汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文第1篇
關(guān)鍵詞:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo);顧客滿(mǎn)意;策略研究
汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,技術(shù)與產(chǎn)品,價(jià)格優(yōu)勢(shì)通常不能維持很久,因此汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)的有利武器,成為企業(yè)爭(zhēng)取差異化優(yōu)勢(shì)源泉。現(xiàn)在越來(lái)越多的汽車(chē)企業(yè)開(kāi)始重視服務(wù),汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想,以提升用戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度為導(dǎo)向,樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念,而不僅僅是傳統(tǒng)意義上的汽車(chē)銷(xiāo)售和售后服務(wù)兩個(gè)方面,應(yīng)該從汽車(chē)開(kāi)發(fā),到生產(chǎn)制造,到營(yíng)銷(xiāo),貫穿汽車(chē)“從生到死”的全過(guò)程。
一、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿(mǎn)足消費(fèi)者需要在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。同傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式相比較,服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)理念,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是服務(wù),而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式只是一種銷(xiāo)售手段,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的是具體的產(chǎn)品。從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念理解,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品僅僅意味著銷(xiāo)售工作的開(kāi)始而不是結(jié)束,企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出,更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受[1-3]。因此企業(yè)將更積極地關(guān)注售后維修保養(yǎng),收集用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)及建議反饋給設(shè)計(jì)部門(mén)以設(shè)計(jì)出新的產(chǎn)品來(lái)迎合消費(fèi)者。
同樣地,汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論為指導(dǎo)思想,以用戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度為導(dǎo)向,樹(shù)立全員性、全過(guò)程的服務(wù)理念來(lái)提高汽車(chē)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
二、汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的作用
汽車(chē)屬于大宗耐用消費(fèi)品,具有一次消費(fèi)花費(fèi)資金大、使用周期長(zhǎng)、需定期保養(yǎng)維護(hù)和檢測(cè)、頻繁易更換損件等特點(diǎn)。在汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)和使用過(guò)程中,始終伴隨著各式各樣的汽車(chē)服務(wù)。在購(gòu)買(mǎi)時(shí),要同銷(xiāo)售人員洽談,詢(xún)問(wèn)汽車(chē)的性能、價(jià)格、配置等,此為咨詢(xún)服務(wù),還有汽車(chē)廠(chǎng)商提供的汽車(chē)金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù);購(gòu)買(mǎi)后在使用中,汽車(chē)要進(jìn)行定期的保養(yǎng)與維護(hù)服務(wù),發(fā)生交通事故時(shí),需要定損、定險(xiǎn)、理賠服務(wù)。所以,對(duì)汽車(chē)這種獨(dú)特而價(jià)值高的商品,為消費(fèi)者提供服務(wù)顯得更加重要。
1.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念是顧客的滿(mǎn)意和忠誠(chéng)。以顧客滿(mǎn)意為導(dǎo)向,實(shí)施優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),并與顧客建立良好的相互信任關(guān)系,這樣顧客就會(huì)對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品形成一定的忠誠(chéng)度[4]。如果企業(yè)能夠在顧客購(gòu)買(mǎi)和使用汽車(chē)的過(guò)程中提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),顧客就會(huì)滿(mǎn)意。滿(mǎn)意的老顧客也會(huì)對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形成一定的忠誠(chéng)度,并在親朋好友要購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí),往往向其推薦自己使用的汽車(chē)品牌及產(chǎn)品。顧客的忠誠(chéng)度和推薦不但可以促進(jìn)汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,還可以降低成本,給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。
2.汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)獲得新的利潤(rùn)
汽車(chē)服務(wù)不但對(duì)消費(fèi)者重要,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)也極其重要,它給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì),新的利潤(rùn)增長(zhǎng)。從全球來(lái)看,汽車(chē)服務(wù)業(yè)已成為第三產(chǎn)業(yè)中最富活力的主力軍。根據(jù)歐美國(guó)家統(tǒng)計(jì),在充分競(jìng)爭(zhēng)的汽車(chē)市場(chǎng)中,汽車(chē)的銷(xiāo)售利潤(rùn)占整個(gè)汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)的20%左右,零部件供應(yīng)利潤(rùn)占20%左右,而50%-60%的利潤(rùn)是從汽車(chē)服務(wù)中產(chǎn)生[5]。
3.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
在當(dāng)今劇烈變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境下,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,各個(gè)企業(yè)技術(shù)相當(dāng),產(chǎn)品類(lèi)似,成本相差也不大,汽車(chē)企業(yè)在經(jīng)歷了價(jià)格戰(zhàn)和產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)階段后,只有依靠服務(wù)取勝。由于服務(wù)具有差異性,即使由同一服務(wù)人員所提供的服務(wù)也可能會(huì)有不同的水準(zhǔn),服務(wù)就成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器。目前,各個(gè)汽車(chē)企業(yè)也看準(zhǔn)了這一點(diǎn),奔馳一直致力于營(yíng)建最優(yōu)秀的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。1998年奔馳就在中國(guó)實(shí)施“VEP價(jià)值升華計(jì)劃”,與各服務(wù)中心攜手定期為奔馳用戶(hù)提供便捷可靠的驗(yàn)車(chē)服務(wù),并向用戶(hù)介紹有關(guān)保修索賠和汽車(chē)保養(yǎng)概念,其目前已在全國(guó)范圍內(nèi)建立了39家集銷(xiāo)售與維修一體的特許服務(wù)中心。
三、如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
為提高我國(guó)汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平,汽車(chē)企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取“服務(wù)客戶(hù),提高用戶(hù)滿(mǎn)意度”的營(yíng)銷(xiāo)策略,轉(zhuǎn)換角色,換位思考。汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)不應(yīng)當(dāng)僅僅局限于專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員,每一位員工都是企業(yè)提供服務(wù)的窗口。應(yīng)從汽車(chē)設(shè)計(jì)開(kāi)始,到生產(chǎn)制造到營(yíng)銷(xiāo)、使用,維修等,將服務(wù)貫穿于汽車(chē)“從生到死”的全過(guò)程。
1.建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀念
在提供服務(wù)上,廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都應(yīng)該樹(shù)立起以客戶(hù)為中心的服務(wù)意識(shí),而不是簡(jiǎn)單的服務(wù)與收費(fèi)的關(guān)系。作為汽車(chē)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商,還應(yīng)樹(shù)立“保姆”意識(shí),對(duì)用戶(hù)的買(mǎi)車(chē)、用車(chē)、養(yǎng)車(chē)和修車(chē)提供盡一切可能的幫助和便利,要像“保姆”一樣耐心、細(xì)心和精心,盡最大努力使顧客感到滿(mǎn)意。
2.樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀念
入世的成功標(biāo)志著中國(guó)經(jīng)濟(jì)正面臨重大的轉(zhuǎn)折,經(jīng)濟(jì)全球化必將導(dǎo)致國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)際化,新經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)的日趨成熟,使企業(yè)認(rèn)識(shí)到誰(shuí)能樹(shù)立良好的品牌形象,誰(shuí)就會(huì)贏得先機(jī),占領(lǐng)和創(chuàng)造更大的市場(chǎng)。
中國(guó)重汽面臨激烈的市場(chǎng)環(huán)境,充分認(rèn)識(shí)到樹(shù)立品牌的重要性。早在1999年率先在國(guó)家工商行政管理局注冊(cè)了“親人”服務(wù)商標(biāo),使其成為業(yè)內(nèi)唯一注冊(cè)的服務(wù)品牌,并且將服務(wù)品牌人格化,賦予其獨(dú)厚的感彩及鮮活的生命力?！坝H人”服務(wù)品牌理念包含親和用戶(hù)和全程陪護(hù)兩層含義。“親人”服務(wù)理念,把服務(wù)提升到一個(gè)非常高度,帶有濃厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鮮活的靈魂,從而使品牌的生命得到了延續(xù)。
新世紀(jì),中國(guó)民族汽車(chē)工業(yè)必須將汽車(chē)作為一種文化和一個(gè)完整的品牌來(lái)創(chuàng)造和經(jīng)營(yíng),而不是當(dāng)作一件產(chǎn)品去生產(chǎn)。
3.服務(wù)內(nèi)容更豐富
(1)建立完善的售后服務(wù)體系
良好的售后服務(wù)是解決消費(fèi)者后顧之憂(yōu)的關(guān)鍵措施,是鞏固和提高市場(chǎng)占有率的重要手段。汽車(chē)市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和科技含量的增大,勢(shì)必大大提高汽車(chē)維修養(yǎng)護(hù)市場(chǎng)的容量。這對(duì)汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)必須以用戶(hù)為中心,以服務(wù)為宗旨,以滿(mǎn)意為標(biāo)準(zhǔn),建立一套完善的售后服務(wù)體系,真正實(shí)現(xiàn)從“銷(xiāo)售服務(wù)”向“服務(wù)銷(xiāo)售”的跨越。首先,要提高汽車(chē)維修保養(yǎng)人員的技術(shù)素質(zhì)和服務(wù)水平。其次,加強(qiáng)汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的管理,提倡個(gè)性化的服務(wù)。另外,汽車(chē)售后服務(wù)除了維修外,還應(yīng)積極開(kāi)展汽車(chē)維護(hù),保養(yǎng)業(yè)務(wù)和技術(shù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)。今后消費(fèi)者將把更多的目光投向那些能夠保證自己汽車(chē)維護(hù)的全過(guò)程,能夠?yàn)檐?chē)輛建立檔案,并且提供定期服務(wù)的維修公司。
(2)利用電子商務(wù),建立強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)
