5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個(gè)舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。
6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。
現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營運(yùn)指標(biāo)。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。
服裝店店長工作計(jì)劃范文【二】
一、清點(diǎn)貨品，做到心中有數(shù)
1、掌握每款貨品數(shù)量
2、掌握每款號(hào)碼情況及數(shù)量
3、掌握前十大貨品庫存情況及時(shí)補(bǔ)貨，并讓每位員了解。
4、近期整理庫房，做到井然有序，便于找貨、盤貨。
二、管理好賬目
1、做到日清、日結(jié)、日總、日存、日?qǐng)?bào)。
2、做到心中有數(shù)，每款每日銷售數(shù)量及占比。并進(jìn)行銷售同比及環(huán)比分析，同時(shí)對(duì)貨品進(jìn)行調(diào)整。
三、管理好員工
1、穩(wěn)，穩(wěn)定在職員工，逐一談，了解內(nèi)心需求及動(dòng)向。
2、招，招聘新員工，做到招之能來，來之能用，用之能勝。
3、訓(xùn)，培訓(xùn)員工。
（1）做到每位員工均了解公司制度，
（2）在無顧客時(shí)，培訓(xùn)員工的銷售技巧如服飾搭配、話術(shù)表達(dá)等知識(shí)技巧。
4、保，保證賣場有足夠的銷售人員，目的是保證銷售額。
5、提，提高銷售人員的銷售技巧，貨品知識(shí)等，便銷售人員成為一頂一的干將，并為企業(yè)提供優(yōu)秀的管理人員。
四、商品陳列
1、按公司要求，做好服裝陳列。做到精中有細(xì)，細(xì)中有致。通過陳列使顧客產(chǎn)生購買行為。
2、在陳列上爭取創(chuàng)新，開發(fā)員工的創(chuàng)新思維，激發(fā)員工創(chuàng)新力，并根據(jù)創(chuàng)新結(jié)果給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。目的是挖掘員工潛力，激勵(lì)員工創(chuàng)新思想。
3、調(diào)整服裝陳列，隨時(shí)變換搭配，讓新顧客有耳目一新的感覺，老顧客有新感覺。
五、增加銷售額
1、通過培訓(xùn)指導(dǎo)員工，從單個(gè)顧客銷售數(shù)量上入手，挖掘顧客需求分析顧客類型，多做銷售附加。
2、掌握每次促銷活動(dòng)，在活動(dòng)前與所有員工共同分析，做到事前的準(zhǔn)備，事中有跟進(jìn)，事后有總結(jié)。
3、促銷宣傳方面，對(duì)老顧客通過電話、手機(jī)短信等方式將信息及時(shí)發(fā)出;對(duì)新顧客通過宣傳頁等方式，爭取更大的宣傳范圍。
4、對(duì)于銷售業(yè)績較高的員工和銷售附加較高的員工，做到業(yè)績分享，共同學(xué)習(xí)提高，增加整體銷售業(yè)績。
服裝店店長工作計(jì)劃范文【三】
一、了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃
了解公司年度市場開發(fā)計(jì)劃，主要應(yīng)了解以下方面的內(nèi)容：增加店鋪的數(shù)量;擴(kuò)大單店面積的多少;提升單店增長率的計(jì)劃;折扣促銷、贈(zèng)送禮品、VIP客戶管理計(jì)劃;地域傾向計(jì)劃;價(jià)格調(diào)整計(jì)劃;廣告及媒體宣傳計(jì)劃;上一年度本季資料等。
二、了解設(shè)計(jì)師對(duì)新一季產(chǎn)品的整體設(shè)計(jì)規(guī)劃
服裝設(shè)計(jì)師在入行新一季產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，陳列師淘寶開店能賺錢嗎要做的并不是等待，而應(yīng)該隨時(shí)了解服裝設(shè)計(jì)師的思路及進(jìn)展，與此同時(shí)，啟動(dòng)新一季終端陳列策劃案。
三、了解新一季的面料訂貨及生產(chǎn)安排表
品牌每一季的面料訂貨種類通常比較繁多，有時(shí)數(shù)量會(huì)超過百種，此外面料的成分、訂貨量的多少、到貨日期、針對(duì)面料的設(shè)計(jì)方向等都是陳列師必須掌握的信息。僅憑頭腦是不可能全部記住這些信息的，也無法完全用色彩、圖案等來分辨，陳列師應(yīng)該按照公司統(tǒng)一的編號(hào)與其他部門溝通，提高工作效率，同時(shí)避免不必要的麻煩。有了這些信息，該產(chǎn)品系列的上市時(shí)間，賣場由哪些面料、服裝組成，店鋪的大概布局和構(gòu)思就應(yīng)運(yùn)而生。
四、了解新品上市計(jì)劃，入行色系整合
在進(jìn)行陳列策劃的過程中，有一個(gè)很重要的程序，即面對(duì)上百種面料進(jìn)行色系整合。服裝設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝設(shè)計(jì)的時(shí)候不怎樣進(jìn)行網(wǎng)上開店是已經(jīng)有色彩搭配方案了嗎？沒錯(cuò)，服裝設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)服裝的時(shí)候一定會(huì)有一套色彩搭配方案，但僅有一套而已。作為陳列師，只有一種搭配方案遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)榉b設(shè)計(jì)師的搭配方案不一定能夠應(yīng)對(duì)所有店鋪的實(shí)際情況，不一定能被市場認(rèn)可，這時(shí)第一反應(yīng)就是通過更改陳列促進(jìn)銷售，這便是陳列師所準(zhǔn)備的第二方案、第三方案大顯身手的時(shí)候。
五、了解當(dāng)季庫存成衣數(shù)量及清減計(jì)劃表
成衣庫存分為兩種，一種是銷售較好的暢銷庫存，一種是銷售不好的滯銷庫存。暢銷庫存自然不必?fù)?dān)心，關(guān)鍵在于滯銷庫存。如何將這些賣得不好的款式與新一季的貨品重新組合，帶動(dòng)滯銷庫存的銷售，這是陳列設(shè)計(jì)師必須考慮的。陳列師有責(zé)任通過自己的二次陳列搭配、組合設(shè)計(jì)為公司清減成衣庫存。比如增加上衣與配飾的組合搭配方案dnf怎么開店，增加褲裝的搭配、配飾的作用等。
六、了解庫存面料及清減計(jì)劃表
當(dāng)年非常受歡迎的面料，企業(yè)可能會(huì)進(jìn)行大量采購，這種做法很可能導(dǎo)致第二年面料有剩余，企業(yè)會(huì)將剩余的面料繼續(xù)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)成好賣的款式。陳列師此時(shí)要做的是掌握這些剩余面料的數(shù)量，通過剩余面料數(shù)量的多少判斷該款服裝的生產(chǎn)情況，制定相應(yīng)的陳列方案。另外，一些曾經(jīng)不好賣的剩余面料也需要陳列師關(guān)注，企業(yè)可能將它們重新設(shè)計(jì)成新的款式、重新加工染色或作為服裝的輔料?？傊惲袔熞私馑鼈兊膭?dòng)向，因?yàn)榭傆幸惶?，它們?huì)變成成品，成為本季服裝系列中的組成部分，而提前規(guī)劃它們的陳列方式，將決定這些庫存能否與新一季服裝系列完美融合。
七、了解新一季配飾開發(fā)訂貨計(jì)劃表
配飾的開發(fā)通常由服裝設(shè)計(jì)師完成，但國內(nèi)很多服裝設(shè)計(jì)淘寶開店成功經(jīng)驗(yàn)師還不具備這樣的能力和精力。如果公司沒有專門負(fù)責(zé)配飾開發(fā)的部門，那么這項(xiàng)工作應(yīng)該由陳列部門承擔(dān)。至于原因，一句話就可以概括：巧婦難為無米之炊。沒有配飾的陪襯，想將陳列做得出色很難。試想一套深色的職業(yè)裝，如果連胸針、絲巾、包袋這樣的小配件都沒有，要如何出彩？
配飾開發(fā)訂貨計(jì)劃表是根據(jù)新一季的面料訂貨、生產(chǎn)安排和新品上市計(jì)劃制定的。配飾開發(fā)最見實(shí)力的兩點(diǎn)在于：
一是配飾的色彩與本季的服裝主推色完全吻合或十分搭調(diào)。陳列師提前找到面料的色卡，在開發(fā)配飾的時(shí)候，把與某一塊或某幾塊面料相匹配的標(biāo)準(zhǔn)色準(zhǔn)確地提供給制造商，以免開發(fā)出來的配飾無法搭配服裝的色彩。
服裝店業(yè)績提升方案范文第2篇
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備，
如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。
