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業(yè)績差的銷售年終總結(jié)

時間：2024-09-05 09:20:41 108

業(yè)績差的銷售年終總結(jié)

　　總結(jié)是事后對某一時期、某一項目或某些工作進(jìn)行回顧和分析，從而做出帶有規(guī)律性的結(jié)論，它可以提升我們發(fā)現(xiàn)問題的能力，讓我們來為自己寫一份總結(jié)吧。但是總結(jié)有什么要求呢？下面是小編為大家收集的業(yè)績差的銷售年終總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

業(yè)績差的銷售年終總結(jié)1

　　中國很多企業(yè)非常艱難的一年:歐債危機(jī)；出口下滑、國內(nèi)需求不振,企業(yè)經(jīng)營受到很大威脅、面臨諸多困境.困難很多,但嚴(yán)酷的一年終將去了,一切也都將會成為歷史,就如“末日”的傳言一樣煙消云散,生活還要繼續(xù).

　　一年即將過去,銷售人員為了完成年終銷售目標(biāo)在做最后的沖刺,很多銷售人員,特別是一線的銷售人員,一年之中在市場上奮戰(zhàn)超過200多天,這絕非危言聳聽.帶著一年來辛苦耕耘的成果、結(jié)果或者是“后果”,即將迎來20xx年的到來.對于銷售人員而言,不是需不需要總結(jié)的問題,而是要怎么總結(jié)的問題！

　　我們經(jīng)常看到的兩種類型的年終工作總結(jié),第一種“華而不實(shí)”型,搞的陣勢非常強(qiáng)大,羅列了一大堆模型、數(shù)據(jù)、分析了上至國際形勢、國內(nèi)宏觀環(huán)境（不是提及,而是大段的論述,估計也是百度出來的結(jié)果）下到公司數(shù)年的過往銷售數(shù)據(jù)、費(fèi)用、目標(biāo),但實(shí)際上都是“花架子”,對真正的銷售工作幾乎沒有用處.看到太多的銷售人員工作總結(jié)模版,實(shí)在是讓人難受、也很心驚,怕別人誤導(dǎo)了銷售人員；當(dāng)然也怕自己的言論造成誤導(dǎo).而另外一種總結(jié)就是形式主義、走過場,只要交了差就行了,其實(shí)就是敷衍了事,不負(fù)責(zé)任,當(dāng)然,這跟公司的管理和文化是密切相關(guān)的.前后比較,前者雖然復(fù)雜,不實(shí)用,但至少花了精力去分析；后者則是純粹變成了應(yīng)付和形式,沒有任何的用處.

　　走極端從來都不是一種好方式,本人認(rèn)為,一個好的工作總結(jié)是:即總結(jié)了過去的工作成績,也找到了完成或者完不成工作目標(biāo)的問題所在,以及如何改進(jìn)的辦法和措施,最后還要提出下一年的總體工作目標(biāo)和方向（具體計劃根據(jù)公司的營銷戰(zhàn)略來決定,總結(jié)之后就是詳細(xì)的規(guī)劃和計劃）.銷售人員要做好年度工作總結(jié),看似很容易,一頁紙也可以完成,但要做好、做到位,也不是一件容易的事情.在這里中國人才網(wǎng)主要針對基層銷售人員和基層主管講講做好年度銷售工作總結(jié)的幾個要點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn),以供大家參考.

　　一、今年的市場工作總結(jié)

　　1、今年市場總體情況

　　市場占有率多少,與去年相比增長(或減少)了多少,產(chǎn)品見貨率多少,是提高還是降低了.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何,a類、b類、c類各有幾家,銷售隊伍情況如何等等.只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),不需報細(xì)賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報表.

　　2、今年應(yīng)該完成的指標(biāo)

　　客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話.比如:今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達(dá)到人均消費(fèi)者多少,與去年相比增長率是多少,各項經(jīng)用開支多少,完成利潤多少.

　　3、今年遇到的`新情況、新問題

　　針對上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),簡要分析其原因,是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致.

　　4、我是如何解決的

　　(1)好的經(jīng)驗(yàn)

　　若是成功的經(jīng)驗(yàn),對公司其它市場有指導(dǎo)意義的,需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣.

　　(2)存在的問題及相應(yīng)的解決思路

　　從問題總結(jié)出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理.