眾所周知,我國(guó)加入WTO后,企業(yè)面對(duì)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,所以企業(yè)應(yīng)充分利用現(xiàn)代高科技產(chǎn)物之一的互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)商機(jī)、創(chuàng)造商機(jī)并抓住商機(jī),通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站,向國(guó)際市場(chǎng)尋求企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。正所謂誰(shuí)最快搶先掌握了最新信息,誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán);沒(méi)有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)體系,就沒(méi)有市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查,目前我國(guó)有許多汽車(chē)企業(yè)雖然已經(jīng)接通互聯(lián)網(wǎng),但多數(shù)僅在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)了主頁(yè)和E-mail信箱,網(wǎng)頁(yè)更新速度慢,公司最新動(dòng)態(tài)不能及時(shí)上網(wǎng),很多信息還是通過(guò)傳統(tǒng)、落后的方式如影視廣告、報(bào)刊廣告、墻體廣告、企業(yè)產(chǎn)品廣告圖片等告知用戶(hù)。因此我國(guó)汽車(chē)行業(yè)應(yīng)充分利用電子商務(wù),盡快建立適應(yīng)入世要求的汽車(chē)貿(mào)易體系,形成與國(guó)際接軌的資源采購(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)手段,建立與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
4.加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理
CRM即客戶(hù)關(guān)系管理,簡(jiǎn)單地說(shuō),它是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流,不斷了解顧客需求,不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高,以滿(mǎn)足顧客的需求的連續(xù)的過(guò)程。CRM的策略就是要為客戶(hù)提供完整且一致的銷(xiāo)售、行銷(xiāo)與服務(wù),使客戶(hù)愿意與廠(chǎng)商進(jìn)行互動(dòng)與交易[5]。它結(jié)合了信息系統(tǒng)、銷(xiāo)售機(jī)制、行銷(xiāo)企劃和客戶(hù)服務(wù),當(dāng)然也包含了企業(yè)的內(nèi)部作業(yè)。這些方面經(jīng)過(guò)完整的整合,呈現(xiàn)給客戶(hù)一個(gè)協(xié)調(diào)一致的企業(yè)形象。隨著計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)的普及,目前所有的汽車(chē)企業(yè)完全滿(mǎn)足現(xiàn)有進(jìn)行CRM的要求。問(wèn)題是在執(zhí)行過(guò)程中,很多企業(yè)并沒(méi)有充分發(fā)揮該系統(tǒng)的功能,針對(duì)這一情況,我提出了下面幾個(gè)建議:
(1)嚴(yán)格執(zhí)行客戶(hù)100%互訪(fǎng)制度
通過(guò)互訪(fǎng),企業(yè)可以與客戶(hù)溝通,傾聽(tīng)客戶(hù)的意思,及時(shí)反饋服務(wù)質(zhì)量信息,將信息反饋記錄表傳給相應(yīng)責(zé)任部門(mén),從而在有效時(shí)間內(nèi)改進(jìn)服務(wù),最終使客戶(hù)滿(mǎn)意,并且每月產(chǎn)生服務(wù)質(zhì)量月報(bào),對(duì)服務(wù)因子進(jìn)行分析,提出改進(jìn)意見(jiàn)。
(2)提供各種情感服務(wù)
情感活動(dòng)是維持客戶(hù)關(guān)系有效的方法之一,雖然難以影響顧客的最終決策,但對(duì)于提高客戶(hù)的滿(mǎn)意仍然非常有效。
①提醒服務(wù)。定期提醒客戶(hù)進(jìn)行車(chē)輛保養(yǎng),車(chē)險(xiǎn)續(xù)保、駕駛證年審、車(chē)輛年審、交通違章、惡劣天氣等,由服務(wù)顧客或客戶(hù)服務(wù)員進(jìn)行提醒。
②親情服務(wù)。在顧客生日和重大節(jié)日的時(shí)候送去公司的祝福,也可以為當(dāng)天過(guò)生日的客戶(hù)實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠和贈(zèng)送小禮物。
③告知服務(wù)。企業(yè)在各種服務(wù)或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等信息通過(guò)客戶(hù)鼓舞中心電話(huà)、短信、直接郵件等方式傳遞到客戶(hù)手中,邀請(qǐng)客戶(hù)參加活動(dòng)、座談會(huì)等。
④針對(duì)新手客戶(hù)。提供汽車(chē)駕駛、汽車(chē)保養(yǎng)、簡(jiǎn)單故障應(yīng)急處理、駕駛技巧等知識(shí)講座;針對(duì)女性客戶(hù)開(kāi)展駕車(chē)防盜培訓(xùn)等。
5.提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)
(1)提高服務(wù)人員素質(zhì)
經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中,其管理水平的高低以及員工的自身素質(zhì)情況,對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取客戶(hù)起著相當(dāng)重要的作用。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其工作人員應(yīng)該有一個(gè)嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn),除了相應(yīng)的學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn)外,對(duì)其還要制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃,特別是對(duì)銷(xiāo)售及服務(wù)業(yè)人員還應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)方面的培訓(xùn)。本來(lái)汽車(chē)的結(jié)構(gòu)原理比較復(fù)雜,而且價(jià)格也比較高,客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前也會(huì)慎重考慮。所以這對(duì)我們的汽車(chē)銷(xiāo)售人員也提出了更高的要求,首先必須要掌握汽車(chē)的結(jié)構(gòu)和原理,而不是單純地只知道它的價(jià)格和配置,這樣才能更好地與客戶(hù)溝通。其次也不能忽視對(duì)銷(xiāo)售人員文化修養(yǎng),知識(shí)水平方面的訓(xùn)練。一旦工作人員的綜合素質(zhì)與客戶(hù)相同,甚至高于客戶(hù),這樣才能夠拉近經(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的距離,才有可能獲得客戶(hù)好的印象。
(2)加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)
眾所周知,“有快樂(lè)的員工才會(huì)有滿(mǎn)意的顧客”,這是服務(wù)領(lǐng)域的重要準(zhǔn)則。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)就是將員工視為內(nèi)部顧客,強(qiáng)調(diào)將營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)和方法應(yīng)用結(jié)果在服務(wù)顧客的員工身上,以運(yùn)用和維持員工,并使員工更加努力地做好工作[6]。企業(yè)首先應(yīng)該在本質(zhì)上關(guān)懷員工,使其在顧客服務(wù)中真正具有主人翁責(zé)任感。其次,企業(yè)還應(yīng)該設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)、報(bào)酬機(jī)制,提高人員的工作積極性,只要包括崗位工資,年終獎(jiǎng)勵(lì),職務(wù)補(bǔ)貼,福利補(bǔ)貼等。最后為了提高服務(wù)的質(zhì)量水準(zhǔn),企業(yè)還應(yīng)該加強(qiáng)人員培訓(xùn),使其熟練掌握現(xiàn)代汽車(chē)檢測(cè)、診斷技術(shù)和對(duì)新結(jié)構(gòu)、新技術(shù)的認(rèn)知。
四、結(jié)論
本文站在理論和實(shí)踐相結(jié)合的角度,通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究,得出服務(wù)是汽車(chē)企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根本所在,并征對(duì)汽車(chē)企業(yè)如何開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出了建設(shè)性的意見(jiàn)。首先,企業(yè)要建立汽車(chē)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)新觀念;其次,企業(yè)要樹(shù)立汽車(chē)服務(wù)品牌觀念;第三,企業(yè)應(yīng)使服務(wù)內(nèi)容更豐富;第四,企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理;最后,企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)人員素質(zhì),重視內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略各個(gè)方面的改進(jìn),企業(yè)的客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度會(huì)有明顯的提升,公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到明顯加強(qiáng)。
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[5]游洪.重慶長(zhǎng)安鈴木汽車(chē)有限責(zé)任公司的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].重慶大學(xué)碩士學(xué)位論文,2006.10
汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文第2篇
汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是典型的信息管理系統(tǒng)，其開(kāi)發(fā)包括后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立及前臺(tái)應(yīng)用程序的開(kāi)發(fā)兩個(gè)方面。對(duì)于前者要求建立數(shù)據(jù)一致性和完整性強(qiáng)數(shù)據(jù)安全性好的庫(kù)，我采用了MicrosoftAccess2000,而對(duì)于后者則要求應(yīng)用程序功能完備，易使用等特點(diǎn)，我使用了VisualBasic6.0。利用其提供的各種面向?qū)ο蟮拈_(kāi)發(fā)工具，尤其是數(shù)據(jù)窗口這一能方便而見(jiàn)解操作數(shù)據(jù)庫(kù)的只能化對(duì)象，首先在短時(shí)間內(nèi)建立系統(tǒng)應(yīng)用原型，然后對(duì)初始原型系統(tǒng)進(jìn)行需求迭代，不斷修正和改進(jìn)，直到形成用戶(hù)滿(mǎn)意的可行系統(tǒng)。
汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)主要是對(duì)商品從購(gòu)入到入庫(kù)到銷(xiāo)售出庫(kù)中各個(gè)環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對(duì)商品倉(cāng)庫(kù)的日常事務(wù)進(jìn)行處理。能隨時(shí)查詢(xún)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存和已售商品。可根據(jù)進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)、銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、圖表分析，來(lái)決定采購(gòu)計(jì)劃和暫停采購(gòu)的商品清單，提高資金利用率。能隨時(shí)進(jìn)行員工的業(yè)績(jī)查詢(xún)、廠(chǎng)商查詢(xún)等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。
2．2需求分析
在信息技術(shù)飛速發(fā)展的今天，各行各業(yè)使用計(jì)算機(jī)在輔助協(xié)調(diào)和管理自身工作的需求越來(lái)越高。人們都希望通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)各種事務(wù)的自動(dòng)化管理。目前，企業(yè)辦公自動(dòng)化正朝著多功能，復(fù)合化和系統(tǒng)化的方向發(fā)展，汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是企業(yè)辦公自動(dòng)化的一種體現(xiàn).銷(xiāo)售管理也是企業(yè)主要的事務(wù)管理之一，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要環(huán)節(jié)。
企業(yè)銷(xiāo)售管理作為ERP的一部分，在企業(yè)管理中占重要地位，其計(jì)算機(jī)化在發(fā)達(dá)國(guó)家中也已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)高的水平。目前，我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售管理方面的軟件系統(tǒng)也為數(shù)不少，但這些系統(tǒng)的實(shí)用性并不強(qiáng)，它們普遍存在以下缺陷：
（1）針對(duì)國(guó)內(nèi)眾多中小企業(yè)迫切需要信息化管理，但處在初步需求階段，無(wú)法承受諸如大型ERP、財(cái)務(wù)銷(xiāo)售倉(cāng)儲(chǔ)一體信息化管理的中級(jí)階段。自主開(kāi)發(fā)的軟件往往平臺(tái)較低且功能單一，商用軟件又過(guò)于注重通用性，無(wú)法充分考慮每一個(gè)具體單位、具體部門(mén)的實(shí)際需求。
（2）銷(xiāo)售數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化程度較差，難以保證數(shù)據(jù)的唯一性和權(quán)威性。