在實(shí)習(xí)中店長的一次銷售，讓我感覺到對(duì)顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對(duì)店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯的評(píng)價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個(gè)購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。
銷售看起來是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會(huì)有所提高的。兩個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)；實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位畢業(yè)生專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),既開闊了視野，又增長了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的第一步。
通過這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，做到了鍛煉和提高自己，尤其開拓自己的眼界，了解一個(gè)不曾了解的環(huán)境，這讓我受益匪淺。與此同時(shí)，也更加明確和肯定今后學(xué)習(xí)的方向和目標(biāo)，也許我，一個(gè)不諳世事、涉世不深的大學(xué)生離成熟還有距離，這更激勵(lì)我要不斷地學(xué)習(xí)，鍛煉自己。
服裝店業(yè)績提升方案范文第3篇
在店里,店員們親切的稱高寶芬“寶姐”,而她也把每一位店員當(dāng)作自己的妹妹,甚至手把手地去教新進(jìn)店員各種銷售技巧,因?yàn)楦邔毞抑?當(dāng)一名合格的導(dǎo)購?fù)瑯右冻龊芏嘈难?而她也是從不懂服飾搭配的導(dǎo)購,用了三年多的時(shí)間成長為深諳服飾奧秘的店長。
據(jù)說開明納帕佳的業(yè)績總是名列前茅,高寶芬認(rèn)為,這與店里的員工特有的自信與驕傲是分不開的,“我們每一天都把自己打扮的時(shí)尚漂亮,再加上熱情的招呼、甜美的笑容,自然而然的就會(huì)吸引顧客?！逼浯?高寶芬認(rèn)為,之所以自己負(fù)責(zé)的店鋪業(yè)績不錯(cuò),與團(tuán)隊(duì)的精神密不可分,“納帕佳團(tuán)隊(duì)始終有一種激情和意志力在感召著我們,要求我們時(shí)刻銘記團(tuán)隊(duì)精神,我作為一店之長更要作出榜樣,讓我們團(tuán)隊(duì)始終保持激情與活力?！?span style="display:none">yjs萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
高寶芬透露,早在以前自己對(duì)服飾并不敏感,但在一次培訓(xùn)課上,老師的一句話讓她記憶猶新:“穿衣使人美麗,年輕時(shí)你可以化妝,可以穿漂亮衣服,別人會(huì)稱贊這個(gè)女孩子真漂亮,但是到了年紀(jì)大的時(shí)候,青春容顏不在時(shí),再想打扮也已經(jīng)晚了?！币簿褪菑哪菚r(shí)候起,高寶芬開始關(guān)注起時(shí)尚,經(jīng)常會(huì)在街上留意別人的時(shí)尚打扮,也因此而積累了自己對(duì)著裝的一些見解和想法。這對(duì)高寶芬來講可謂是一舉雙得,不僅可以更好地為顧客服務(wù),同時(shí)又可以幫助店員在這方面提升自信。高寶芬向記者透露,店員BOBO在來納帕佳之前沒有做過服裝,以前對(duì)自己的形象也不太注重,對(duì)自己不是很自信,“我教她化妝,教她如何搭配衣服,在形象上把她重新包裝了一下,在工作上也經(jīng)常鼓勵(lì)她”,不久之后BOBO就像變了一個(gè)人,“變得很自信了?！?span style="display:none">yjs萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
在高寶芬眼中,如何讓店員能充滿自信,并不是業(yè)績多么的突出,而應(yīng)首先體現(xiàn)在形象,“如果她連最基本自信都沒有,與顧客的交流必定會(huì)存在障礙?！?span style="display:none">yjs萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
一個(gè)店員的自信突出不了什么,但一個(gè)團(tuán)隊(duì)的自信迸發(fā)的則是驕人的業(yè)績。
曾經(jīng)有一位顧客在納帕佳店里看中一件兩萬多的皮草,由于皮草的日常穿著比較難搭配,所以在買與不買之間猶豫,“這時(shí)我們店員充分展示了她們的搭配才能,幫這位顧客拿來幾件不同的搭配衣服,不厭其煩的幫她試穿?！惫Ψ虿回?fù)有心人,三個(gè)小時(shí)后,經(jīng)過店員們耐心的服務(wù),顧客最終買下了這件皮草,“我無法形容當(dāng)時(shí)的那種成就感,但我更為我們的團(tuán)隊(duì)而自豪。”
在現(xiàn)在的服裝零售業(yè),人員流失屢見不鮮,要如何才能留住這些優(yōu)秀的人才呢?對(duì)此高寶芬似乎并不擔(dān)心。
“首先我們公司這個(gè)大平臺(tái)有足夠的發(fā)展空間,在這里每一位員工都能充份地展示自己,而且公司還會(huì)定期舉行各種培訓(xùn),使員工不斷地成長,所以沒有理由離開呀?！备邔毞液茏孕诺卣f。
但就算是這樣,再親密的團(tuán)隊(duì)也有鬧矛盾的時(shí)候,高寶芬說每到這時(shí)候,總會(huì)有一方主動(dòng)站出來承認(rèn)錯(cuò)誤,向?qū)Ψ降狼?并坦誠地交換意見,“這幾乎成了我們這里的傳統(tǒng)?！备邔毞遗e例說,“記得有一次兩位店員因?yàn)闃I(yè)績的歸屬問題上發(fā)生了小摩擦,雙方都很不愉快,相互不理不睬,我就找她們談心,讓她們先找自身的原因?！苯?jīng)過開導(dǎo),雙方認(rèn)識(shí)到了自己不對(duì)的地方,并且互相道歉,重歸于好,“我一直認(rèn)為,我們都來自全國各地,聚在一起是一種緣份,因?yàn)橐患∈露茐牧吮舜酥g的感情,甚至整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力是得不償失的。”
TIPS1如何激發(fā)員工的工作意愿
提高店員的工作意愿,除了公司的固定激勵(lì)制度外,主要還是要靠店長巧妙的安排各種活動(dòng),使店員之間,店員與店長之間能相互溝通,逐漸融合成一個(gè)大家庭,使員工產(chǎn)生一種歸宿感,還有就是依靠店長的獨(dú)特的人格魅力,使店員們安心工作。
1.店長以身作則,為店員做出榜樣,店長應(yīng)擁有豐富的專賣店經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn),通過技術(shù)上的出色表現(xiàn)來樹立權(quán)威,即通過理性的號(hào)召來征服店員的心,使他們?cè)隗@嘆之余,對(duì)店長多一份敬佩之情,在工作中自然也不敢懈怠。同時(shí)自己也必須投入,如果你自己不投入,你就沒有理由鼓勵(lì)別人投入,強(qiáng)迫推銷顧客服務(wù)不能得到員工誠心誠意的投入。
2.通過店長的人格魅力,即感性獲得人心,店長應(yīng)體察民情,關(guān)心店員的生活,學(xué)習(xí),使店員感受到溫暖,自然就會(huì)努力工作,如為店員開生日聚會(huì),或者親自去看有病的店員等。
3.店長應(yīng)形成自己獨(dú)特的管理風(fēng)格,引導(dǎo)店員形成固定的預(yù)期,明白什么該做,什么不該做,這樣店長開展工作就省心多了。
4.店長應(yīng)培養(yǎng)專賣店特有的文化,“共同愿景”是指組織中人們共同持有的意想和景象,它創(chuàng)造出眾人一體的感覺,并遍布到一個(gè)組織中所有的活動(dòng)。
TIPS2不要把店長看作是簡單輕松的高級(jí)管理者
把服裝店當(dāng)作一個(gè)家,那么店長就是這個(gè)家的家長。家長要操心這個(gè)家的所有問題,人員、貨品、衛(wèi)生、陳列⋯⋯方方面面都要照顧到,任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到,就有可能給工作帶來不良影響。可以說店長的責(zé)任是重大的,任何一個(gè)把店長看成簡單輕松的高級(jí)管理者那說明他不是一個(gè)合格的店長。
作為一個(gè)服裝店的店長。除了具備一定的管理能力之外。還需要一定的銷售能力。一般來說,服裝店店長需要做好的任務(wù)有以下幾點(diǎn):
1.店面日常運(yùn)營管理。保證店內(nèi)清潔整齊。貨品擺放整齊,地板干凈。玻璃明亮。營業(yè)人員禮儀標(biāo)準(zhǔn),收銀管理規(guī)范,店面安全與防損管理,設(shè)備管理。
2.店內(nèi)氣氛和睦。店員之間團(tuán)結(jié)互助,是一件長久的工作,不能急。
3.為增加店內(nèi)營業(yè)額制定相關(guān)的促銷方案和推銷方案?？梢哉髑鬆I業(yè)人員的意見,一來拉近自己和他們的關(guān)系,二來可以聽取不同的意見,畢竟他們站在銷售的第一線。
4. 財(cái)務(wù)管理。掌管好現(xiàn)金和銷售小單。
TIPS3如何讓店鋪的燈光呼應(yīng)服裝?