　　若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動問題等,要找出問題的根本性原因,分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷火候不到,差幾成.

　　二、明年工作計劃

　　1、將下年度目標(biāo)細(xì)化

　　如果公司有明年的工作計劃,則根據(jù)公司的工作計劃制定本部門或本人的下年度的工作計劃.

　　將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo).將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員),對各種資源進(jìn)行合理的配置.最好用表格、數(shù)據(jù)說明,力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確.

　　目標(biāo)需要有措施的支持,通過什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo).先落實(shí)有把握的目標(biāo),期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,不能混為一談,否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺,自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí).

　　2、要有突破和亮點(diǎn)

　　突破,一般可以從今年存在的主要問題著手,今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個問題,雖然一個市場問題可能是成千上萬,但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解.通過正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn).

　　市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個主要問題,上一個臺階,而且是說到做到了,第二年你再寫這樣的報告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持.這樣的市場年終總結(jié)報告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報告,也是最具實(shí)效性的報告.

業(yè)績差的銷售年終總結(jié)2

　　時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的xx年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。 xxx對于白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨……-

　　一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

　?。ㄒ唬I(yè)績回顧

　　1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務(wù)；

　　2、成功開發(fā)了四個新客戶；

　　3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作；

　?。ǘI(yè)績分析

　　1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有

　　a 、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了！

　　b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力?。?span style="display:none">k0w萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com

　　c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

　　2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。

　　3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于xx年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作xx市場，通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)。

　　二、個人的成長和不足

　　在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

　　1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；

　　2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了；

　　3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了；

　　4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；

　　5、團(tuán)隊的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提升。

　　三、工作中的失誤和不足

　　1、平邑市場

　　雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒――沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　2、泗水市場

　　雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的（無地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)……）且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。

　　3、xx市場

　　滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場我的失誤有幾點(diǎn)

　?。?）沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場，對廠家過于依賴；

　　（2）沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充；

　　4、整個xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資源！

　　分頁閱讀第1頁：白酒銷售年度工作總結(jié)第2頁：部分老市場的工作開展和問題處理

　　四、xx年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

　　由于以前我們對市場的'把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致xx年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

　　1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解；

　　2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售；

　　3、泗水：同滕州

　　4、嶧城：尚未解決

　　通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn)作區(qū)域市場

　　根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件

　　1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；

　　2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等；

　　辦事處運(yùn)作的具體事宜

　　1、管理辦事處化，人員本土化；

　　2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；

　　3、運(yùn)作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作大客戶；

　　4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用；

　　五、對公司的幾點(diǎn)建議

　　1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺；

　　2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性；

　　3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場；

　　4、注重品牌形象的塑造。

　　總之xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累！

業(yè)績差的銷售年終總結(jié)3

　　自從轉(zhuǎn)到銷售部至今已經(jīng)半年了，回想自己這半年來所走過的路，所經(jīng)歷的事情，已經(jīng)沒有了剛來時那么多的感慨，也沒有了那么多的驚喜，而是罕見的多了一份鎮(zhèn)定，多了一份從容的心態(tài)。這半年來在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，加之部門同事的鼎力協(xié)助下，我一直立足本職工作，使得銷售工作順利進(jìn)行著。

　　雖然銷售情況不錯，但是回款率依舊不是太樂觀，原因在于集團(tuán)總部款不及時。20xx年的下半年我會盡量克服這方面的因素，及時與公司協(xié)商回饋問題解決回款問題。

　　現(xiàn)將銷售工作的內(nèi)容和感受總?cè)缦拢?span style="display:none">k0w萬博士范文網(wǎng)-您身邊的范文參考網(wǎng)站Vanbs.com

　　①將有些電話業(yè)務(wù)或者需要送貨的業(yè)務(wù)分配給業(yè)務(wù)經(jīng)理，并輔助他們抓住定單；

　?、诮?jīng)常同業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高；

　　③合同的執(zhí)行情況：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理并督促合同的完成；

　　公司上門業(yè)務(wù)的處理，對產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題進(jìn)行處理，與各部門之前進(jìn)行友好的溝通；、與集團(tuán)總部清理往年應(yīng)付款情況，由于往年帳目不是我經(jīng)手的，加上有些單據(jù)遺失及價格或等等問題，給現(xiàn)在的'工作帶來許多麻煩；、對每一款新產(chǎn)品進(jìn)行推廣，與各經(jīng)銷商進(jìn)行密切聯(lián)系，并根據(jù)地區(qū)、行業(yè)、受眾的不同進(jìn)行分析；、在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