（3）忽略了對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，使得銷(xiāo)售經(jīng)理需查詢(xún)帳單，才能了解銷(xiāo)售情況,在一定程度上的影響了對(duì)市場(chǎng)的判斷和預(yù)測(cè)。
（4）沒(méi)有注重對(duì)客戶(hù)的管理,嚴(yán)重影響了企業(yè)對(duì)客戶(hù)需求的了解,難以把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
針對(duì)上述的缺陷，本系統(tǒng)以合理、全面、準(zhǔn)確的國(guó)內(nèi)外企業(yè)銷(xiāo)售管理體系為基礎(chǔ)，提供了對(duì)商品、員工、客戶(hù)、廠(chǎng)商的全面管理，并且提供了全面的登記、查詢(xún)、修改等功能。系統(tǒng)對(duì)商品從入庫(kù)到出庫(kù)到銷(xiāo)售，整個(gè)商品流通中各個(gè)環(huán)節(jié)所發(fā)生的事件進(jìn)行記錄，以及對(duì)商品倉(cāng)庫(kù)的日常事務(wù)進(jìn)行處理，能隨時(shí)提供商品庫(kù)的庫(kù)存信息、商品銷(xiāo)售信息，還能根據(jù)現(xiàn)有庫(kù)存，銷(xiāo)售情況分析商品市場(chǎng)前景，為采購(gòu)計(jì)劃提供有效的參考，以提高資金的利用率，避免不必要的損失。能隨時(shí)進(jìn)行員工的業(yè)績(jī)查詢(xún)、廠(chǎng)商查詢(xún)等，提高企業(yè)的科學(xué)管理水平。
客戶(hù)是企業(yè)的生命之源，對(duì)企業(yè)各類(lèi)客戶(hù)詳細(xì)資料的收集、整理和綜合深入分析，對(duì)客戶(hù)請(qǐng)求的更快速響應(yīng)，來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，是提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種現(xiàn)代化管理系統(tǒng)。系統(tǒng)別加入客戶(hù)管理功能，可將特別客戶(hù)設(shè)為會(huì)員，給予一定的優(yōu)惠。同時(shí)也收集了客戶(hù)的基本信息，對(duì)于企業(yè)采購(gòu)計(jì)劃，市場(chǎng)預(yù)測(cè)具有很大的價(jià)值。
特別值得一提的是計(jì)算機(jī)系統(tǒng)在運(yùn)行的過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)硬件故障，系統(tǒng)軟件和應(yīng)用軟件的錯(cuò)誤，而造成計(jì)算機(jī)癱瘓或應(yīng)用軟件無(wú)法運(yùn)用，這樣數(shù)據(jù)庫(kù)備份與恢復(fù)就顯得特別重要，尤其在商務(wù)軟件中，一但數(shù)據(jù)丟失，后果不堪設(shè)想。為此，本系統(tǒng)提供應(yīng)數(shù)據(jù)庫(kù)的備份與恢復(fù)功能，更好的確保了數(shù)據(jù)的完整性。
汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文第3篇
論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，就能對(duì)汽車(chē)制造廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
隨著汽車(chē)工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車(chē)市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀
改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、普通經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)園區(qū)和車(chē)展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)渠道模式。這種模式是廠(chǎng)家極力推行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷(xiāo)的4S店，即：整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷(xiāo)人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠(chǎng)家除了考慮銷(xiāo)量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。普通經(jīng)銷(xiāo)商一般都是多種品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷(xiāo)售量就大，然而銷(xiāo)售量大，就會(huì)迫使廠(chǎng)家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)量上受到很大打擊。由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷(xiāo)商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷(xiāo)商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車(chē)。
（三）汽車(chē)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。汽車(chē)園區(qū)是最能吸引廣大汽車(chē)消費(fèi)群體，因?yàn)槠?chē)園區(qū)的功能齊全，在汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件等方面，汽車(chē)園區(qū)更能顯示汽車(chē)文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車(chē)園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶(hù)購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)非常方便。
二、汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的不足
我國(guó)在加入WTO以后，汽車(chē)行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念與管理。盡管中國(guó)汽車(chē)業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車(chē)需求戰(zhàn)略管理與開(kāi)發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。
（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車(chē)廠(chǎng)家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，廠(chǎng)家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)，廠(chǎng)商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠(chǎng)家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，這不僅亂了廠(chǎng)家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷(xiāo)、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿(mǎn)足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車(chē)的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專(zhuān)營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要廠(chǎng)家提供支持，而目前一切廠(chǎng)家的技術(shù)支持還不能滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣告的投入。
（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車(chē)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車(chē)廠(chǎng)家靠經(jīng)銷(xiāo)商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車(chē)大量進(jìn)入中國(guó)，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的忠誠(chéng)度也降低。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)
三、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道不能建立單一的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次要盡可能地少，廠(chǎng)商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)廠(chǎng)家在終端能與用戶(hù)直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車(chē)型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的一體化，即整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車(chē)售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶(hù)委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車(chē)售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。
（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式正在逐漸地改變汽車(chē)銷(xiāo)售方式，對(duì)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改變了汽車(chē)的銷(xiāo)售模式，只要進(jìn)入汽車(chē)制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶(hù)便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢(xún)、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為用戶(hù)提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶(hù)所選的車(chē)型、顏色和車(chē)的立體模型，為用戶(hù)提供直接的感受?？蛻?hù)還可以在各大汽車(chē)公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類(lèi)型汽車(chē)性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶(hù)評(píng)論，瀏覽的客戶(hù)直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車(chē)型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必然取代舊模式，這為汽車(chē)制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
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汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文第4篇
論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，就能對(duì)汽車(chē)制造廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。
隨著汽車(chē)工業(yè)的逐漸發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，汽車(chē)市場(chǎng)需求也在不斷更新，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的調(diào)節(jié)下，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的模式也將隨之更新。本文從我國(guó)目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的現(xiàn)狀來(lái)分析，中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨勢(shì)。
一、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀
改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、普通經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)園區(qū)和車(chē)展。
（一）特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)渠道模式。這種模式是廠(chǎng)家極力推行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷(xiāo)的4S店，即：整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷(xiāo)人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠(chǎng)家除了考慮銷(xiāo)量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
（二）普通經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。普通經(jīng)銷(xiāo)商一般都是多種品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷(xiāo)售量就大，然而銷(xiāo)售量大，就會(huì)迫使廠(chǎng)家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)量上受到很大打擊。由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷(xiāo)商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷(xiāo)商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車(chē)。