店鋪整體的形象、燈光及產(chǎn)品的陳列會(huì)直接影響銷售額。其中燈光等硬件配備非常重要,如果店鋪不夠亮膛,給人感覺就會(huì)灰暗,似乎生意不景氣一樣。晚上店鋪門口的燈一定要亮,這樣可以吸引路過的顧客眼球。而在店里,燈光也能讓衣服更動(dòng)人,但是不同的燈光會(huì)有不同的效果,冷暖結(jié)合是服裝店最適合的,如果全部是冷光(也就是平時(shí)所看見的白色燈光)店鋪雖然亮堂,但衣服會(huì)顯得不夠柔和,若是加上暖光燈(平時(shí)看見的射燈之類的黃色光)照射出的衣服就會(huì)比較有立體感。
TIPS4什么樣的店鋪賣什么樣的品牌
有很多的朋友是有了好的店鋪,卻不知怎樣為它找一個(gè)合適的品牌?可以從以下幾個(gè)方面的因素進(jìn)行參考:
1、臨近店鋪經(jīng)營的品牌類別:男裝、女裝還是其他的商品;
2、臨近店鋪品牌商品的風(fēng)格定位、價(jià)格定位、品質(zhì)檔次;
3、店鋪所在街道人流的結(jié)構(gòu)、年齡、消費(fèi)水平、消費(fèi)傾向等;
4、臨近店鋪的經(jīng)營業(yè)績;
5、未來一年內(nèi)本商圈的變化趨勢(shì)。
“凡事以身作則,讓員工服你、敬你,才能成為一名優(yōu)秀的店長?！?span style="display:none">yjs萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
森馬南京店店長陳曉蕓
專賣店是公司一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體,而店長就是這個(gè)店的核心,其責(zé)任尤為重要。我認(rèn)為,作為一名店長凡事都應(yīng)該以身作則,要帶頭做好店內(nèi)的一切事物,讓員工服你、敬你,才能成為一名優(yōu)秀的店長。首先必須要有一個(gè)良好的心態(tài),出現(xiàn)任何情況,都要永遠(yuǎn)保持一種高昂的斗志;其次,要學(xué)會(huì)察言觀色,當(dāng)員工出現(xiàn)情緒不穩(wěn)定時(shí),必須要主動(dòng)找員工溝通,認(rèn)真傾聽,并提出好的建議。再次,要重視你的員工,及時(shí)了解其需求并給予適當(dāng)滿足。一個(gè)員工在公司工作就一定有他的目的,作為店長就應(yīng)該充分了解員工的需求,并將其利益需求與工作聯(lián)系起來,只有這樣才能有效提高員工的工作激情。最后就是執(zhí)行力,這也是我一直向我的店員強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn),它是將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為成果的一切努力,任何好的計(jì)劃只有在行動(dòng)當(dāng)中才能達(dá)到最后的結(jié)果。
“一個(gè)店就像是一個(gè)家,‘贊美文化’是有效增進(jìn)感情的劑。”
艾格石家莊店店長許菲菲
一個(gè)店就像是一個(gè)家,店長就是這個(gè)家的家長,人員、貨品、衛(wèi)生、陳列……方方面面都要照顧到,任何一個(gè)小的細(xì)節(jié)考慮不到,就有可能給工作帶來不良影響。
擔(dān)任店長一年,我認(rèn)為其間最大的挑戰(zhàn)就是帶領(lǐng)比自己年紀(jì)大的員工。在這里,我的做法是把所有員工當(dāng)作朋友,大家像一家人一樣相處。在我們店內(nèi)部推行一項(xiàng)“贊美文化”,每天結(jié)束營業(yè)后,彼此都會(huì)稱贊對(duì)方今天的優(yōu)點(diǎn),這個(gè)方式讓我們彼此之間感情增進(jìn)不少。
“填報(bào)‘工作報(bào)告表’、及時(shí)溝通并給予員工適當(dāng)激勵(lì)?！?span style="display:none">yjs萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
佐丹奴天津店店長肖霄
作為一名店長,我認(rèn)為最主要的工作就是要協(xié)調(diào)和監(jiān)督店內(nèi)每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作,讓整個(gè)店運(yùn)營起來更具效率。當(dāng)然,這離不開對(duì)店員的有效管理與激勵(lì)。我的做法是要求每個(gè)員工每月都要填報(bào)“工作報(bào)告表”,針對(duì)自己上月的工作進(jìn)行總結(jié),并制定下月的計(jì)劃。根據(jù)他們的計(jì)劃,我會(huì)和每個(gè)員工進(jìn)行聊天式的談話,包括工作、個(gè)人生活,意見及建議等,以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并盡快予以解決。為了表彰先進(jìn),我每月還特別設(shè)立了優(yōu)秀員工獎(jiǎng)和優(yōu)秀值班長獎(jiǎng),在進(jìn)行當(dāng)月的工作總結(jié)時(shí)由員工選舉產(chǎn)生。這一做法得到了大家的贊成,取得了很好的效果。
“描繪美好前景,讓員工與門店共同成長。”
阿依蓮杭州店店長齊語萌
如何讓你的員工“死心踏地”的跟你一起把門店經(jīng)營好,我認(rèn)為作為一名店長,最重要的就是要為你的員工描繪一幅美好的前景。如果服裝店店長天天講三年之后的業(yè)務(wù)和發(fā)展規(guī)劃,講員工現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)積累是為其以后的創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備,員工自然會(huì)明白,公司正在發(fā)展,自己也可以和公司一同成長。而當(dāng)一個(gè)人看到自己的成長與工作的前景時(shí),自然會(huì)為其目標(biāo)而努力,那么服裝店店長也就可以讓跟隨你的人“死心踏地”地跟你一起干事業(yè),追求更大的勝利了。
“目標(biāo)激勵(lì)法,調(diào)節(jié)店內(nèi)氣氛,保障高效經(jīng)營?！?span style="display:none">yjs萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com
利郎鄭州店店長袁瑋
員工的工作情緒如何,對(duì)一天的銷售額有很大的影響,而且也直接關(guān)系到品牌的對(duì)外形象,這里我主要是采取一種目標(biāo)激勵(lì)法來調(diào)動(dòng)大家的積極性。由于店員的提成直接與店內(nèi)的銷售業(yè)績掛鉤,因此可以有效的利用這點(diǎn)來激勵(lì)店員。每天上班前我都會(huì)為店員制定一個(gè)工作目標(biāo),激勵(lì)全體員工為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)而努力。在下班前,我會(huì)進(jìn)行一個(gè)簡單的講評(píng),內(nèi)容主要是評(píng)價(jià)當(dāng)天目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度以及工作情況,要重點(diǎn)表揚(yáng)表現(xiàn)突出的店員,而對(duì)于工作中出現(xiàn)問題的店員也要給予明確的指正,這里一定要切忌以店長的身份壓人,任何時(shí)候一個(gè)店長都要做到只對(duì)事不對(duì)人,你做任何事情的最終目的都只有一個(gè),那就是使全體店員形成一個(gè)緊密團(tuán)結(jié)而又目標(biāo)一致的團(tuán)隊(duì),努力工作,共同提升整個(gè)門店的業(yè)績。
店長管理小貼士:如何增強(qiáng)店長在門店中的威信與執(zhí)行力
1 尊重店員