　　總半年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足。在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，下半年自己計劃在去前期工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個方面的工作：

　?。ㄒ唬┐_保完成全年銷售任務(wù)，平時積極搜集信息并及時匯總；

　?。ǘ┡f(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售工作，從產(chǎn)品的價格，數(shù)量，質(zhì)量以及自身的服務(wù)態(tài)度方面，細(xì)心的與客戶溝通；

　?。ㄈ╀N售報表的精確度，仔細(xì)審核；

　　（四）借物還貨的及時處理；

　　（五）客戶關(guān)系的維系，并不斷開發(fā)新的客戶。

　　（六）努力做好每一件事情，堅持再堅持！

　　最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下：

　　（一）倉庫的庫存量不夠。雖然庫存表上標(biāo)注了每款產(chǎn)品最低庫存量，但是實(shí)際卻不相符，有許多產(chǎn)品甚至已經(jīng)斷貨。在庫存不多的情況下，建議倉庫及時與生產(chǎn)聯(lián)系下單，或者與銷售聯(lián)系提醒下單，飛單的情況大多于庫存量不足有關(guān)。

　?。ǘ?采購回貨不及時?；刎洉r間總會延遲，對于這種現(xiàn)象，采購人員的態(tài)度大多都是事不關(guān)已，很少會想著怎么去與供應(yīng)商解決，而是希望銷售人員與客戶溝通延緩時間。這樣會讓客戶對我們的信譽(yù)度降低。(這種現(xiàn)象非常嚴(yán)重）

　?。ㄈ┵|(zhì)檢與采購對供應(yīng)商退貨的處理。很多不合格的產(chǎn)品，由于時間拖延，最后在逼不得已的情況下一挑再挑，并當(dāng)成合格產(chǎn)品銷售，這樣對我們“追求高品質(zhì)”的信念是非常不吻合的。經(jīng)常有拿出去的東西因?yàn)橘|(zhì)量問題讓銷售人員非常難堪。

　　最后，感謝各位領(lǐng)導(dǎo)能夠提供給我這份工作，使我有機(jī)會和大家共同提高、共同進(jìn)步；感謝每位同事在這一年來對我工作的熱情幫助和悉心關(guān)照。雖然我還有很多經(jīng)驗(yàn)上的不足和能力上的欠缺，但我相信，勤能補(bǔ)拙，只要我們彼此多份理解、多份溝通，加上自己的不懈努力，相信xxx公司明天會更好！

業(yè)績差的銷售年終總結(jié)4

　　從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在北京市場上，產(chǎn)品品牌眾多，電子產(chǎn)品由于比較早的進(jìn)入北京市場，電子產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

　　1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。采購部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的.客戶訪問記錄，八個月頭幾天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量5個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。

　　3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

業(yè)績差的銷售年終總結(jié)5

　　工作總結(jié)做的好可以給你的工作畫上一個完美的句號,做得不好,或者是對你所做的工作闡述不當(dāng),可能會抹殺掉你的工作能力和表現(xiàn),對于你將來的發(fā)展很不利,所以,為了寫一份好的工作總結(jié),不要猶豫,趕緊到出國留學(xué)瞧瞧吧,下面是工作總結(jié)網(wǎng)的小編收集的工作總結(jié)的相關(guān)信息,歡迎大家前來了解.

　　在一個月的前期銷售中,總銷售額為9315元,總商品成本為7131.7元.不扣除提成與其他經(jīng)費(fèi),共營利2183.3元.共銷售單位商品386個,完成了銷售目標(biāo)的32.16%.

　　一.自我檢討:

　　實(shí)際銷售額遠(yuǎn)低于目標(biāo)銷售額.經(jīng)過分析原因如下:

　　1.過高的估計市場的需求.很多消費(fèi)者在我們的商品進(jìn)入市場之前,已經(jīng)購買了相關(guān)產(chǎn)品.而且在剛開始銷售期間,無實(shí)體店,導(dǎo)致有的消費(fèi)者不放心購買.