（三）汽車(chē)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。汽車(chē)園區(qū)是最能吸引廣大汽車(chē)消費(fèi)群體，因?yàn)槠?chē)園區(qū)的功能齊全，在汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件等方面，汽車(chē)園區(qū)更能顯示汽車(chē)文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車(chē)園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶(hù)購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)非常方便。
二、汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的不足
我國(guó)在加入WTO以后，汽車(chē)行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：
（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念與管理。盡管中國(guó)汽車(chē)業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車(chē)需求戰(zhàn)略管理與開(kāi)發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。
（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車(chē)廠(chǎng)家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，廠(chǎng)家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)，廠(chǎng)商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠(chǎng)家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，這不僅亂了廠(chǎng)家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。
（三）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷(xiāo)、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿(mǎn)足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車(chē)的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專(zhuān)營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要廠(chǎng)家提供支持，而目前一切廠(chǎng)家的技術(shù)支持還不能滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣告的投入。
（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車(chē)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車(chē)廠(chǎng)家靠經(jīng)銷(xiāo)商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車(chē)大量進(jìn)入中國(guó)，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的忠誠(chéng)度也降低。
三、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)
由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道不能建立單一的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：
（一）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次要盡可能地少，廠(chǎng)商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)廠(chǎng)家在終端能與用戶(hù)直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。
（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車(chē)型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的一體化，即整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。
（三）汽車(chē)售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶(hù)委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車(chē)售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。
（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式正在逐漸地改變汽車(chē)銷(xiāo)售方式，對(duì)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改變了汽車(chē)的銷(xiāo)售模式，只要進(jìn)入汽車(chē)制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶(hù)便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢(xún)、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為用戶(hù)提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶(hù)所選的車(chē)型、顏色和車(chē)的立體模型，為用戶(hù)提供直接的感受?？蛻?hù)還可以在各大汽車(chē)公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類(lèi)型汽車(chē)性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶(hù)評(píng)論，瀏覽的客戶(hù)直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車(chē)型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)
總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必然取代舊模式，這為汽車(chē)制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。
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汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文第5篇
增值稅和營(yíng)業(yè)稅均為流轉(zhuǎn)稅,與汽車(chē)制造商和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售活動(dòng)密切相關(guān)。增值稅與營(yíng)業(yè)稅在所涉及的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中常常會(huì)交叉,會(huì)出現(xiàn)混合銷(xiāo)售行為、兼營(yíng)行為等特殊情況,而且混合銷(xiāo)售行為、兼營(yíng)行為在一定的條件下還可以相互轉(zhuǎn)換。這導(dǎo)致增值稅及營(yíng)業(yè)稅具有比較大的稅收籌劃空間。
(1)通過(guò)混合銷(xiāo)售行為和兼營(yíng)行為,進(jìn)行稅收籌劃。對(duì)于混合銷(xiāo)售行為,稅法是按年銷(xiāo)售額或營(yíng)業(yè)額所占比例來(lái)確定,是作為增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目征收增值稅,還是作為營(yíng)業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)征收營(yíng)業(yè)稅。汽車(chē)制造商和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商一般都為增值稅一般納稅人,以銷(xiāo)售貨物、提供修理修配勞務(wù)為主要經(jīng)營(yíng)范圍,如果涉及混合銷(xiāo)售行為一般會(huì)被判定為增值稅的應(yīng)稅項(xiàng)目,計(jì)征增值稅。根據(jù)增值稅實(shí)施細(xì)則第七條,“納稅人兼營(yíng)非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的,應(yīng)分別核算貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷(xiāo)售額和非增值稅應(yīng)稅項(xiàng)目的營(yíng)業(yè)額;未分別核算的,由主管稅務(wù)機(jī)關(guān)核定貨物或者應(yīng)稅勞務(wù)的銷(xiāo)售額?！币虼?企業(yè)如果在銷(xiāo)售方案中有涉及營(yíng)業(yè)稅應(yīng)稅勞務(wù)的業(yè)務(wù),并且該勞務(wù)分開(kāi)核算繳納的營(yíng)業(yè)稅低于作為混合銷(xiāo)售行為繳納的增值稅,在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售方案時(shí)應(yīng)作為兼營(yíng)銷(xiāo)售行為進(jìn)行設(shè)計(jì),即將銷(xiāo)售貨物、提供服務(wù)設(shè)計(jì)為兩種銷(xiāo)售行為,并在會(huì)計(jì)核算時(shí)分開(kāi)核算兩種銷(xiāo)售行為的收入和成本。例如,購(gòu)車(chē)贈(zèng)送汽車(chē)清潔這項(xiàng)銷(xiāo)售方案,銷(xiāo)售車(chē)輛屬于增值稅納稅業(yè)務(wù);汽車(chē)清潔屬于營(yíng)業(yè)稅納稅業(yè)務(wù)。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)該把銷(xiāo)售車(chē)輛和提供汽車(chē)清潔作為兩個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)和籌劃,并分別核算兩個(gè)業(yè)務(wù)的收入和成本。通過(guò)混合銷(xiāo)售行為和兼營(yíng)銷(xiāo)售行為進(jìn)行稅收籌劃需要重點(diǎn)把握的是,要使業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)流程通暢,并滿(mǎn)足混合銷(xiāo)售行為或兼營(yíng)銷(xiāo)售行為的判定標(biāo)準(zhǔn)。作為兼營(yíng)銷(xiāo)售行為籌劃的營(yíng)銷(xiāo)方案,如果在業(yè)務(wù)宣傳、業(yè)務(wù)單據(jù)的準(zhǔn)備上沒(méi)有作為兩項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行,很有可能就會(huì)被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為混合銷(xiāo)售行為。稅務(wù)機(jī)關(guān)就會(huì)要求企業(yè)補(bǔ)繳增值稅并進(jìn)行處罰。因此,籌劃不充分就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。
(2)通過(guò)降低應(yīng)納稅額進(jìn)行稅收籌劃。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中,汽車(chē)制造商為了維持或擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額,通過(guò)各種各樣的銷(xiāo)售方式鼓勵(lì)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店出售自己品牌的產(chǎn)品;汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店采取多種多樣的銷(xiāo)售方式來(lái)吸引客戶(hù)達(dá)到促銷(xiāo)的目的。稅法中不同的銷(xiāo)售方式有不同的計(jì)征增值稅的規(guī)定,汽車(chē)制造商及汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店對(duì)銷(xiāo)售方式有自主選擇權(quán),這為利用不同銷(xiāo)售方式進(jìn)行稅收籌劃提供了可能。根據(jù)國(guó)稅函[2010]56號(hào)規(guī)定,“納稅人采取折扣方式銷(xiāo)售貨物,銷(xiāo)售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明的,可按折扣后的銷(xiāo)售額征收增值稅?！币虼?對(duì)于汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō),在制訂銷(xiāo)售方案時(shí),不管促銷(xiāo)目的如何,需要盡可能地將銷(xiāo)售方案與銷(xiāo)量掛鉤,來(lái)計(jì)算需支付給汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售折扣,并且應(yīng)盡量使得銷(xiāo)售額和折扣額在同一張發(fā)票上的“金額”欄分別注明,這樣就可按折扣后的銷(xiāo)售額計(jì)征增值稅。汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售方式更加復(fù)雜,有積分換禮品、買(mǎi)一贈(zèng)一、購(gòu)車(chē)送保養(yǎng)、二手車(chē)回收及銷(xiāo)售等等。對(duì)于不同的銷(xiāo)售方式需事先進(jìn)行稅收籌劃。如在“積分換禮品”的銷(xiāo)售方式下,汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店可以把“積分換禮品”的宣傳內(nèi)容修改為“積分換取折扣券”,折扣券上要注明:顧客使用折扣券購(gòu)物后,如需要開(kāi)具發(fā)票,在發(fā)票上的“金額”欄分行寫(xiě)明“貨物原價(jià)、折扣金額和實(shí)收銷(xiāo)售額”。當(dāng)消費(fèi)者拿著折扣券消費(fèi)時(shí),汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店可將銷(xiāo)售商品的金額和折扣額同時(shí)開(kāi)在一張發(fā)票的“金額”欄中。采取折扣方式銷(xiāo)售應(yīng)控制的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是,將銷(xiāo)售額和折扣額進(jìn)行抵減時(shí),降低銷(xiāo)售額需要掌握定價(jià)的尺度,如果被稅務(wù)機(jī)關(guān)判定為價(jià)格明顯偏低,則稅務(wù)機(jī)關(guān)有權(quán)核定銷(xiāo)售額。