店長要體現(xiàn)出對(duì)店員的尊重,要對(duì)店員以禮相待,滿懷體諒地認(rèn)真聆聽,并保持與其的目光交流。應(yīng)避免對(duì)店員說教,用一種居高臨下或嘲諷的口氣對(duì)其說話。
2 培養(yǎng)店員的潛力
店員越是不敢正視自己的潛力,對(duì)店長耐心的考驗(yàn)就越大。而對(duì)店員潛力的挖掘與培養(yǎng)恰是店長的職責(zé)。
3 及時(shí)給予店員建設(shè)性反饋
店長應(yīng)抓住一切可能的機(jī)會(huì)具體了解店員的業(yè)績強(qiáng)項(xiàng),然后提出具體的業(yè)績改進(jìn)反饋,而不能先入為主,對(duì)其盲目定性。
4 營造安全感
在一個(gè)“安全”的環(huán)境里,人們才能暢所欲言,而不必?fù)?dān)心受到嘲諷或者譴責(zé)。甚至可以放心地承認(rèn)“我犯了個(gè)錯(cuò)誤”。 而這一點(diǎn)只有店長才能做到。
5 言行一致
如果店長的言行不一,輕則引起店員的困惑,重則失去其信任。店長只有對(duì)店員表現(xiàn)真誠,才能在店員中贏得信賴。如果店長從不開誠布公地和店員交流,又怎么能指望店員能向他們敞開心扉呢?
6 表明個(gè)人處事原則
店長有時(shí)候需要提醒出言不遜的店員:“你的行為我完全不能接受?！睂?duì)此,店長所面臨的挑戰(zhàn)是如何不卑不亢地表明自己的原則,既要避免傷害店員的人格又不要使其對(duì)自己產(chǎn)生一種獨(dú)斷專行的印象。
7 授權(quán)賦能
服裝店業(yè)績提升方案范文第4篇
傳統(tǒng)企業(yè)要想做好O2O，在實(shí)際操作中，還有兩大關(guān)卡：“利益分配”和“項(xiàng)目推廣”，其中，最難最難的一關(guān)是，如何妥善處理線上線下之間的關(guān)系，如何分配利益？
讓我們從業(yè)界的盈利模式、電商應(yīng)用現(xiàn)狀、商家利益點(diǎn)，來剖析這個(gè)最難的關(guān)卡。
O2O必須找到一個(gè)符合多方的利益分配機(jī)制，包括：消費(fèi)者、品牌商、分銷商，以及行業(yè)相關(guān)從業(yè)者。
說到利益分配，就必須先說行業(yè)經(jīng)營模式，再說經(jīng)營成本，才有權(quán)利說利益分配。
先說說模式：業(yè)界人士大都知道，由于多數(shù)品牌商需要借助和整合分銷商的資金、人脈資源，來快速打開和占有市場，所以不低于90%的服裝企業(yè)都采用二級(jí)或三級(jí)渠道分銷模式。
再算算成本：一個(gè)終端分銷商（俗稱加盟商）投資一個(gè)稍有規(guī)模的品牌服裝店，馬上成為百萬“負(fù)翁”。
房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、裝修費(fèi)（不只是新開張，還有接踵而至的品牌形象更新）、貨款、周轉(zhuǎn)資金、雙重人工成本（員工實(shí)得+保險(xiǎn)）、各類稅賦，再加上水電費(fèi)、通信、物流等雜費(fèi)，各項(xiàng)累加可達(dá)百萬元之巨。
問：分銷商用100萬元換取了什么？
答：換取了一個(gè)品牌專賣店，同時(shí)獲得一個(gè)不可侵犯的重要權(quán)力：指定“地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營權(quán)”！這從法律的層面保障了投資人在本地區(qū)潛在的利益。
再談利益分配：對(duì)于企業(yè)來說，利益分配不是簡單談分錢，而是如何保障分銷商潛在利益。
B2C的全球直銷模式和C2C模式的隨意跨區(qū)銷售，都造成商家間違約經(jīng)營的法律問題，品牌商侵犯了分銷商的“地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營權(quán)”，分銷商之間相互侵犯“地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營權(quán)”，因而產(chǎn)生了嚴(yán)重的利益沖突，分銷商潛在利益無法保障。
那么一個(gè)優(yōu)秀的O2O模式首先要保證：消費(fèi)群的歸屬權(quán)和商家銷售交易權(quán)。
我們看看目前存在的一些方案，能否妥善解決利益問題：
現(xiàn)行方案一：廠家統(tǒng)一發(fā)貨，利潤分成
有商家提出解決方案，各地的銷售訂單均由品牌商全國統(tǒng)一發(fā)貨，然后品牌商與消費(fèi)者的歸屬地分銷商分紅，保障地區(qū)分銷商的利益。
乍一看好辦法，業(yè)界從此有救！ 細(xì)算算嚇一跳，使用這套方案品牌商得有多大氣？ 你算算看：
1：貨，品牌商的；
2：發(fā)貨的人工成本，品牌商的；
3：貨品倉儲(chǔ)維護(hù)成本，品牌商的；
4：倉儲(chǔ)場地成本，品牌商的；
5：發(fā)貨的運(yùn)費(fèi)成本，品牌商的；
6：售后服務(wù)成本，品牌商的；
7：電商平臺(tái)入駐費(fèi)用，品牌商的；
8：商品資料信息的處理維護(hù)，品牌商的；
9：商品在線推廣成本，品牌商的；
10：開展O2O業(yè)務(wù)品牌商備貨占用的資金和可能產(chǎn)生的負(fù)債利息，品牌商的；
11：O2O項(xiàng)目品牌商貨品儲(chǔ)備產(chǎn)生的庫存，還是品牌商的！
所謂O2O項(xiàng)目中的所有成本費(fèi)用、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，全是品牌商的。這種情況下品牌商還要分錢給分銷商，夠大氣吧！贊一個(gè)！
明眼人都清楚了，這個(gè)方案是個(gè)假命題。
難點(diǎn)1：分成比例
想想看，品牌商分多少利潤給分銷商？分銷商分的比例多了品牌商不干，虧錢！分銷商分的比例少了，分銷商不干，同樣虧錢！
分銷商拿巨資撐著一個(gè)店面，同樣養(yǎng)著一幫人，同樣有成本。無論發(fā)不發(fā)貨，只要太陽從東邊升起來分銷商的成本一樣像水往外流。
分銷商直接銷售發(fā)貨獲得的利潤，肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于由品牌商銷售發(fā)貨然后扣除自身費(fèi)用后的分紅。只要先照顧了品牌商的成本，就不可能照顧分銷商的成本。由于兩邊都有龐大費(fèi)用，所以這個(gè)利益分配的平衡點(diǎn)根本不存在。品牌商分的幾個(gè)小錢只夠買個(gè)糖，分銷商會(huì)陪著玩？
不符合分銷商利益，行不通！
利益分配問題先放放，慢慢商量？反正還沒有銷售，再換個(gè)問題？
難點(diǎn)2：線上銷售價(jià)格
品牌商統(tǒng)一發(fā)貨，說明商品展示推廣都在品牌商的官網(wǎng)。那新的問題出來了：線上商品如何定價(jià)？莫要簡單地說，線上線下同貨同價(jià)。
服裝人誰不知道，大多數(shù)品牌，相同的款式在不同的地區(qū)實(shí)際售價(jià)是不一樣的。所謂的全國統(tǒng)一售價(jià)那只是個(gè)騙局。全國指導(dǎo)價(jià)（吊牌價(jià)）是個(gè)地區(qū)銷售上限，而不是下限。說得難聽點(diǎn)，那個(gè)吊牌價(jià)是用來讓消費(fèi)者知道他占了多少便宜，或者是用來計(jì)算分銷商該付多少進(jìn)貨款的基數(shù)。
由于不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)消費(fèi)力、品牌認(rèn)可度、天氣變化、銷售季節(jié)差異、面料色彩喜好、體型尺碼匹配度、銷售走勢(shì)、地區(qū)店鋪庫存量等，貨品在全國統(tǒng)一售價(jià)是不可能的。一個(gè)相同款式在全國可能會(huì)出現(xiàn)幾十近百個(gè)線下售價(jià)，請(qǐng)問：您的線上到底同步線下哪個(gè)地區(qū)的價(jià)格？
同步吊牌價(jià)？在線統(tǒng)一用吊牌價(jià)來銷售？OK沒問題，所有的分銷商都不反對(duì)了，支持！