　　2.商品進(jìn)入市場的時機(jī)比較慢.由于今年的天氣氣溫反常,冬天來的特別晚,導(dǎo)致難以判斷進(jìn)貨的`時期.而且錯誤的判斷了消費(fèi)者的購買動機(jī)與心理.原以為只有到天氣開始降溫,消費(fèi)者才開始購買.其實(shí)不然,很多消費(fèi)者已經(jīng)提前很多購買了相關(guān)產(chǎn)品.

　　3.對商品進(jìn)貨量的預(yù)知能力嚴(yán)重不足.導(dǎo)致了有的商品賣到接近總銷售數(shù)量的1/4,而有的商品卻一支未賣出去.同時由于此原因,導(dǎo)致有的貨品庫存量過高.

　　4.在派人員進(jìn)行上門銷售時,缺乏合理有效的分配方式.導(dǎo)致有的宿舍重復(fù)推銷,浪費(fèi)了人力資源.并且可能存在推銷員間的利益沖突等問題.

　　5.對推銷人員貨物的供給量存在問題.原則上,每一位推銷員有一整套(28個)商品.但實(shí)際操作中,因?yàn)橥其N員是實(shí)行上門銷售.所以,有的推銷員會一次性拿多一點(diǎn)貨,方便上門推銷時,消費(fèi)者購買了某商品后,可以及時補(bǔ)滿貨版,再進(jìn)行其他宿舍的推銷.由于對供給推銷員時,貨物的數(shù)量那排不當(dāng).導(dǎo)致自己的庫存不夠,可調(diào)配的庫存過少.其中,水分潤唇膏就是因?yàn)檫@個問題,導(dǎo)致可調(diào)配庫存過少,而再向進(jìn)貨商進(jìn)貨.最后,推銷員手上的唇膏賣不出去,全部退回來,導(dǎo)致壓貨過多.

　　二.實(shí)際銷售過程:

　　1.定位銷售價格:

　　在考慮了進(jìn)貨價,初步員工提成設(shè)想,經(jīng)費(fèi)開銷,廣州市內(nèi)市場價格后,對商品價格進(jìn)行了定位.最終確定商品的價格小幅度的低于市場價,原因如下:第一,考慮到了商品價格比市場價格低太多的話,怕降低了消費(fèi)者對商品真假的信任程度.第二,考慮到過低的利潤,根本無法來分配員工的提成和經(jīng)費(fèi)開銷.第三,有足夠高的盈利空間,有利于商品在銷售過程中的調(diào)度.例如:有的消費(fèi)者購買了多個商品時,可給與適當(dāng)?shù)膬r格優(yōu)惠.也可以為今后商品清倉降價提供有利的空間.

　　2.提成分配:

　　在提成方面,為了激發(fā)推銷員的積極性.給出了比較高的提成回報.并以不同銷售量按不同單位提成回報.最高可獲得3.5元/支的提成.高提成,第一可以促進(jìn)效益的工作熱情.第二可以給推銷員比較大的空間去分布自己的下線.讓銷售網(wǎng)絡(luò)快速的在市場中蔓延開來.尋找推銷員,除了基本能力與信用度外,還從兩個方面對市場進(jìn)行推銷.第一,就是一間宿舍過一間宿舍的宣傳,俗稱“掃樓”.第二,通過人脈資源進(jìn)行銷售.盡量找一些社交圈子廣,在學(xué)生群體或在部門中比較有威信的人.

　　3.宣傳工作:

　　在網(wǎng)上開設(shè)了相關(guān)博客網(wǎng)站.打印相關(guān)傳單,并粘貼在人流比較多的地方.其目的是想讓消費(fèi)者了解到在學(xué)校有相關(guān)產(chǎn)品銷售,而不是立刻跑向超市購買.從而減緩了超市的銷售量,留住了客戶,解除了超市在消費(fèi)者心目中的壟斷地位.并分發(fā)宣傳單給各位推銷員,讓其自行發(fā)揮.既增加了宣傳的范圍,也減輕了自己的工作量.

　　4.財務(wù):

　　在出入貨方面,除了靠電子表格進(jìn)行記錄之外,也有用人手記賬.運(yùn)用基本的電腦知識,使用電子表格快速的核算出相關(guān)數(shù)據(jù)(總銷售,進(jìn)貨成本,銷售數(shù)量,各銷售員的業(yè)績等等信息),從而方便對庫存與進(jìn)貨量進(jìn)行數(shù)據(jù)反映與分析.

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