二、結(jié)語(yǔ)
總之,企業(yè)在采取某種銷(xiāo)售方式之前,不能盲目進(jìn)行,應(yīng)詳細(xì)了解稅法的相關(guān)規(guī)定,完善銷(xiāo)售過(guò)程中的業(yè)務(wù)手續(xù),選擇最佳的、合理合法的銷(xiāo)售方式,降低稅收成本,減少稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn),獲取最大的經(jīng)濟(jì)效益。
汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文第6篇
關(guān)鍵詞：中職;汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程;教學(xué)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是中職院校開(kāi)設(shè)的主要課程，該課程的實(shí)用性很強(qiáng)，將關(guān)注的焦點(diǎn)放在學(xué)生實(shí)際能力培養(yǎng)方面，學(xué)生畢業(yè)之后可以發(fā)揮潛能，為后期工作提供必要支持。隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的興起，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要關(guān)注技術(shù)的創(chuàng)新，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，將課程的安排和市場(chǎng)需求相結(jié)合，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步發(fā)展。
一、現(xiàn)階段中職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)存在的問(wèn)題
1.過(guò)于重視理論課程
現(xiàn)階段中職院校將關(guān)注的焦點(diǎn)放在理論知識(shí)方面，對(duì)于人才培養(yǎng)的定位過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有明確地規(guī)定使用什么樣的途徑，對(duì)于人才培養(yǎng)模式較多地停留在理論階段，缺乏具體的實(shí)踐性，導(dǎo)致課堂教學(xué)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的人才培養(yǎng)定位不清晰，教師在課程設(shè)計(jì)的過(guò)程中沒(méi)有根據(jù)實(shí)際的人才培養(yǎng)技術(shù)制定專(zhuān)門(mén)的培養(yǎng)計(jì)劃，學(xué)生畢業(yè)后只掌握相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，缺乏實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，教學(xué)效果不突出。
2.教學(xué)模式落后
中職院校進(jìn)行職業(yè)教育是為了保證學(xué)生畢業(yè)之后具備專(zhuān)業(yè)的職業(yè)技能，具有較強(qiáng)的實(shí)踐能力，課堂教學(xué)應(yīng)該更好地符合這些教學(xué)特點(diǎn)，這樣才能保證課程的開(kāi)展符合職業(yè)計(jì)劃。實(shí)際課程教學(xué)中，教師不能結(jié)合課堂教學(xué)的實(shí)際情況，過(guò)于關(guān)注學(xué)生的理論知識(shí)，實(shí)際教學(xué)與現(xiàn)實(shí)聯(lián)系不強(qiáng)，不能將關(guān)注的焦點(diǎn)放在實(shí)際環(huán)境中，造成教學(xué)過(guò)程和實(shí)際情況不符，學(xué)生學(xué)習(xí)效果不佳。
3.中職院校師資力量不足
中職教師理論豐富，但實(shí)踐能力不足，對(duì)學(xué)生的實(shí)踐性引導(dǎo)存在偏差，營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中一些理論知識(shí)和實(shí)踐知識(shí)的銜接不足。教師講授知識(shí)時(shí)夸夸其談，缺乏實(shí)操性，特別是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)展開(kāi)，但教師在這方面的認(rèn)識(shí)存在不足，理論知識(shí)和時(shí)展存在一定偏差，整體教學(xué)效果受到一定影響。
二、中職院校汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)提升措施分析
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進(jìn)步使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生較大變化，不再是原本的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，教師需要調(diào)整汽車(chē)銷(xiāo)售類(lèi)課程，讓其更加符合現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展需要。
1.結(jié)合實(shí)際情況，培養(yǎng)學(xué)生的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)形象
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程主要是和購(gòu)買(mǎi)人員打交道，需要關(guān)注儀態(tài)氣質(zhì)的培養(yǎng)，這些方面在一定程度上會(huì)影響客戶(hù)的選擇。部分顧客選擇汽車(chē)時(shí)，關(guān)注的是銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)，出于對(duì)銷(xiāo)售人員的信任選擇相應(yīng)產(chǎn)品。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的學(xué)習(xí)中，學(xué)生需要對(duì)注意氣質(zhì)和儀態(tài)的培養(yǎng)，使顧客愿意和自己交流，增加銷(xiāo)售工作的時(shí)效性。學(xué)校需要設(shè)置專(zhuān)門(mén)的實(shí)踐課程，訓(xùn)練學(xué)生的口才和與客戶(hù)溝通的技巧，提升學(xué)生表達(dá)能力和分析能力。
2.理論結(jié)合實(shí)際，提升學(xué)生汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
顧客在購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中都希望得到專(zhuān)業(yè)人員的推薦，并且詳細(xì)了解需要購(gòu)買(mǎi)的商品，汽車(chē)方面的銷(xiāo)售更需如此。作為價(jià)值較高的商品，有些甚至作為奢侈品，汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程需要專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員作為紐帶。學(xué)生不僅需要掌握汽車(chē)的各項(xiàng)新技術(shù)和汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展變化，還要形成自己的獨(dú)特見(jiàn)解，這樣才能為客戶(hù)提供更加滿(mǎn)意的服務(wù)。因此，學(xué)?？梢詭ьI(lǐng)學(xué)生到實(shí)際4S店進(jìn)行實(shí)訓(xùn)，學(xué)習(xí)最新的汽車(chē)知識(shí)，充實(shí)學(xué)生的實(shí)踐知識(shí)。
3.重視銷(xiāo)售技巧，培養(yǎng)學(xué)生汽車(chē)銷(xiāo)售能力
汽車(chē)銷(xiāo)售有一些技巧，學(xué)生需要重視對(duì)技巧的管理，靈活地掌握這些技巧并運(yùn)用到實(shí)際中，學(xué)會(huì)靈活地使用這些技巧。學(xué)?？梢詭ьI(lǐng)學(xué)生參觀4S店的正常經(jīng)營(yíng)情況，讓學(xué)生了解銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，了解銷(xiāo)售技巧。實(shí)地訓(xùn)練可以增加學(xué)生對(duì)技巧的掌握能力。學(xué)?？梢远ㄆ陂_(kāi)展實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生兼職進(jìn)行實(shí)訓(xùn)活動(dòng)并對(duì)工作過(guò)程進(jìn)行錄像，及時(shí)找出其中的不足，對(duì)學(xué)生的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行完善。綜上所述，中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程應(yīng)該貼近生活，采用的教學(xué)手段需要注重汽車(chē)銷(xiāo)售的技巧，在日常教學(xué)中關(guān)注學(xué)生實(shí)際能力的掌握情況，更好地適應(yīng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的需要，提升中職教學(xué)質(zhì)量和學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)教學(xué)質(zhì)量的整體提升。
作者:陳文寶 單位:廣東省交通運(yùn)輸高級(jí)技工學(xué)校
參考文獻(xiàn)：
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[2]鄭麗麗.關(guān)于中職學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程改革的思考[J].職業(yè)，2016
[3]張言.關(guān)于中職院校立體構(gòu)成課程改革及教學(xué)方式的思考與實(shí)踐[A].《現(xiàn)代教育教學(xué)探索》組委會(huì).2015年11月現(xiàn)代教育教學(xué)探索學(xué)術(shù)交流會(huì)論文集[C].《現(xiàn)代教育教學(xué)探索》組委會(huì)，2015.01
汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文第7篇
關(guān)鍵詞：汽車(chē)金融；消費(fèi)信貸；風(fēng)險(xiǎn)管理
1引言
國(guó)外汽車(chē)工業(yè)發(fā)展已有百年歷史，論文在消費(fèi)信貸方面已呈多元化的發(fā)展趨勢(shì)，適應(yīng)當(dāng)前汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的步伐。而我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展起步較晚，國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)信貸在貸款主體、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、市場(chǎng)秩序等各方面還存在著一些問(wèn)題。我國(guó)在汽車(chē)消費(fèi)信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)的迅速發(fā)展對(duì)我國(guó)工業(yè)發(fā)展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)，從而帶動(dòng)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，并推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸的特點(diǎn)
國(guó)外汽車(chē)工業(yè)經(jīng)過(guò)百年的歷史發(fā)展，在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面，由最初的全款支付方式，轉(zhuǎn)化為一個(gè)完整的“融資—信貸—信用管理”的運(yùn)行過(guò)程，這為汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。目前，國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國(guó)、德國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)消費(fèi)信貸為研究背景，得出了其消費(fèi)信貸的特點(diǎn)。
2．1汽車(chē)金融服務(wù)主體多樣化
國(guó)外汽車(chē)金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有：汽車(chē)金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車(chē)融資銷(xiāo)售方面，以美國(guó)為例，汽車(chē)金融公司占39％，銀行占26％，其他機(jī)構(gòu)占35％。在國(guó)外，銀行在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面的優(yōu)勢(shì)已逐步被其他金融機(jī)構(gòu)所取代，因?yàn)槠渌麢C(jī)構(gòu)相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它們更多的是與汽車(chē)公司的利益緊密相關(guān)，在汽車(chē)行業(yè)不景氣時(shí)，銀行往往出于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，會(huì)逐步收縮汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模；相反，其他機(jī)構(gòu)由于與汽車(chē)公司的利益休戚相關(guān)，不但不會(huì)減少信貸規(guī)模，還會(huì)以零利率的汽車(chē)貸款換取汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。其次，在經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化程度方面，其他機(jī)構(gòu)也比銀行具有更多的優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)等方面，其他金融機(jī)構(gòu)都形成了一套獨(dú)立和標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不僅降低了交易費(fèi)用，而且也提高了工作效率。