但是有意義嗎？消費(fèi)者在當(dāng)?shù)仄渌放贫寄苜I到和你類似的貨品，有些地區(qū)實(shí)體店已經(jīng)有相當(dāng)優(yōu)惠的銷售折扣了，他們?yōu)槭裁匆拗爸?，舍近求遠(yuǎn)去買你的原價(jià)商品？還要花時(shí)間等，還面臨售后不方便等問題，憑啥陪你玩？
事實(shí)已經(jīng)證明，除了處理庫存的特價(jià)貨，線上原價(jià)銷售的目的不是收入而是展示。品牌商無奈啊，先給自己安慰“我在做電商”，然后給自己借口“競爭大、銷售不好”，重在參與吧！
不符合消費(fèi)者利益，行不通！
難點(diǎn)3：終端店無法受益（側(cè)面受沖擊）
既然店鋪有的貨沒法賣，品牌商只好把過季庫存拿出來賣，要么單獨(dú)弄幾個(gè)款在線上賣！
那還叫O2O嗎？這個(gè)做法對(duì)線下的店鋪有一毛錢的關(guān)系和支持嗎？沒有支持也就罷了，還要自相殘殺，內(nèi)部沖擊。品牌商在線處理的庫存貨品，部分分銷商也有，品牌用線上低價(jià)和在線銷售權(quán)，生生搶分銷商的客源和生意。
就算是單獨(dú)拿幾個(gè)分銷商沒有的款來銷，品牌商好像更加不厚道。各地的分銷商花巨資用實(shí)體店的高級(jí)格局在給品牌打廣告，你在線上用低價(jià)款直接搶終端客源，搶分銷商錢！
更大的一個(gè)負(fù)面影響是，品牌在做官網(wǎng)銷售，分銷商心理不平衡，你可以做，我們?yōu)槭裁床豢梢?，都去淘寶處理貨，多亂呀！既損害品牌線下零售體系統(tǒng)利益，又損害品牌形象。
深入看這個(gè)模式的本質(zhì)，原本就不是O2O，變了味的B2C罷了。線下店鋪不能受益，還要被變品牌商變向沖擊！
難點(diǎn)4：庫存不好辦
服裝行業(yè)大多采用期貨制。這意味著每個(gè)銷售季節(jié)來臨之前，分銷商已經(jīng)按預(yù)計(jì)的季度銷售量，把貨品全面囤積在自己店內(nèi)了。如果線上的訂單由品牌商統(tǒng)一發(fā)貨，就會(huì)出現(xiàn)一件很可怕的事情。
品牌商截取了部分地區(qū)分銷商客流，直接產(chǎn)生交易后廠家發(fā)貨，這個(gè)錯(cuò)位的商品供應(yīng)流對(duì)分銷商是致命的打擊，真正的雞飛蛋打。
一邊是分銷商的客流減少了，另一邊是店鋪貨品庫存又加大了。業(yè)績掉了不談，由廠家直接發(fā)貨了，分銷商向廠家進(jìn)的貨品銷不出去壓在店里，這個(gè)庫存算誰的？
退回品牌商可能性不大！不退貨，那品牌商分的錢，能抵消店鋪貨品庫存和分銷商自主銷售原本應(yīng)得的銷售利潤總和嗎？前面有分析過，肯定不能！
品牌商給分銷商的分紅只能是象征性的，因?yàn)樨浧泛退械某杀救瞧放粕痰?！那分銷商就悲催了！
不符合品牌商、分銷商、消費(fèi)者多方利益，行不通！
現(xiàn)行方案二： 店鋪和品牌商組合發(fā)貨
也有商家，探索新的方案，由店鋪和品牌商組合發(fā)貨。各店有貨的，分銷商按品牌商的發(fā)貨指令配送發(fā)貨，各店無貨的，品牌商來發(fā)貨。
不錯(cuò)的主意！
仔細(xì)看看，換湯不換藥。老問題沒解決又出新問題！
1.沒人發(fā)貨。
商品的推廣還是在總部，各地分銷商和導(dǎo)購不參與前期任何工作，只是被動(dòng)地聽指令發(fā)貨。2013年年底，我在杭州一家叫圣格瑞拉的女裝公司，老總就比較擔(dān)心這個(gè)問題：如果線上銷售與導(dǎo)購無關(guān)，一個(gè)是推廣要燒錢，一個(gè)就是發(fā)貨和店員的穩(wěn)定。
線上發(fā)貨有些可能是異地的單，有些是本地的單，就可能意味著，有些本地消費(fèi)者到店的次數(shù)少了，但是不代表不消費(fèi)，從線上下單了。這樣直接會(huì)影響導(dǎo)購的收入。
店長的立場其實(shí)和導(dǎo)購是一致的。我們以前下店，常會(huì)遇到這樣的問題：有些導(dǎo)購有時(shí)連清潔衛(wèi)生或陳列都不愿意做，認(rèn)為店長工資高，該店長做。
如果只是和店鋪有關(guān)，相當(dāng)于收益是老板的，同樣與店長無關(guān)，那店長也不愿意去做這些事情。如果只是些行政事務(wù)還好說，本來就只是為業(yè)績服務(wù)，像陳列，上貨，退貨等，這樣子會(huì)有銷售，事情由他們做，售后服務(wù)他們也要做，但是沒有收益，店長在內(nèi)也不會(huì)去做。偶爾沒事，長期這樣，店鋪從業(yè)人員都會(huì)排斥。
2.補(bǔ)貨變壓貨。
今天分銷商沒貨，但補(bǔ)貨在路上，或者還要補(bǔ)貨，后天才有貨，可品牌商在分銷商缺貨的兩天搶發(fā)貨了，分銷商的貨到了賣給誰？業(yè)績丟了不說，補(bǔ)貨庫存算誰的？分銷商不陪你這樣玩！
3.引流意義不大。
如果采用本地?zé)o貨或無店就由品牌商發(fā)貨操作方法，分銷商之間沒有共享客源的機(jī)會(huì)，也沒有分享品牌空白市場客源的機(jī)會(huì)，對(duì)提升分銷商店鋪客流的意義減了一大半，那分銷商又憑啥花人力財(cái)力陪你玩？
4.VIP客群互動(dòng)難。
開展O2O營銷模式對(duì)線下實(shí)體店還有一個(gè)更大的意義就是，有平臺(tái)加強(qiáng)與本地VIP客戶的互動(dòng)。穩(wěn)定和擴(kuò)大本地VIP客群，招募新電子會(huì)員。
但是這種操作模式下，分銷商只是被動(dòng)發(fā)了幾件可有可無的訂單外，無法參與和開展其他任何工作，因此也就無法達(dá)到穩(wěn)定和擴(kuò)大消費(fèi)者的目的，那分銷商憑啥要花人力陪你玩？
5.數(shù)據(jù)信息獲取難。
識(shí)別各地分銷商有沒有貨品，需要數(shù)據(jù)支持，要整合品牌連鎖體系的數(shù)據(jù)庫，達(dá)到各地庫存數(shù)據(jù)即時(shí)化，需要花費(fèi)大額的資金。但是這種操作模式，分銷商的利益并不大，不陪你玩，即時(shí)庫存數(shù)據(jù)從何而來？
綜此述，前兩種O2O模式方案可生性都比較低。
分配顧客，才能分配利益
我們認(rèn)為，利益分配的核心，在于分配顧客，不能只是從區(qū)域地盤上劃分；也不能單單從貨品的角度出發(fā)，劃分線上線下單獨(dú)型號(hào)；更不能只是分配訂單，再把收益按比例分配掉。而是要先分配顧客，再分配服務(wù)功能。
如何分配顧客？在系統(tǒng)建設(shè)上，建議采用集群在線的思路。
采用“集群技術(shù)”，為品牌搭建一個(gè)連鎖型020網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)。系統(tǒng)支持品牌商全國所有分銷實(shí)體店集群在線，每個(gè)實(shí)體店都有一個(gè)同步在線網(wǎng)店，每個(gè)網(wǎng)店享有獨(dú)立操作，自主推廣銷售的權(quán)利（附如示意圖）；
如圖所示：成都、樂山、綿陽、瀘州、宜賓以及其他所有地區(qū)，系統(tǒng)將支持每個(gè)零售實(shí)體店有一個(gè)同步的在線店鋪。
系統(tǒng)采用線上智能分區(qū)，并對(duì)線上交易進(jìn)行自動(dòng)管控。消費(fèi)者只能在本地分銷商店鋪在線購物，不會(huì)未經(jīng)授權(quán)跨區(qū)消費(fèi)，保障了分銷商的地區(qū)獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，避免了隨意跨區(qū)交易導(dǎo)致引發(fā)分銷商之間的利益沖突，如下圖。
最終實(shí)現(xiàn)“聯(lián)合銷售，共享客源”。
本地店鋪沒有的貨品（當(dāng)下和以后都不會(huì)有貨），系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別并授權(quán)允許跨區(qū)交易，并由消費(fèi)者就近的分銷商提供貨品。這在防止品牌客源流失的同時(shí)，給周邊的分銷商帶來提升客源和業(yè)績的機(jī)會(huì)。
當(dāng)消費(fèi)者所在地區(qū)沒有該品牌分銷商零售店，O2O系統(tǒng)將本地消費(fèi)群引流到離消費(fèi)群最近的零售實(shí)體店，實(shí)現(xiàn)空白市場客源分享，提升了周邊店鋪的客流。
在這種O2O模式中，品牌各地分銷商都有各自在線的操作主動(dòng)權(quán)和空間，也能極大提升線下的店鋪的客源，提升業(yè)績。利益分配問題迎刃而解：誰的地盤誰推廣，誰發(fā)貨誰受益。保障分銷商潛在利益，提升分銷商操作積極性，品牌與分銷商多方受益。
有人說，品牌商的利益呢，沒看到？
有！
在這個(gè)模式中品牌商基本沒有產(chǎn)生費(fèi)用，所有費(fèi)用都是各地分銷商的。品牌商根本的利益點(diǎn)，本來就是賺分銷商進(jìn)貨的錢，分銷商業(yè)績好了，從品牌商處進(jìn)貨多了，品牌的利益就是最大化了。
如果品牌商真要計(jì)較一點(diǎn)小額的服務(wù)性人工成本，好吧，所有的分銷商拿出在線銷售業(yè)績的一個(gè)百分點(diǎn)給品牌商，或者把品牌的人工成本按各自的銷售比例分?jǐn)偭?，皆大歡喜！
所謂O2O項(xiàng)目中的所有成本費(fèi)用、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，全是品牌商的。這種情況下品牌商還要分錢給分銷商，夠大氣吧！贊一個(gè)！
同步吊牌價(jià)？在線統(tǒng)一用吊牌價(jià)來銷售？OK沒問題，所有的分銷商都不反對(duì)了，支持！
服裝店業(yè)績提升方案范文第5篇
過去幾年，他一直在為此努力，現(xiàn)在前景顯得很不樂觀。
“我們現(xiàn)在有訂單，但批量太小?！彼f的是美國市場，那些能夠“走量”的基本款式服裝在美國都賣得不行，只拿到了高端產(chǎn)品的小批訂單。
波司登剛剛進(jìn)入美國。今年2月初，“Bosideng”男裝品牌登陸紐約時(shí)裝周。在此之前，位于紐約曼哈頓聯(lián)合廣場的波司登游擊店開始營業(yè)。
“看起來，美國市場的難度較大，現(xiàn)在我們還沒有一個(gè)具體的方案?！闭f起美國業(yè)務(wù)的進(jìn)展，高德康的語速明顯放緩。
這個(gè)來自中國的品牌目前在美國知名度還很小，原本希望靠設(shè)計(jì)和品質(zhì)打入美國高檔男裝市場。
高德康曾對(duì)于Bosideng的品質(zhì)十分有信心，他解釋說，目前在美國銷售的產(chǎn)品，都是從英國進(jìn)口。
兩年前，波司登在倫敦的旗艦店開業(yè)，成為第一家把專賣店開到英國倫敦的中國服裝品牌。當(dāng)時(shí)波司登特別邀請(qǐng)了歐洲的知名設(shè)計(jì)師，店內(nèi)出售的男裝在當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、生產(chǎn)，試圖與Hugo Boss和Ted Baker等歐洲傳統(tǒng)老牌展開競爭。
美國市場策略顯然與此前不同，高德康說不會(huì)再采用專賣店的形式，“進(jìn)入美國的大百貨，與世界名牌、高端品牌放在一起，來提升品牌的知名度。”
但這些產(chǎn)品是由英國人為英國市場設(shè)計(jì)，相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)正統(tǒng)的英式風(fēng)格，美國人口味更偏時(shí)尚休閑。
與此同時(shí)，波司登在英國的業(yè)務(wù)也進(jìn)展緩慢。去年2月初，波司登英國公司CEO朱偉稱，計(jì)劃打入倫敦高端購物中心，加速歐洲的擴(kuò)張，不過至今沒有進(jìn)一步的消息。
此前透露的收購計(jì)劃，也都石沉大海。去年10月份，波司登正式宣布，以4000萬人民幣收購Green woods Menswear，后者擁有英國兩個(gè)男裝品牌，現(xiàn)在英國全國經(jīng)營88家服裝店。
現(xiàn)在高德康卻改變了看法：“考察之后發(fā)現(xiàn)不能收購。”但他拒絕透露更多的細(xì)節(jié)。
波司登的財(cái)報(bào)中沒有提及倫敦的銷售數(shù)據(jù)，但高盛曾報(bào)告指出，波司登倫敦店的投資約為3億元人民幣，預(yù)計(jì)開店后3年內(nèi)都無法盈利。
英國的專賣店原本就是波司登國際化的一個(gè)窗口，借助2008年倫敦奧運(yùn)會(huì)，向來自世界各國的游客展示波司登品牌。也許，同時(shí)也可以帶動(dòng)國內(nèi)市場的銷售。但是，看來這兩個(gè)目標(biāo)都沒有實(shí)現(xiàn)。
和中國大多數(shù)本土服裝品牌一樣，波司登2013年業(yè)績大幅縮水。波司登2013年下半年年報(bào)顯示，波司登男裝業(yè)務(wù)銷售額僅為0.96億元，同比下滑34.3%，整個(gè)集團(tuán)經(jīng)營利潤也同比下滑近兩成。
采訪結(jié)束后，高德康開始填寫一份中國紡織服裝行業(yè)的調(diào)查問卷。針對(duì)“2014年服裝行業(yè)形勢(shì)”這道選擇題，他毫不猶豫地在“不樂觀”上打了勾。
美國市場仍然是波司登的擴(kuò)張重點(diǎn)。接下來，為了提升知名度，高德康準(zhǔn)備在美國開展品牌營銷，他已經(jīng)為此聘請(qǐng)了業(yè)界資深人士和當(dāng)?shù)氐墓P(guān)公司。
據(jù)他介紹，前Hugo Boss高管Marty Staff將擔(dān)任波司登的美國顧問，機(jī)構(gòu)Project高管Nancy Berger將負(fù)責(zé)波司登社交媒體營銷，公關(guān)公司AgentryPR將負(fù)責(zé)其在美國的營銷和公關(guān)。
在美國專家們的建議下，波司登將放棄類似“首個(gè)闖入倫敦的中國服裝品牌”等強(qiáng)調(diào)中國服裝品牌國際化的文案，因?yàn)椤斑@個(gè)故事在美國人眼里沒有吸引力”。
至于什么樣的故事才有吸引力，專家們告訴他，美國人非常看重的是一個(gè)品牌企業(yè)的創(chuàng)業(yè)故事，如果品牌創(chuàng)立過程艱難曲折，他們可能就會(huì)因此對(duì)品牌感興趣。
高德康準(zhǔn)備好了一個(gè)。
服裝店業(yè)績提升方案范文第6篇
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備，
如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
當(dāng)我們了解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，就是我們掌握銷售的第一部，讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我們對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的了解，只有我們對(duì)顧客掌握的越多，我們就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的
購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他的衣服。
在實(shí)習(xí)中店長的一次銷售，讓我感覺到對(duì)顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到他很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對(duì)店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的的銷售技巧。然后店長對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯 的評(píng)價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個(gè)購買的理由,于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了。