2．2汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)全面
隨著汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，畢業(yè)論文金融服務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍也逐步擴(kuò)大，應(yīng)消費(fèi)者的要求，設(shè)立了產(chǎn)品咨詢(xún)、融資、租賃、保險(xiǎn)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車(chē)抵押和舊車(chē)處理等領(lǐng)域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國(guó)，大眾汽車(chē)公司為客戶(hù)提供信用卡，使其在保險(xiǎn)、維修、燃油的同時(shí)也享受了低利率透支的待遇。在美國(guó)，客戶(hù)不僅可以獲得汽車(chē)貸款服務(wù)，也可銷(xiāo)售各種形式的汽車(chē)租賃服務(wù)。
2．3風(fēng)險(xiǎn)管理比較完善
目前，國(guó)外在汽車(chē)消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風(fēng)險(xiǎn)，而且也擴(kuò)大了汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模，從而促進(jìn)了汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。為降低汽車(chē)信貸的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)外已建立一套較為完善的汽車(chē)信貸社會(huì)服務(wù)體系：信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、抵押登摘要：我國(guó)在汽車(chē)消費(fèi)信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀嚴(yán)重制約了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，開(kāi)展個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)信貸是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，也是提高整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展的重要因素。通過(guò)比較分析中外汽車(chē)消費(fèi)信貸發(fā)展?fàn)顩r，找出影響我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)信貸發(fā)展的制約因素，最后，結(jié)合我國(guó)實(shí)際提出一些相關(guān)的政策性建議。
關(guān)鍵詞：汽車(chē)金融；消費(fèi)信貸；風(fēng)險(xiǎn)管理
1引言
國(guó)外汽車(chē)工業(yè)發(fā)展已有百年歷史，論文在消費(fèi)信貸方面已呈多元化的發(fā)展趨勢(shì)，適應(yīng)當(dāng)前汽車(chē)工業(yè)發(fā)展的步伐。而我國(guó)汽車(chē)工業(yè)發(fā)展起步較晚，國(guó)內(nèi)汽車(chē)消費(fèi)信貸在貸款主體、風(fēng)險(xiǎn)管理水平、市場(chǎng)秩序等各方面還存在著一些問(wèn)題。我國(guó)在汽車(chē)消費(fèi)信貸領(lǐng)域的落后現(xiàn)狀，嚴(yán)重制約了汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)的迅速發(fā)展對(duì)我國(guó)工業(yè)發(fā)展的重要作用又是不可缺少的。因此，改善汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)，從而帶動(dòng)汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，并推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
2國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸的特點(diǎn)
國(guó)外汽車(chē)工業(yè)經(jīng)過(guò)百年的歷史發(fā)展，在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面，由最初的全款支付方式，轉(zhuǎn)化為一個(gè)完整的“融資—信貸—信用管理”的運(yùn)行過(guò)程，這為汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用。目前，國(guó)外汽車(chē)消費(fèi)信貸已經(jīng)比較成熟。本文以美國(guó)、德國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)消費(fèi)信貸為研究背景，得出了其消費(fèi)信貸的特點(diǎn)。
2．1汽車(chē)金融服務(wù)主體多樣化
國(guó)外汽車(chē)金融服務(wù)的機(jī)構(gòu)主要有：汽車(chē)金融公司、銀行、信貸聯(lián)盟、信托公司等。在汽車(chē)融資銷(xiāo)售方面，以美國(guó)為例，汽車(chē)金融公司占39％，銀行占26％，其他機(jī)構(gòu)占35％。在國(guó)外，銀行在汽車(chē)消費(fèi)信貸方面的優(yōu)勢(shì)已逐步被其他金融機(jī)構(gòu)所取代，因?yàn)槠渌麢C(jī)構(gòu)相較于商業(yè)銀行在這方面具有更明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。它們更多的是與汽車(chē)公司的利益緊密相關(guān)，在汽車(chē)行業(yè)不景氣時(shí)，銀行往往出于風(fēng)險(xiǎn)的考慮，會(huì)逐步收縮汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模；相反，其他機(jī)構(gòu)由于與汽車(chē)公司的利益休戚相關(guān)，不但不會(huì)減少信貸規(guī)模，還會(huì)以零利率的汽車(chē)貸款換取汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。其次，在經(jīng)營(yíng)的專(zhuān)業(yè)化程度方面，其他機(jī)構(gòu)也比銀行具有更多的優(yōu)勢(shì)。風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)等方面，其他金融機(jī)構(gòu)都形成了一套獨(dú)立和標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，不僅降低了交易費(fèi)用，而且也提高了工作效率。
2．2汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)全面
隨著汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的擴(kuò)張和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，畢業(yè)論文金融服務(wù)公司的業(yè)務(wù)范圍也逐步擴(kuò)大，應(yīng)消費(fèi)者的要求，設(shè)立了產(chǎn)品咨詢(xún)、融資、租賃、保險(xiǎn)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車(chē)抵押和舊車(chē)處理等領(lǐng)域，從而形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展起到了十分重要的輔助作用。在德國(guó)，大眾汽車(chē)公司為客戶(hù)提供信用卡，使其在保險(xiǎn)、維修、燃油的同時(shí)也享受了低利率透支的待遇。在美國(guó)，客戶(hù)不僅可以獲得汽車(chē)貸款服務(wù)，也可銷(xiāo)售各種形式的汽車(chē)租賃服務(wù)。
2．3風(fēng)險(xiǎn)管理比較完善
目前，國(guó)外在汽車(chē)消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理方面已經(jīng)形成了一套比較完備的體系，不僅降低了信貸的風(fēng)險(xiǎn)，而且也擴(kuò)大了汽車(chē)消費(fèi)信貸的規(guī)模，從而促進(jìn)了汽車(chē)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。為降低汽車(chē)信貸的風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)外已建立一套較為完善的汽車(chē)信貸社會(huì)服務(wù)體系：信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)、信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、抵押登為了降低汽車(chē)消費(fèi)信貸違約所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，往往會(huì)要求保險(xiǎn)公司開(kāi)辦履約保證保險(xiǎn)[2]。然而，保險(xiǎn)公司這時(shí)既要承擔(dān)車(chē)貸保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，又要承擔(dān)道德風(fēng)險(xiǎn)，巨大的風(fēng)險(xiǎn)則是保險(xiǎn)公司難以承受的。這種情況下，銀行極有可能失去有效保障銀行信貸資產(chǎn)安全的重要手段，從而延緩了汽車(chē)銷(xiāo)售速度。
3．4法律制度不健全
汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)在我國(guó)起步較晚，還未形成比較完善的法律制度。盡管《貸款通則》、《擔(dān)保法》針對(duì)消費(fèi)信貸有一些介紹，但還沒(méi)有形成汽車(chē)消費(fèi)信貸的相關(guān)立法、司法、執(zhí)法成套的法規(guī)。這就造成了商業(yè)銀行開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的無(wú)章可循，而且一旦借款人違約，會(huì)出現(xiàn)耗時(shí)耗力、執(zhí)行難的局面。相對(duì)于汽車(chē)消費(fèi)者的權(quán)益盡管受到現(xiàn)行《民法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》的保護(hù)，但是與上述法律相配套的法律法規(guī)還是不完善，執(zhí)行過(guò)程中也存在著一定的困難。
4我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)策分析
(1)在汽車(chē)消費(fèi)貸款方面，應(yīng)該打破銀行一家獨(dú)汽車(chē)市場(chǎng)也得到了迅猛的發(fā)展。有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，從發(fā)達(dá)大的現(xiàn)狀，當(dāng)然單純采用國(guó)外的措施(商業(yè)銀行退出大部分市場(chǎng)份額，讓汽車(chē)專(zhuān)業(yè)金融公司占居主導(dǎo)地位)也是不明智的。我國(guó)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)實(shí)國(guó)情采取適當(dāng)可行的方法。銀行和汽車(chē)金融公司合作打開(kāi)市場(chǎng)，利用銀行資金充足的優(yōu)勢(shì)，把資金貸給汽車(chē)金融公司，由汽車(chē)金融公司做貸款零售，銀行與其共同分享利益。在汽車(chē)信貸服務(wù)質(zhì)量方面，應(yīng)盡量涵蓋汽車(chē)售前、售中、售后的全過(guò)程，同時(shí)還要開(kāi)展購(gòu)車(chē)儲(chǔ)蓄、融資租賃、汽車(chē)消費(fèi)保險(xiǎn)、信用卡、汽車(chē)旅游信貸等業(yè)務(wù)[3]。這些舉措不僅推動(dòng)汽車(chē)消費(fèi)信貸市場(chǎng)的發(fā)展，也有利于汽車(chē)銷(xiāo)售的迅猛發(fā)展。
(2)汽車(chē)消費(fèi)信貸必須建立在以個(gè)人信用管理為業(yè)務(wù)核心的基礎(chǔ)之上，要具備一套完整的、有效的個(gè)人信用管理技術(shù)和辦法，從而保障金融機(jī)構(gòu)信貸資金的安全性。信用管理體系應(yīng)分為貸前、貸中、貸后三部分。貸前的工作主要是針對(duì)個(gè)人資信水平、財(cái)產(chǎn)狀況、收支狀況調(diào)查與評(píng)價(jià)；貸中的工作主要是個(gè)人信用狀況監(jiān)控，觀察是否及時(shí)的償還貸款，財(cái)產(chǎn)狀況有無(wú)重大變故等；貸后工作則是對(duì)個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)處置，并對(duì)其結(jié)果利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)資源共享。
(3)建立完善的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。車(chē)貸險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)廣泛復(fù)雜，單憑保險(xiǎn)公司的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，而由于貸款銀行的業(yè)務(wù)比較多，在這方面的專(zhuān)業(yè)人才也較少，其力量也是不足的，所以更科學(xué)的方法是加強(qiáng)多方合作。貸款銀行、保險(xiǎn)公司、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商三者形成一個(gè)聯(lián)盟，共同擬訂合作協(xié)議，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利益。這樣就可以借助銀行資金的優(yōu)勢(shì)、保險(xiǎn)公司人員的專(zhuān)業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的擔(dān)保，減少風(fēng)險(xiǎn)，化解危機(jī)，維護(hù)汽車(chē)金融市場(chǎng)的繁榮與穩(wěn)定[4]。
(4)應(yīng)進(jìn)一步建立與汽車(chē)消費(fèi)信貸相配套的法律制度，使得銀行和保險(xiǎn)公司在貸款人發(fā)生違約行為時(shí)，能夠做到有據(jù)可依、有章可循。英語(yǔ)論文健全的法律制度應(yīng)該對(duì)個(gè)人的信用制度、銀行等相關(guān)金融機(jī)構(gòu)的貸款行為等進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，對(duì)消費(fèi)者的還款行為的監(jiān)控責(zé)任也應(yīng)進(jìn)行明確。