銷售看起來是如此的輕松，其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的，只要用心去做，我們的銷售業(yè)績一定會(huì)有所提高的。兩個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到了很多東西，充實(shí)了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是我發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。 提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，他們需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。 這樣， 導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。 真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。 和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。
實(shí)習(xí)是每一個(gè)學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)、在實(shí)踐中鞏固知識(shí)；實(shí)習(xí)又是對(duì)每一位畢業(yè)生專業(yè)知識(shí)的一種檢驗(yàn)，它讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),既開闊了視野，又增長了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也是我們走向工作崗位的
第一步。
服裝店業(yè)績提升方案范文第7篇
在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。
在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。
2、身體的準(zhǔn)備，
如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣場里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。
4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。
做到鍛煉和提高自己，通過這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)。尤其開拓自己的眼界，解一個(gè)不曾了解的環(huán)境，這讓我受益匪淺。與此同時(shí)，也更加明確和肯定今后學(xué)習(xí)的方向和目標(biāo)，也許我一個(gè)不諳世事、涉世不深的大學(xué)生離成熟還有距離，這更激勵(lì)我要不斷地學(xué)習(xí)，鍛煉自己。
就是掌握銷售的第一部，當(dāng)我解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候。讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的解，只有我對(duì)顧客掌握的越多，就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他衣服。
讓我感覺到對(duì)顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對(duì)店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的銷售技巧。然后店長對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯的評(píng)價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個(gè)購買的理由,實(shí)習(xí)中店長的一次銷售。于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了
其實(shí)在這里運(yùn)用了很多銷售技巧。所以銷售是有方法有技巧的只要用心去做，銷售看起來是如此的輕松。銷售業(yè)績一定會(huì)有所提高的兩個(gè)月的店堂生活，讓我學(xué)到很多東西，充實(shí)了自己；專賣店的工作人員流失量很大。但是發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的專賣店都具有5個(gè)最基本的堅(jiān)實(shí)支柱，5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。提供解決方案。比如，作為店長，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的必須雇傭能夠幫助顧客找到合身，得體衣服的銷售人員，需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)；如雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。當(dāng)然，必須讓導(dǎo)購?fù)ㄟ^每期的培訓(xùn)；確定培訓(xùn)目標(biāo)。如，a.服務(wù)技能培訓(xùn)。b.商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。c.店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。d.思想觀念培訓(xùn)。這樣，導(dǎo)購綜合素質(zhì)才有提高，銷售業(yè)績或服務(wù)水平才有更大的提升，更能利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。真正尊重顧客。要有積極的工作態(tài)度，商品整齊，擺放合理，有商品標(biāo)價(jià)單。明碼實(shí)價(jià)。和顧客建立情感聯(lián)系。給顧客接近，喜歡和信任的感覺。熟記接近顧客的一些基本技巧：三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。主動(dòng)與顧客打招呼。導(dǎo)購員也應(yīng)注意：a.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。b.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。c.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。
服裝店業(yè)績提升方案范文第8篇
日前，達(dá)芙妮公司在全國各地的加盟商在進(jìn)行集體維權(quán)活動(dòng)。女鞋品牌達(dá)芙妮因加盟問題陷入糾紛漩渦，其“去加盟化”的做法激起部分加盟商不滿，甚至遭到抵制。近日，湖北省、湖南省、上海市、北京市等百余家加盟商向當(dāng)?shù)毓ど叹趾腿嗣裾对V達(dá)芙妮。
現(xiàn)在鞋、服市場不景氣，從成本上考慮，一般企業(yè)是不會(huì)收回加盟店的，那為什么達(dá)芙妮要這樣做呢？
轉(zhuǎn)型之痛
在女鞋行業(yè)，擁有從制造、設(shè)計(jì)到銷售整條產(chǎn)業(yè)鏈的達(dá)芙妮，依靠其平價(jià)策略，在國內(nèi)市場一直保持著領(lǐng)先的銷量，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩、需求低迷的上半年，達(dá)芙妮在中國市場的核心品牌業(yè)務(wù)依然取得了33.4%的增長。