5結(jié)語(yǔ)
汽車(chē)消費(fèi)信貸作為一種重要的經(jīng)濟(jì)手段已經(jīng)越來(lái)越受到關(guān)注。它不僅可以調(diào)節(jié)汽車(chē)供求矛盾，而且可以提高居民購(gòu)買(mǎi)力、擴(kuò)大內(nèi)需，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用。對(duì)于我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)而言，我國(guó)己經(jīng)形成一個(gè)巨大的買(mǎi)方市場(chǎng)，發(fā)展個(gè)人汽車(chē)消費(fèi)信貸對(duì)于有效地刺激消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需有著極其重要的作用，因此，建立和完善汽車(chē)消費(fèi)信貸制度，對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著巨大的推動(dòng)作用。
參考文獻(xiàn)：
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[3]趙萍．我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)信貸發(fā)展的問(wèn)題與出路[J]．北京市財(cái)貿(mào)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)，2000(9)：3—5．
汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文第8篇
[摘要]本文認(rèn)為：我國(guó)保險(xiǎn)公司應(yīng)適應(yīng)變化，在汽車(chē)保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上、汽車(chē)金融保險(xiǎn)服務(wù)上、汽車(chē)保險(xiǎn)行業(yè)信息共享上加強(qiáng)建設(shè)，從而推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的做大做強(qiáng)。
[關(guān)鍵詞]汽車(chē)保險(xiǎn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈
當(dāng)今中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)正處于一個(gè)令世界矚目的發(fā)展速度：汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量以每年15％的速度增長(zhǎng)，是世界平均速度的10倍。
另一方面，包括保險(xiǎn)在內(nèi)的下游服務(wù)行業(yè)的發(fā)展也將有力地推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)上批量、上水平。因此，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，需要保險(xiǎn)業(yè)的有力支持，同時(shí)也為保險(xiǎn)業(yè)創(chuàng)造了巨大的商機(jī)。
一、從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)上看，保險(xiǎn)貫穿于汽車(chē)生產(chǎn)、銷(xiāo)售和售后服務(wù)各環(huán)節(jié)
1.就制造商而言，產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)和產(chǎn)品召回險(xiǎn)可為其轉(zhuǎn)嫁巨大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在產(chǎn)品責(zé)任上，據(jù)JVR（JuryVerdictResearch）資料表明2，在1995年4月至2005年4月的10年間，汽車(chē)與汽車(chē)配件（如：座椅、安全帶、輪胎等）產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)的案均賠款高達(dá)400萬(wàn)美元，交通工具類(lèi)的案均賠款為270萬(wàn)美元；汽車(chē)配件在不同事故中的賠款差異最大，從1.3萬(wàn)美元到2.85億美元不等；
在汽車(chē)召回上，自上個(gè)世紀(jì)60年代起，美國(guó)共召回超過(guò)2億輛整車(chē)和2400多萬(wàn)條輪胎；在日本，自1969年至2001年間，也共召回缺陷車(chē)輛3483萬(wàn)輛。而且，當(dāng)今隨著科技的進(jìn)步、汽車(chē)車(chē)型的日益多樣化、復(fù)雜的制造工藝以及研發(fā)時(shí)間較短，汽車(chē)召回越來(lái)越頻繁，2004年美國(guó)汽車(chē)召回創(chuàng)紀(jì)錄，通用汽車(chē)公司當(dāng)年召回約2500萬(wàn)輛汽車(chē)；在2002年到2004年兩年間，雷諾被迫采取召回行動(dòng)18次，寶馬10次，尼桑9次，馬自達(dá)、奔馳各8次，奧迪、KIA、沃爾沃、大眾各7次；菲亞特、本田、美洲豹和SAAB各5次等，在召回的汽車(chē)中，約40%屬電子系統(tǒng)出現(xiàn)故障，60%則是由于汽車(chē)存在機(jī)械方面的隱患。
可見(jiàn)，汽車(chē)整車(chē)或配件的潛在缺陷、汽車(chē)召回制度是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展過(guò)程中不可避免的，其產(chǎn)生的損失和費(fèi)用也是昂貴的，因此，發(fā)展汽車(chē)產(chǎn)業(yè)，建立與之相配套的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避機(jī)制是必要的。
2.就銷(xiāo)售商而言，汽車(chē)金融將有力推動(dòng)汽車(chē)的銷(xiāo)售。國(guó)際汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，汽車(chē)金融公司既是汽車(chē)公司推動(dòng)銷(xiāo)售的利器，也是公司的盈利點(diǎn)。在美國(guó)，80%的新車(chē)是通過(guò)貸款購(gòu)買(mǎi)的，即便是印度也有60%～70%的貸款購(gòu)車(chē)比率；同時(shí)，通過(guò)汽車(chē)金融公司，汽車(chē)企業(yè)可以培養(yǎng)用戶(hù)的消費(fèi)忠誠(chéng)度——當(dāng)用戶(hù)二次購(gòu)車(chē)時(shí)，可以通過(guò)汽車(chē)金融公司直接置換該汽車(chē)品牌的新車(chē)，從而實(shí)現(xiàn)用戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的功能。
3.就車(chē)主而言，機(jī)動(dòng)車(chē)強(qiáng)制保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)可為其自身和公眾的風(fēng)險(xiǎn)損失提供保障。對(duì)于車(chē)主而言，車(chē)輛保險(xiǎn)是對(duì)自身或第三方提供一種風(fēng)險(xiǎn)保障，不少?lài)?guó)家采用了強(qiáng)制保險(xiǎn)制度。對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)，其各州在強(qiáng)制車(chē)險(xiǎn)的保額設(shè)計(jì)上，不但依據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況設(shè)定最低的責(zé)任險(xiǎn)保額，使得當(dāng)交通事故發(fā)生后，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)理賠受害者本人的醫(yī)療費(fèi)用，而且還考慮了對(duì)受害人治療恢復(fù)期間的收入損失進(jìn)行經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，有些州的責(zé)任險(xiǎn)甚至將治療期間傷者的護(hù)理費(fèi)用和家庭內(nèi)未成年子女的看護(hù)費(fèi)用也納入其承保范圍，該車(chē)險(xiǎn)保險(xiǎn)制度最大限度地解除受害人在經(jīng)濟(jì)上的后顧之憂(yōu)，并保障其家庭經(jīng)濟(jì)來(lái)源不受影響。
二、群策群力，發(fā)展我國(guó)汽車(chē)系列保險(xiǎn)，共同推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展
1.共同開(kāi)發(fā)和推動(dòng)汽車(chē)系列保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展，推動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展。積極開(kāi)發(fā)和推動(dòng)汽車(chē)召開(kāi)保險(xiǎn)，為汽車(chē)制造商解除后顧之憂(yōu)。我國(guó)于2004年10月1日起正式實(shí)施“缺陷汽車(chē)產(chǎn)品召回管理規(guī)定”，一汽集團(tuán)則于2004年開(kāi)創(chuàng)我國(guó)首次汽車(chē)召回的先河，對(duì)馬自達(dá)6CA7230AT型轎車(chē)進(jìn)行召回維修；同年11月，上海通用則由于真空軟管問(wèn)題可能影響制動(dòng)，首次召回2.7萬(wàn)輛2.0升型君威轎車(chē)；而最大的一次召回當(dāng)屬重慶長(zhǎng)安鈴木，于2004年9月對(duì)15.7萬(wàn)輛電噴奧拓轎車(chē)實(shí)施召回并免費(fèi)維修。隨著我國(guó)汽車(chē)工業(yè)的不斷發(fā)展，探討開(kāi)發(fā)和推動(dòng)汽車(chē)召回保險(xiǎn)產(chǎn)品，為汽車(chē)廠(chǎng)商提供風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁機(jī)制，是十分必要的。
同時(shí)，應(yīng)積極開(kāi)發(fā)商業(yè)車(chē)險(xiǎn)新產(chǎn)品，提高其保障程度。2006年7月1日，我國(guó)已正式實(shí)施了交強(qiáng)險(xiǎn)，但在商業(yè)車(chē)險(xiǎn)上，目前仍處于較低水平的保障，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品較單一，保險(xiǎn)責(zé)任限額較低，在間接損失的保障上不足等，隨著人們生活水平的提高，應(yīng)使商業(yè)車(chē)險(xiǎn)的保障范圍和保障程度與之相對(duì)應(yīng)。
2.風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，恢復(fù)和經(jīng)營(yíng)好汽車(chē)信貸保證保險(xiǎn)，促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售。我國(guó)自1998年10月銀行開(kāi)展汽車(chē)消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)至今，信貸購(gòu)車(chē)比例不足汽車(chē)總銷(xiāo)售量的10%，保險(xiǎn)公司也積極開(kāi)辦汽車(chē)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)予以配合。然而，由于我國(guó)個(gè)人誠(chéng)信體系的缺失，加上汽車(chē)銷(xiāo)售商在售車(chē)商的信用行為不一，銀行和保險(xiǎn)公司在風(fēng)險(xiǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)管控上的認(rèn)識(shí)和做法不一，以致在爆發(fā)井噴的2001年～2003年里，出現(xiàn)汽車(chē)個(gè)人消費(fèi)信貸的大量壞賬。從2003年底起，保險(xiǎn)公司退出汽車(chē)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)，銀行退出汽車(chē)信貸市場(chǎng)。目前，隨著個(gè)人誠(chéng)信體系的逐漸健全等制約汽車(chē)消費(fèi)信貸的障礙逐漸消除，車(chē)貸市場(chǎng)出現(xiàn)復(fù)蘇的跡象。但是，汽車(chē)銷(xiāo)售商、銀行和保險(xiǎn)公司能否形成風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的機(jī)制，共同在風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、管理以至最后的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)上，建立起有效的分擔(dān)機(jī)制，則是汽車(chē)消費(fèi)信貸保證保險(xiǎn)重新開(kāi)辦并取得健康發(fā)展的重要因素。
3.信息共享，共筑誠(chéng)信，做大汽車(chē)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，服務(wù)好共同的消費(fèi)者。保險(xiǎn)業(yè)和汽車(chē)產(chǎn)業(yè)應(yīng)建立信息共享的機(jī)制。一是在公共信息上。二是在私有信息上，各行業(yè)間應(yīng)進(jìn)行互利的共享，以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)做大。
此外，在推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)和汽車(chē)相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)同合作時(shí)，行業(yè)間的誠(chéng)信是重要的基石。
汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文第9篇
【關(guān)鍵字】汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)；Phpmaker；Access
當(dāng)今社會(huì)，高效的信息管理系統(tǒng)在提高企業(yè)工作效率上發(fā)揮了越來(lái)越大的作用。尤其對(duì)于銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，海量的信息是否能有效地管理并展現(xiàn)給客戶(hù)，在很大程度上決定了信息的傳達(dá)效率。例如汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)，諸如銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售人員、出入倉(cāng)庫(kù)、品牌、型號(hào)、價(jià)格、配置參數(shù)等信息相對(duì)于其他商品來(lái)說(shuō)更為復(fù)雜。為高效地管理及向客戶(hù)呈現(xiàn)這些信息，需要一個(gè)定制的軟件來(lái)提高工作效率與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。本文設(shè)計(jì)了一種基于Phpmaker和Access數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，能夠使汽車(chē)銷(xiāo)售管理部門(mén)高效處理海量信息，更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，為銷(xiāo)售人員和客戶(hù)提供一個(gè)友善的交流平臺(tái)。