但業(yè)績?cè)鲩L的背后，隱憂已經(jīng)出現(xiàn)。事實(shí)上，達(dá)芙妮銷售渠道的變化已很明顯。據(jù)上半年報(bào)顯示，截至今年6月30日，達(dá)芙妮共有4598間直營店和1010間加盟店，上半年新增411間直營店，減少了45家加盟店。直營店比例從2011年底的81%上升至83%。
據(jù)2012年達(dá)芙妮的半年報(bào)顯示，2012年上半年?duì)I業(yè)額為50.8億港元，同比增長28.9%，經(jīng)營利潤增11.0%至7.0億港元，但核心品牌“達(dá)芙妮”的毛利率出現(xiàn)了0.5%的下降，而平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)從149天上升到了202天。
一位前達(dá)芙妮管理人員表示，全國適合開店的市場大約有3000多個(gè)縣市，目前達(dá)芙妮直營店加盟店有五六千家，市場基本飽和了，達(dá)芙妮為了獲取更大的利潤，只能多開直營店 。
達(dá)芙妮高層明確表示，穩(wěn)定的店鋪擴(kuò)展計(jì)劃對(duì)持續(xù)發(fā)展非常重要，因而采取了專注發(fā)展自營渠道的策略，自營渠道是未來拓展的主要方向，現(xiàn)階段將不會(huì)再接受新的加盟申請(qǐng)。
對(duì)此，業(yè)內(nèi)分析師認(rèn)為，將渠道控制在自己手中確實(shí)是鞋業(yè)的一種趨勢(shì)，有利于公司壓縮渠道成本。
不過對(duì)于達(dá)芙妮此次戰(zhàn)略調(diào)整，華東政法大學(xué)國際法學(xué)院副教授張國元?jiǎng)t認(rèn)為，加盟商從管理制度、配送、經(jīng)營的各方面都是按照公司要求來的，從法律上來講有個(gè)“預(yù)期利益”，加盟商是看中了品牌的效應(yīng)和連鎖店的價(jià)值才投資的，輕易撤除會(huì)影響到投資利益，損失將是多方面的。
“去家族化”
作為家族第二代治理者、達(dá)芙妮國際控股有限公司董事局主席陳英杰，急切要重塑達(dá)芙妮在業(yè)界的形象，而引入TPG（德太投資）恰是達(dá)芙妮“去家族化”進(jìn)程中最主要的一步。
做女鞋制造業(yè)的“豐田”是達(dá)芙妮的目標(biāo)。從單一品牌銷量來看，達(dá)芙妮女鞋已經(jīng)持續(xù)十幾年在國內(nèi)銷量第一，然而“家族企業(yè)”的標(biāo)簽，卻讓投資者對(duì)它望而生畏。2007年，達(dá)芙妮忽然遭受“開創(chuàng)人被拘”風(fēng)波，股價(jià)一日之內(nèi)下跌超過20%。而隨后的金融風(fēng)暴又令達(dá)芙妮的代工和代辦業(yè)務(wù)遭遇打擊。外界開始對(duì)達(dá)芙妮“家族企業(yè)”的管理才能發(fā)生猜忌。張文儀是達(dá)芙妮的創(chuàng)始人之一，雖然達(dá)芙妮迅速對(duì)外澄清，張文儀被捕的原因與其無關(guān)，但此事之后，在2007年剩下的時(shí)間里，達(dá)芙妮的股價(jià)持續(xù)低迷。同時(shí)，達(dá)芙妮2006財(cái)年的業(yè)績遜于市場預(yù)期，大摩、花旗等機(jī)構(gòu)先后調(diào)低了對(duì)達(dá)芙妮的評(píng)級(jí)，這也為其低迷的股價(jià)“雪上加霜”。
這兩件事情讓資本市場對(duì)該公司產(chǎn)生比較大的疑慮，其中很大一部分原因是，“家族式企業(yè)在公司治理上有欠缺”。
而要消除這種疑慮，改善企業(yè)形象，達(dá)芙妮認(rèn)為，他們必須要“去家族化”，要讓投資者看到他們?cè)谶@方面的努力。之后，在與眾多基金恰談之后，TPG成為最后的贏家。按照協(xié)議，如果TPG所有的債券及認(rèn)股權(quán)證被全面行使，其將最多可獲得達(dá)芙妮國際擴(kuò)大股本后14.5%的股權(quán)。
2009年6月，美國德克薩斯太平洋投資團(tuán)體（TPG Capital）以5.5億元人民幣入股達(dá)芙妮，這不僅為在金融危機(jī)暗影下飽受要挾的達(dá)芙妮送來了現(xiàn)金，而且了結(jié)了陳英杰的一樁心事：達(dá)芙妮終于不是“家族企業(yè)”了。
TPG給達(dá)芙妮帶來什么？
2009年之前，達(dá)芙妮高增長，高庫存，低現(xiàn)金，低流動(dòng)比率。
2009年之后，達(dá)芙妮高增長，低庫存，高現(xiàn)金，高流動(dòng)比率。
變化是什么？
外在提升：公司更透明，股東結(jié)構(gòu)更合理，變成公眾化公司，提高估值。但更重要是體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上，也就是內(nèi)力上。
對(duì)于大股東來講，公司估值提高，只是老板的賬面財(cái)富增多。而財(cái)務(wù)改善，才是公司長期競爭力的提升，和風(fēng)險(xiǎn)抵御能力的改善。
如果看銷售增長，毛利率，凈利潤率，凈資產(chǎn)增長率，凈利潤增長率這些指標(biāo)，達(dá)芙妮公司都是優(yōu)秀公司的典范。毛利率一直是提升的，凈利率穩(wěn)定并稍稍提升。
ROE（凈資產(chǎn)收益率）下降的原因：一是達(dá)芙妮仍處于高速擴(kuò)張時(shí)期，銷售高速增長，而規(guī)模效應(yīng)還沒有體現(xiàn)，利潤率也沒有明顯提升。二是發(fā)行給TPG的轉(zhuǎn)債提升了凈資產(chǎn)。
從現(xiàn)金，存貨，流動(dòng)比率，這些財(cái)務(wù)指標(biāo)看，就明白TPG的意義。（見表）
最終，TPG給達(dá)芙妮提供了一份改進(jìn)運(yùn)營的最終方案，在這份方案里，TPG建議達(dá)芙妮對(duì)自己的運(yùn)營模式進(jìn)行根本性的調(diào)整，從原來的廠商推動(dòng)型，走向消費(fèi)者拉動(dòng)型。換言之，是從代工商脫胎成為零售商。
“要完成這個(gè)轉(zhuǎn)變，所有的供應(yīng)商、物流、IT系統(tǒng)都要發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變。”這是TPG的意見。
謀多元化“過冬”
日前，達(dá)芙妮推出了首個(gè)服飾子品牌達(dá)芙妮·生活（Daphne Young）加大服裝業(yè)務(wù)，同時(shí)涵蓋鞋履、手袋等時(shí)尚配飾。
短期而言，推出該品牌主要是出于集團(tuán)經(jīng)營上的考量，達(dá)芙妮集團(tuán)相關(guān)人士表示，除了上海之外，該品牌在其他城市已有幾家門店在試運(yùn)營，未來將根據(jù)試運(yùn)營的結(jié)果進(jìn)行調(diào)整。
長期看，達(dá)芙妮集團(tuán)的目標(biāo)是發(fā)展成為一個(gè)以鞋類、服飾研發(fā)制造及品牌管理為主的多元化時(shí)尚集團(tuán)公司，未來的業(yè)務(wù)發(fā)展將采取“多品類、多品牌、多檔次、多渠道”的核心戰(zhàn)略。
達(dá)芙妮CEO陳英杰表示，今年的目標(biāo)是開50家服裝店。鞋企做服裝，達(dá)芙妮并不是首例。以鞋業(yè)起家的溫州企業(yè)紅蜻蜓，也曾將自己多年積蓄的產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化到服裝領(lǐng)域。陳英杰透露，除了服裝之外，達(dá)芙妮對(duì)物流領(lǐng)域也有所覬覦，公司有興趣收購與物流相關(guān)的資產(chǎn)。
事實(shí)上，達(dá)芙妮2002年便開始不遺余力地自建物流體系，覆蓋全國30多個(gè)省、直轄市，形成了以長途配送到市、短途配送到店的物流配送中心。
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