1系統(tǒng)分析
在技術(shù)可行性方面，工程化的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)方法已非常成熟，雖然汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)是一個(gè)相當(dāng)繁瑣的項(xiàng)目，但工程化的方法可以保證系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)速度和質(zhì)量，也能控制開(kāi)發(fā)的成本。在維運(yùn)可行性方面，信息技術(shù)高速發(fā)展的幾十年來(lái)，不僅計(jì)算機(jī)技術(shù)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的使用也得到了廣泛的推廣，尤其是年輕一代，基本都能熟練掌握常用辦公軟件和In－ternet應(yīng)用的使用。本論文設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的軟件具有一個(gè)友好的使用界面，經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，汽車(chē)銷(xiāo)售員工能快速掌握其使用方法，提高工作效率。汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的主要功能是使用現(xiàn)代信息技術(shù)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的各類(lèi)信息進(jìn)行統(tǒng)一的管理，包括管理員信息、員工信息、客戶(hù)信息、汽車(chē)的基本配置信息、汽車(chē)的倉(cāng)儲(chǔ)信息等。該系統(tǒng)需要具有對(duì)上述信息的添加、查詢(xún)、修改等功能。本系統(tǒng)管理的數(shù)據(jù)主要有：車(chē)輛基本信息，包括車(chē)輛編號(hào)、品牌、型號(hào)、顏色、配置信息、價(jià)格、庫(kù)存數(shù)量、入庫(kù)時(shí)間、供應(yīng)商等；員工信息，包括工號(hào)、姓名、性別、部門(mén)、聯(lián)系電話(huà)、身份證號(hào)碼等；客戶(hù)信息，包括客戶(hù)編號(hào)、姓名、性別、聯(lián)系電話(huà)、地址、購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛編號(hào)等；銷(xiāo)售信息，包括銷(xiāo)售時(shí)間、員工編號(hào)、客戶(hù)編號(hào)、車(chē)輛編號(hào)、價(jià)格等。
2系統(tǒng)模塊設(shè)計(jì)本
系統(tǒng)采用模塊化設(shè)計(jì)，各個(gè)模塊之間緊密聯(lián)系，可維護(hù)性好。主要包括：基本信息管理模塊、銷(xiāo)售分析模塊、查詢(xún)管理模塊、售后服務(wù)模塊和系統(tǒng)權(quán)限模塊。
3數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)
本系統(tǒng)共使用了六個(gè)數(shù)據(jù)表進(jìn)行相關(guān)數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)與管理。車(chē)輛品牌情況表用于管理車(chē)輛的基本信息，包含ID(主鍵)、車(chē)輛品牌、車(chē)輛類(lèi)型、價(jià)格、庫(kù)存數(shù)量、顏色、入庫(kù)時(shí)間、車(chē)輛編號(hào)、供應(yīng)商、備注等字段。車(chē)輛銷(xiāo)售表用于管理車(chē)輛銷(xiāo)售情況，包含ID(主鍵)、品牌、類(lèi)型、車(chē)輛編號(hào)、銷(xiāo)售時(shí)間、客戶(hù)、銷(xiāo)售人員等字段。管理員表用于管理管理員和登錄密碼，包含ID(主鍵)、姓名、password、reportto等字段。員工信息表用于管理員工基本信息，包含ID(主鍵)、工號(hào)、姓名、性別、聯(lián)系電話(huà)、管理車(chē)輛類(lèi)型、賣(mài)出車(chē)輛、銷(xiāo)售金額、gh等字段?？蛻?hù)信息表用于管理客戶(hù)的基本信息，包含ID(主鍵)、姓名、性別、聯(lián)系電話(huà)、生日、年齡、卡號(hào)、身份證號(hào)、VIP會(huì)員、購(gòu)買(mǎi)品牌、品牌類(lèi)型、車(chē)輛價(jià)格、優(yōu)惠情況、gh等字段。維修信息表用于管理售后維修信息，包含ID(主鍵)、姓名、電話(huà)、維修情況備注、登記時(shí)間、維修價(jià)格、維修人員等字段。
4系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)
使用Phpmaker生成系統(tǒng)登錄界面、員工信息管理界面、客戶(hù)信息管理界面、銷(xiāo)售信息管理界面、查詢(xún)管理界面、售后服務(wù)管理界面、系統(tǒng)權(quán)限設(shè)置界面、管理員管理界面等。
5系統(tǒng)測(cè)試
為保證該系統(tǒng)的正確性，完成系統(tǒng)開(kāi)發(fā)后進(jìn)行了相關(guān)測(cè)試。測(cè)試內(nèi)容為管理員登錄、非法用戶(hù)登錄、添加重復(fù)的員工信息、刪除客戶(hù)信息、修改銷(xiāo)售信息等。測(cè)試結(jié)果顯示該系統(tǒng)能夠?qū)Ψ欠ǖ牟僮髯龀稣_地回應(yīng)。
6小結(jié)
使用Phpmaker與access數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)汽車(chē)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)不僅具有開(kāi)發(fā)效率高，降低軟件開(kāi)發(fā)成本的的優(yōu)勢(shì)，所開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)還具有很高的實(shí)用性，既提高了汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的管理效率、降低了管理成本，又優(yōu)化了客戶(hù)服務(wù)、有利于提高競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
汽車(chē)銷(xiāo)售論文范文第10篇
【關(guān)鍵詞】過(guò)程考核;技能抽查;傳統(tǒng)考核方式;職業(yè)能力
高職《汽車(chē)銷(xiāo)售》課程在“項(xiàng)目導(dǎo)向，任務(wù)驅(qū)動(dòng)”理念的指導(dǎo)下，結(jié)合技能抽查，逐步推行過(guò)程考核的考核方式改革與探索，側(cè)重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)技能和實(shí)踐能力，為進(jìn)一步研究探索高職實(shí)踐教學(xué)改革提供新思路和新方法。
一、傳統(tǒng)考核方式的不足之處
（一）傳統(tǒng)考核方式不能有效激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性
傳統(tǒng)考核方式形式單一，內(nèi)容空洞，不能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，很難發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性。傳統(tǒng)考核方式造成了學(xué)生在平時(shí)的學(xué)習(xí)中缺少思考，缺少參與，投機(jī)思想嚴(yán)重，學(xué)習(xí)的目的主要是追求課程的及格，學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和實(shí)踐技能得不到真正意義上的鍛煉和提高。
（二）傳統(tǒng)考核方式不能全面評(píng)價(jià)學(xué)生的學(xué)習(xí)效果
高職教學(xué)的人才培養(yǎng)目標(biāo)不同于本科教學(xué)，更側(cè)重于學(xué)生的實(shí)踐技能和操作能力的培養(yǎng)。傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售考核方式偏重于學(xué)習(xí)結(jié)果的檢驗(yàn)，不能全面考察學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，忽略了汽車(chē)銷(xiāo)售能力和過(guò)程的考核。高職教育對(duì)學(xué)生能力要求越來(lái)越高，在《汽車(chē)銷(xiāo)售》這門(mén)課程學(xué)習(xí)過(guò)程中除了學(xué)習(xí)能力之外，還要求培養(yǎng)學(xué)生動(dòng)手做的能力，開(kāi)口說(shuō)的能力，以及學(xué)生的創(chuàng)新能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
（三）傳統(tǒng)考核方式的量化指標(biāo)不明確
《汽車(chē)銷(xiāo)售》課程傳統(tǒng)的考核方式以實(shí)訓(xùn)報(bào)告和實(shí)訓(xùn)完成情況為標(biāo)準(zhǔn)作為成績(jī)判定的依據(jù)，沒(méi)有對(duì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目和實(shí)訓(xùn)過(guò)程形成完善的量化標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系，無(wú)法按照量化指標(biāo)進(jìn)行考核和成績(jī)?cè)u(píng)定，因此考核結(jié)果不能體現(xiàn)真實(shí)性，同時(shí)還存在“同學(xué)之間替做”和部分同學(xué)“懶得動(dòng)口”等現(xiàn)象。
二、基于過(guò)程考核與技能抽查相結(jié)合的課程考核
（一）《汽車(chē)銷(xiāo)售》課程過(guò)程考核設(shè)計(jì)
《汽車(chē)銷(xiāo)售》課程教學(xué)過(guò)程中，教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組，按小組完成任務(wù)。任務(wù)完成過(guò)程中，小組內(nèi)自評(píng)和小組間互評(píng)相結(jié)合，得到學(xué)生的評(píng)價(jià)成績(jī)。在自評(píng)和互評(píng)階段，學(xué)生要根據(jù)自己負(fù)責(zé)的子任務(wù)完成情況做匯報(bào)和總結(jié)，提出創(chuàng)新點(diǎn)和不足之處，并進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)操作，這樣有利于提高學(xué)生的創(chuàng)新能力、 團(tuán)結(jié)協(xié)作能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。出勤考核和課堂表現(xiàn)成績(jī)應(yīng)保證一定比例。
（二）《汽車(chē)銷(xiāo)售》課程過(guò)程考核試卷分析
在考核過(guò)程中我們結(jié)合技能抽測(cè)和我系實(shí)際情況設(shè)定該模塊主要包含“電話(huà)與展廳接待”、“需求分析與洽談”、“車(chē)輛展示與介紹”等三個(gè)項(xiàng)目。在抽考方式上做到“三個(gè)隨機(jī)”，即：系部隨機(jī)抽取學(xué)生、學(xué)生隨機(jī)抽取項(xiàng)目、學(xué)生隨機(jī)抽取題號(hào)。在隨機(jī)確定學(xué)生后，參考學(xué)生須在三個(gè)項(xiàng)目中各隨機(jī)抽取一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行測(cè)試，并從每個(gè)項(xiàng)目的 30個(gè)題庫(kù)中隨機(jī)抽取項(xiàng)目題號(hào)，要求學(xué)生在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按照企業(yè)操作規(guī)范獨(dú)立完成，并體現(xiàn)良好的職業(yè)精神與職業(yè)素養(yǎng)。（如表1所示）
課程考核是課程建設(shè)核心環(huán)節(jié)，也是課程教學(xué)效果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)之一。通過(guò)對(duì)《汽車(chē)銷(xiāo)售》課程教學(xué)方法進(jìn)行改革，實(shí)行過(guò)程考核，很大程度上克服了傳統(tǒng)考核方式的弊端，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為積極學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)過(guò)程中，給學(xué)生施加了一定的學(xué)習(xí)壓力和動(dòng)力，明確了學(xué)習(xí)的目的、方法和效果，得到了良好的實(shí)訓(xùn)效果，更有利于學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)和知識(shí)結(jié)構(gòu)的鞏固，這應(yīng)是高職教學(xué)的發(fā)展和改革的探索方向。
基金項(xiàng)目：本論文是2013年度湖南省教育廳科學(xué)研究項(xiàng)目立項(xiàng)課題《基于工作過(guò)程與技能抽查相結(jié)合的汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)核心課程開(kāi)發(fā)與實(shí)踐》（ 項(xiàng)目編號(hào)：13C272）成果之一。
作者簡(jiǎn)介：羅雙（1980-），女，漢族，湖南長(zhǎng)沙人，湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院汽車(chē)工程學(xué)院教師，碩士，研究方向：營(yíng)銷(xiāo)，管理，汽車(chē)銷(xiāo)售。
參考文獻(xiàn)：
[1]李慧慧，張艷紅.基于過(guò)程考核的多元化評(píng)價(jià)體系研究[J].河南廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào)，2014（27）.
[2]侯梅英.高職過(guò)程考核評(píng)價(jià)體系研究與實(shí)踐[J].職業(yè)教育研究，2013（4）.
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